Dzielenie się wiedzą branżową może być doskonałym sposobem na wzmocnienie swojej marki osobistej, stworzenie wokół niej społeczności, a także na dodatkowy zarobek. O tym, jak wygląda proces tworzenia cyfrowych produktów edukacyjnych, jakie korzyści przynosi taka działalność oraz co hamuje wiele osób, przed dzieleniem się własną wiedzą, opowiada nam Magdalena Owsiany — współtwórczyni marki Burza w Mózgu oraz specjalistka z zakresu sprzedaży produktów edukacyjnych.
Jest Pani współzałożycielką marki Burza w Mózgu. Proszę powiedzieć, na czym polega Pani działalność?
Pokazuję mojej społeczności to, w jaki sposób można zarabiać na wiedzy za pośrednictwem cyfrowych produktów edukacyjnych. Skupiam się na tym, żeby przekazywać skuteczne sposoby sprzedawania wiedzy w formie produktów, bo dzięki temu możemy pomóc większej liczbie osób. Motywuję w ten sposób do uzyskania niezależności finansowej lub dodatkowego źródła dochodu.
Skąd wziął się pomysł na taką formę prowadzenia marki?
Zaczęłam zajmować się tym tematem ze względu na to, że wcześniej pracowałam jako copywriterka. Pisałam treści sprzedażowe dla firmy, która wydawała szkolenia. Tam bardzo dobrze poznałam procesy, które są potrzebne do tego, żeby wydawać produkty edukacyjne. Po pewnym czasie doszłam do wniosku, że chcę tę wiedzę wykorzystać w praktyce, na własnej skórze. Chciałam sprawdzić, czy to, że tworzyłam treści sprzedażowe dla innych osób, przekłada się na to, że jestem w stanie zarabiać na własnych produktach.
Jakie myśli Pani wtedy przyświecały?
Miałam umiejętności potrzebne do tego, żeby pisać treści sprzedażowe, żeby pokazać, na czym polega dany produkt i jak odbiorca może na nim skorzystać. Chciałam zobaczyć czy jestem w stanie zająć się całym procesem i logistyką sama. W ten sposób stworzyłam swój pierwszy kurs Szkoła Kolażu, który dotyczył wycinania grafik z istniejących zdjęć i tworzenia kolaży na komputerze. Była i do tej pory jest to moja pasja, którą postanowiłam przekuć w produkt. Ofertę skierowałam do osób, które nie miały styczności z taką formą działania, a miały potrzebę kreatywnego “wyżycia się”. Dzięki temu zauważyłam, że wiedza, którą posiadam, może zostać przełożona na konkretne produkty edukacyjne. Potem podzieliłam się z odbiorcami doświadczeniami, które nabyłam w pracy copywriterskiej. W ten sposób powstały moje pierwsze kursy edukacyjne.
Czy tworzenie treści edukacyjnych dla firm różniło się czymś od wykonywania takich zadań dla siebie?
Przede wszystkim towarzyszyły mi wtedy większe emocje, niż w przypadku tworzenia treści dla kogoś. Byłam bardziej zaangażowana w ten projekt — od początku do końca zajmowałam się wszystkimi jego aspektami. Odczuwałam też większy ciężar odpowiedzialności, bo to ja miałam dostarczyć materiał do kursu.
Jak przebiegał proces tworzenia Pani pierwszego cyfrowego produktu edukacyjnego?
Początkowo moim celem było zweryfikowanie tego, czy odbiorcy rzeczywiście potrzebują takiego produktu, który chcę im sprzedać. Pomysł na stworzenie kursu pojawił się z powodu tego, że moi odbiorcy pytali o to, w jaki sposób tworzę kolaże. Publikowałam swoje prace w mediach społecznościowych i dostawałam wiele pytań na temat technicznych aspektów tworzenia kolaży. Moim sposobem na zweryfikowanie tego, czy rzeczywiście jest zainteresowanie tym tematem, było stworzenie newslettera z kęskami wiedzy o kolażu. Sposób ten przynosił korzyści dla obu stron — moi odbiorcy dostawali darmową wiedzę, a ja mogłam zobaczyć jakie treści interesują potencjalnych klientów. Weryfikowałam to poprzez wysyłanie ankiet, w których subskrybenci pisali, jakie tematy są im potrzebne i czego chcą się nauczyć. Potem wykorzystywałam tę wiedzę do stworzenia kolejnych mini lekcji oraz opracowania agendy właściwego kursu. Kiedy miałam gotowy wstępny zarys szkolenia i wiedziałam, co ma znajdować się w każdym rozdziale, zaprezentowałam go odbiorcom.
Czy zainteresowanie kursem było tak duże, jak się Pani spodziewała?
Tworząc kurs, postawiłam sobie za cel to, że określona liczba osób ma go kupić. Moim warunkiem było to, że jeśli tak się stanie, to wystartuję z projektem, a jeśli nie to oddam wszystkim kupującym pieniądze i zamknę temat. Na szczęście szacunkowa liczba osób, które miały zakupić kurs, okazała się realna i mogłam rozpocząć promocję mojego produktu w modelu okienkowym, który do dziś stosuję sprzedając kursy.
Na czym polega okienkowy model sprzedaży?
Zapisy do moich kursów dostępne są raz na kilka miesięcy. Taki sposób dystrybucji jest dla mnie łatwiejszy i korzystniejszy. Nie pracuję w żadnym wydawnictwie, nie mam dużego zespołu ludzi, który pomagałby mi cały czas promować produkty. Jest to dla mnie również korzystne z finansowego punktu widzenia, ponieważ nie muszę wydawać pieniędzy na reklamowanie produktów non stop. Wystarczy, że otwieram zapisy na dane szkolenie, przyjmuje odbiorców pod swoje skrzydła i zaczynam ich uczyć. W ten sposób mogę też lepiej skupić się na osobach, które kupiły moje produkty.
Rozumiem, że dzięki działalności w mediach społecznościowych miała już Pani określoną grupę odbiorców. W jaki sposób przebiegał proces docierania do nowych osób?
Prężnie udzielałam się na grupach dla artystów. Publikowałam posty ze swoimi pracami, a w opisie do każdego z nich, zapraszałam do obserwowania mnie na Instagramie albo do dołączenia do newslettera z minilekcjami o robieniu kolażu. W ten sposób pokazywałam, że nie tylko zamieszczam swoje prace, ale jestem też gotowa dzielić się swoją wiedzą. Drugim źródłem pozyskiwania odbiorców było promowanie zapisów na listę mailową za pomocą Facebook Ads. Kiedy już widziałam, że organicznie sporo osób zapisuje się na mój newsletter, to zainwestowałam także w reklamy, żeby więcej potencjalnych klientów dowiedziało się o moim produkcie.
Czy w przypadku kolejnego kursu proces docierania do klientów był podobny?
Pomysł na stworzenie kursu z pisania sprzedażowego narodził się w mojej głowie również z powodu tego, że dostawałam wiele pytań odnośnie mojego stylu pisania. Część moich odbiorców znała mnie z poprzedniej pracy. Miałam niejako wyrobioną markę osobistą, mimo tego, że pracowałam dla firmy zewnętrznej. Klienci cenili sobie mój styl pisania, a przede wszystkim wiedzieli, że potrafię generować sprzedaż za pomocą przekazywanych treści. Drugą grupą odbiorców były osoby, które widziały moje posty w social mediach oraz dostawały ode mnie maile związane z poprzednim kursem. Wiedziały, że skoro ich przekonuje mój sposób pisania, to widocznie potrafię to robić i mogę nauczyć ich wielu wartościowych rzeczy.
Co zadecydowało o tym, że kurs odniósł sukces?
W przypadku kursu z pisania sprzedażowego również użyłam ankiety do sprawdzenia tego, z jakimi problemami borykają się moi odbiorcy. Okazało się, że wiele osób zna zasady pisania sprzedażowego, ale nie ma pewności co do tego, czy dobrze wykorzystuje je w praktyce. To pomogło mi w opracowaniu jednego elementu kursu, który według uczestników bardzo podniósł jego wartość. Zaoferowałam możliwość sprawdzenia zadań. Kursanci wysyłali do mnie treści, które stworzyli, a ja je sprawdzałam — zaznaczałam fragmenty, które budziły moje wątpliwości, tłumaczyłam, dlaczego warto coś poprawić i sugerowałam, jak można zmienić “słabszy” fragment. Przygotowywałam rzetelny feedback, który w realny sposób pokazywał im, nad czym powinni jeszcze popracować.
Czy forma sprawdzania zadań w kursach jest popularna?
Jeżeli przy zakupie kursu edukacyjnego pojawia się taka opcja, to zazwyczaj sprawdzanie zadań ograniczone jest do dwóch/trzech tekstów, lub występuje konieczność wykupienia droższego pakietu, żeby otrzymać taki feedback. Moim kursantom sprawdzam sześć tekstów, które są różnorodne i wymagają użycia różnych umiejętności językowych i perswazyjnych. Dzięki temu mają oni pewność, że przyswoili w odpowiedni sposób wiedzę, którą im przekazałam. Informacja zwrotna na przykład w postaci sprawdzania zadań jest wartością dodaną każdego kursu. Należy jednak dobrze zastanowić się nad tym, czy jesteśmy w stanie wygospodarować wystarczająco czasu, żeby zaopiekować się odbiorcami. Nie sztuką jest obiecać coś, tylko realnie wywiązać się ze swoich obowiązków.
Można wysnuć wniosek, że kluczem do sukcesu w sprzedaży kursów edukacyjnych jest wsłuchanie się w realne potrzeby odbiorców.
Tworząc produkty edukacyjne, zdecydowanie warto przyglądać się problemom i potrzebom odbiorców. Można to robić właśnie poprzez ankiety, ale też poprzez czytanie postów na grupach branżowych. Najłatwiej w tym przypadku mają osoby, które prowadzą konsultacje bezpośrednie lub sprzedają produkty, ponieważ wiedzą, z jakimi problemami przychodzą do nich klienci. Dzięki empatycznemu podejściu i wsłuchaniu się w rozmówcę można wyciągnąć bardzo ciekawe i przydatne wnioski. Analizowanie potrzeb odbiorców jest o tyle wartościowe, że daje realny pogląd na wymagania danej grupy. Osobom tworzącym cyfrowe produkty edukacyjne może wydawać się, że mają wystarczającą wiedzę na temat swojego środowiska i jego potrzeb. Często jednak żyją w bańce informacyjnej, która mocno ogranicza patrzenie na rzeczywistość. Można być specjalistą w danej dziedzinie, ale bez perspektywy, którą mają odbiorcy trudno jest rozwiązywać ich rzeczywiste problemy. Nawet najlepiej zaplanowany kurs, przekazujący merytoryczną wiedzę, może nie odnieść sukcesu sprzedażowego, jeśli nie niesie za sobą wartości, która w danym momencie jest potrzebna odbiorcom. Rynek weryfikuje nie tylko sprzedaż, ale również to, kto ma odpowiednie podejście do ludzi, a komu zależy tylko na cyferkach i stanie konta po wypuszczeniu kursu.
Jakie formy cyfrowych produktów edukacyjnych są najpopularniejsze?
Najczęściej wykorzystywaną formą edukacyjnych produktów cyfrowych są kursy i e-booki, ze względu na swoją uniwersalność. Jeśli chodzi o kursy, to dają one bardzo dużą swobodę, związaną z umieszczaniem w nich różnorodnych formatów. Łatwo załączyć w nich: wideo, pliki audio, transkrypcje, czy linkowanie. Dzięki tej różnorodności można stworzyć materiał hybrydowy, w którym każdy znajdzie coś dla siebie. Taka forma pozwala dostosować materiały do wielu osób. Kursy bardzo często wydawane są w formie wideo, a to wiąże się z umiejętnością mówienia do kamery, z którą wiele osób ma problem. Nawet mówcy, którzy mają doświadczenie w wystąpieniach publicznych na żywo, mogą początkowo peszyć się widokiem kamery. Jest to w zupełności normalne, trzeba takie rzeczy po prostu przećwiczyć i zdobyć doświadczenie. W przypadku e-booka nie ma takiego problemu, ponieważ wiedzę przekazuje się w sposób pisemny. Jest to stosunkowo prostsza i łatwiejsza do wyprodukowania forma.
Mówimy głównie o płatnych produktach edukacyjnych, ale wiele osób pozyskuje swoją wiedzę branżową także z darmowych stron.
Mamy bardzo dużą różnorodność bezpłatnych sposobów przekazywania wiedzy, a najpopularniejszą na ten moment platformą publikowania takich treści jest Instagram. Dzięki tej platformie można tworzyć: posty, rolki, stories, sesje pytań i odpowiedzi, a także prowadzić live, do których można zapraszać innych ekspertów. Instagram daje bardzo duże możliwości, jeśli chodzi o bezpłatne przekazywanie wiedzy, a każda osoba może wybrać tam taką formę, która będzie dla niego komfortowa i będzie generowała odpowiednie wyświetlenia. Drugim obecnie bardzo popularnym środkiem przekazywania wiedzy są podcasty. Sprawdzą się one jednak tylko w przypadku osób, które dobrze czują się w mówieniu, opowiadaniu o tym, czym się zajmują. Jest to też bardzo częsta forma wykorzystywana do przeprowadzania wywiadów. Mamy także do dyspozycji platformę YouTube, jednak jest ona dość wymagająca. Trzeba bardzo dobrze czuć się w nagrywaniu, występowaniu przed kamerą i mieć też na to większy budżet, jeśli chcemy zainwestować we wsparcie montażysty czy osoby, która pomoże nam stworzyć studio nagraniowe. Są też klasyczne blogi. Ich największym atutem jest możliwość pozycjonowania treści. Jeżeli napiszemy wartościowy tekst i dostosujemy go tak, żeby wyszukiwarki go „lubiły”, to możemy wynieść się w wynikach wyszukiwania wyżej, a odbiorcy łatwiej nas znajdą, kiedy wpiszą sobie konkretną frazę.
Publikowanie bezpłatnych treści z pewnością przynosi wiele korzyści. Czy spotyka się Pani jednak jeszcze z osobami, które uważają, że nie warto tego robić, tylko lepiej od razu zarabiać na swojej wiedzy, wypuszczając płatny produkt?
Wiele osób obawia się, że publikując darmowe treści „odda” całą swoją wiedzę i później nie będzie miało się już czym podzielić w płatnych produktach. Jest to zazwyczaj błędne przekonanie, ponieważ jeżeli ktoś posiada wiedzę, którą może dzielić się z innymi, to jest ona na tyle obszerna, że nie zostanie w pełni wykorzystana w mediach społecznościowych. Będąc ekspertem w danym temacie, działając prężnie w jakiejś branży, można mieć pewność, że tematów do omówienia jest wiele i wyczerpanie swojej wiedzy poprzez darmowe publikacje jest praktycznie niemożliwe.
Jakie korzyści przynosi zatem publikowanie bezpłatnych treści?
Publikacja darmowych treści jest naszą inwestycją w to, aby odbiorcy mogli uznawać nas za ekspertów w jakiejś dziedzinie. Dzięki przekazywanym informacjom możemy budować sobie społeczność, dla której będziemy wiarygodnym źródłem wiedzy. Dajemy w ten sposób niejako powód do tego, by nam ufać. Jeżeli wyjdziemy do kogoś tylko z płatnym produktem, a nie będzie żadnego śladu po naszej wcześniejszej działalności, to dla klientów nie będzie też dowodu na to, że rzeczywiście posiadamy wiedzę, którą można wykorzystać i która przynosi rezultaty. W związku z tym warto inwestować w bezpłatne treści, ponieważ później pracują one na nasze wyniki finansowe.
Jakie jeszcze obawy mają najczęściej osoby, które myślą o tworzeniu własnych produktów edukacyjnych?
Kiedy mówię o tworzeniu własnych produktów edukacyjnych, to zazwyczaj spotykam się z trzema obawami. Po pierwsze wiele osób ma przekonanie, że na rynku jest już dostępnych tyle kursów i produktów, że nie ma sensu tworzyć nowych i pchać się w zatłoczony rynek. Mogę zapewnić, że mimo tego, że kursów jest dużo, to nie wszystkie z nich są produktami wysokiej jakości lub nie odpowiadają na potrzeby odbiorców. Zawsze znajdzie się jakaś luka, którą możemy zapełnić naszą wiedzą i doświadczeniem.
Co jeszcze hamuje twórców?
Kolejną obawą jest rywalizacja pomiędzy produktami płatnymi a bezpłatnymi. Wiele osób myśli, że w internecie można znaleźć tyle darmowej wiedzy, że tworzenie produktów płatnych nie jest opłacalne. Wypuszczenie płatnego produktu ma sens wtedy, kiedy oprócz wiedzy teoretycznej dodamy do niego coś od siebie — na przykład wsparcie w ocenie zadań, o którym mówiłam wcześniej. Dobrym pomysłem jest także uzupełnienie wiedzy teoretycznej o nasze doświadczenia, ekspertyzę, która pokaże, jak w realny sposób poradziliśmy sobie z danym problemem. Dzięki temu klient będzie miał szersze spojrzenie na dany temat, które pozwoli mu zrozumieć pewne procesy. Trzecim problemem, jest obawa przed tym, że posiadamy zbyt małą na to, żeby podzielić się nią z odbiorcami. Wiele osób wmawia sobie, że powinno zrobić jeszcze jakiś dodatkowy kurs, uzyskać certyfikat lub mieć wiele lat doświadczenia, żeby móc uczyć innych. Oczywiście elementy te są bardzo ważne, bo nie można startować z jakimś produktem, nie mając co do tego podstaw. Istotne jest jednak to, jaki rezultat jesteśmy w stanie dać odbiorcom. Należy zastanowić się, czy jesteśmy w stanie zapewnić im, że osiągną efekt, którego pożądają. Do weryfikacji tego, najłatwiej jest wykorzystać wiedzę od klientów, dla których świadczyliśmy już usługi i zwrócić uwagę na to, o co nas pytają. Wracamy tutaj znowu do kwestii kontaktu z odbiorcami i reagowania na ich realne potrzeby. Jeśli dostajemy wiadomości związane z tym, że świadczone przez nas usługi są zadowalające, to możemy wysnuć wniosek, że mamy wystarczającą wiedzę, którą można podzielić się z odbiorcami w postaci cyfrowego produktu edukacyjnego.
A czy osoby, z którymi Pani współpracuje mają obawy, co tego, jak ich praca zostanie oceniona?
Tak, to również często się zdarza. Zdecydowanie warto więc rozmawiać ze swoimi przekonaniami. Weryfikować to, czy rzeczywiście jest tak, że mamy niewielką wiedzę, czy podszeptuje nam to jakiś wewnętrzny krytyk. Często boimy się tego, że kiedy opublikujemy jakiś wpis, to dostaniemy negatywne komentarze. Przy dzieleniu się wiedzą bardzo łatwo aktywują się jakieś nasze przekonania, które przeszkadzają w sięganiu po marzenia. Często spotykam się, z tym że ktoś mówi mi, że ma fajny pomysł na produkt edukacyjny, ale… i po tym „ale” następuje wymienianie rzeczy, które ograniczają tę osobę. Bardzo często blokady siedzą tylko w naszej głowie. Warto się im przyglądać, dyskutować z nimi i pracować, żeby nie okazało się, że hamują one nas przed zrobieniem czegoś, o czym marzymy.
W jaki sposób powinno się tworzyć cyfrowe produkty edukacyjne?
Bardzo ważne jest sprawdzenie, czy dany problem naprawdę istnieje. Może wydawać nam się, że ludzie nie radzą sobie z danym zagadnieniem, po czym okazuje się, że rzeczywistość jest inna i to, co w naszym wyobrażeniu było problemem, dla odbiorców jest błahostką, z którą poradzą sobie sami. Kiedy to zweryfikujemy, warto zastanowić się, jaką dokładnie wartość chcemy dać klientowi, przez jaki proces chcemy go przeprowadzić. Tworząc cyfrowe produkty edukacyjne, nie sprzedajemy tak naprawdę towaru, tylko rezultat, jaki odbiorca osiągnie. Kolejną ważną rzeczą jest określenie tego, jakie przeszkody możemy pomóc pokonać naszym klientom. Zazwyczaj jest tak, że jeżeli mamy z czymś problem, to szukamy jego rozwiązania na wiele sposobów. Musimy więc pokazać odbiorcom to, co sprawi, że nie utkną oni znowu w tym samym miejscu. Kolejną ważną rzeczą jest zastanowienie się nad tym, jakie wątpliwości mogą mieć klienci i rozwianie ich w naszej komunikacji sprzedażowej. Naturalne jest to, że chcemy wybierać dla siebie jak najlepsze produkty i usługi. W związku z tym klienci będą zastanawiać się, czy to rzeczywiście jest produkt dla nich, czy taki zestaw usług im pomoże. Oprócz tego, że dajemy naszym odbiorcom obietnicę, to musimy zrobić wszystko, żeby stała się ona rzeczywistością. Warto dopytywać i zachęcać kupujących do dzielenia się swoimi spostrzeżeniami, ponieważ możemy wtedy pokazać opinię, która uwiarygadnia nasze działania. Udowodnić, że nie tylko my jesteśmy zachwyceni naszym produktem, ale również nasi kursanci otrzymali, dzięki niemu konkretne rezultaty.
Jakie korzyści przynosi tworzenie treści edukacyjnych?
Przede wszystkim budujemy naszą renomę. Pokazujemy, że wiemy, co mówimy i dzięki temu możemy pozyskiwać nowych klientów. Po drugie możemy zdobywać zaproszenia na konferencje branżowe, spotykać osoby, które zajmują się podobną działalnością oraz wchodzić w ciekawe współprace i nawiązywać relacje, które będą dla nas korzystne. Trzecią zaletą jest to, że dajemy odbiorcom potwierdzenie tego, że znamy się na rzeczy, którą chcemy sprzedawać. Dzielenie się wiedzą, pomaga w budowaniu społeczności odbiorców, którzy dobrze nas znają i chętnie kupują nasze produkty.
Instagram: Burza w Mózgu
Rozmawiała: Beata Koś
