Key account manager to osoba zajmująca się sprawami kluczowych klientów firmy. Jest to stanowisko odpowiedzialne i oparte na utrzymywaniu dobrych relacji z klientami. Co jeszcze zalicza się do obowiązków key account managera?
Customer service to jedna z najważniejszych składowych sukcesu firmy. Praca w obsłudze klienta wymaga zdolności interpersonalnych oraz całego szeregu kompetencji miękkich. Tym bardziej jeśli mówimy o pracy z kluczowymi klientami — takimi, którzy odpowiadają za utrzymanie rentowności przedsiębiorstwa. Właśnie tym zajmuje się key account manager. Dzięki tworzeniu strategii współpracy podejmuje się opieki nad największymi klientami firmy (często klientami korporacyjnymi). Dba o to, żeby wilk był syty i owca cała. W skrócie — dzięki utrzymywaniu relacji biznesowych key account manager pracuje nad tym, żeby wszyscy zarobili. Jak dokładnie wygląda praca key account managera?
Spis treści
Key account manager: co to?
Jest to nazwa zawodu, która — jak można się domyślić — przywędrowała do nas z zachodu wraz z międzynarodowymi korporacjami. Polski odpowiednik to kierownik ds. kluczowych klientów.
Kluczowym klientem nazywamy kontrahenta, który odpowiedzialny jest za większość zysków firmy. Zazwyczaj tym terminem określamy 20% wszystkich klientów przedsiębiorstwa. Zdarza się, że generują oni aż 70% dochodów firmy. Nic więc dziwnego, że powstało stanowisko skoncentrowane tylko na zaspokajaniu potrzeb klienta kluczowego.
To stanowisko odpowiada za utrzymywanie współpracy z najważniejszymi klientami, opracowywanie wspólnej strategii i polityki sprzedaży, a także za kreowanie wizerunku firmy na rynku biznesowym.
Key account manager — co robi? Zakres obowiązków
Pracodawcy oczekują, że kierownik ds. kluczowych klientów tak poprowadzi współpracę, że przedsiębiorstwo zyska nowe szanse na rozwój. Dlatego obowiązki key account managera koncentrują się wokół obsługi klienta i wszystkiego, co jest z nią związane.
Do głównych obowiązków
- tworzenie strategii sprzedaży i jej realizowanie
- sporządzanie raportów
- przygotowywanie umów i kontrola ich realizacji
- monitorowanie działań konkurencji
- utrzymywanie kontaktu z klientami (kontakt mailowy, telefoniczny oraz „na żywo”)
- budowanie relacji z nowymi klientami
- doradztwo
- planowanie kolejnych ruchów biznesowych w oparciu o założenia strategii
- organizowanie szkoleń dla przedstawicieli handlowych
Key account manager — wymagania
Osoba piastująca to stanowisko to często także manager. Key account manager ma pod sobą zazwyczaj cały zespół pracowników, którzy razem z nim dbają o kluczowych klientów. Z racji tego, że jest to stanowisko kierownicze, wymagane jest wykształcenie ekonomiczne lub techniczne. Dodatkowym atutem są także studia podyplomowe w tym kierunku. Jednak w tej pracy nie liczy się tylko wiedza, ale także doświadczenie i kompetencje miękkie. Z racji tego, że jest to praca z ludźmi, a klienci bywają różni, to każdy na tym stanowisku powinien odznaczać się wysoką kulturą osobistą i cierpliwością. Ponadto kluczowa jest także znajomość języka angielskiego, szczególnie jeśli planujesz karierę w dużej firmie. Z pewnością przyda się także prawo jazdy kategorii B, ponieważ wiele spotkań z klientami odbywa się poza siedzibą firmy.
Cechy przydatne w pracy KAM
Praca Key Account Managera (KAM) wymaga szerokiego wachlarza umiejętności i cech osobowościowych, które pomagają w budowaniu trwałych relacji z kluczowymi klientami firmy. Kluczową cechą każdego KAM-a jest doskonała komunikacja i umiejętność słuchania. Osoba na tym stanowisku musi potrafić wsłuchiwać się w potrzeby klientów, rozumieć ich wymagania i odpowiednio reagować na ich oczekiwania, co buduje zaufanie i lojalność.
Elastyczność i umiejętność rozwiązywania problemów to kolejne niezbędne cechy. KAM często staje przed wyzwaniami, które wymagają szybkiego podejmowania decyzji i adaptacji do zmieniających się warunków. Zdolność radzenia sobie w stresujących sytuacjach oraz kreatywne podejście do rozwiązywania problemów to fundament skutecznej pracy na tym stanowisku.
Doskonałe umiejętności organizacyjne i zarządzanie czasem są również niezwykle istotne. Key Account Manager musi efektywnie zarządzać swoim harmonogramem, priorytetyzować zadania i koordynować działania z zespołami, aby dostarczać najlepsze możliwe rezultaty. Odpowiedzialność i zaangażowanie pozwalają KAM-owi osiągać wyznaczone cele i budować silne, długofalowe relacje z klientami, co przekłada się na sukces firmy.
Jak zostać key account managerem?
Aby zostać Key Account Managerem (KAM), nie wystarczy tylko zdobyć odpowiednie wykształcenie. To stanowisko wymaga zarówno umiejętności miękkich, jak i praktycznej wiedzy z zakresu zarządzania relacjami z klientami. Najczęściej pożądanym kierunkiem studiów jest marketing, zarządzanie lub ekonomia, ale również osoby z wykształceniem technicznym lub z branży, w której działa firma, mogą odnaleźć się na tym stanowisku. Ważne jest, aby kandydat miał solidne podstawy teoretyczne i zrozumienie zasad funkcjonowania biznesu.
Doświadczenie zawodowe jest kluczowym czynnikiem w drodze do zostania KAM-em. Zazwyczaj osoby aplikujące na to stanowisko mają za sobą pracę w sprzedaży, marketingu lub na stanowiskach związanych z obsługą klienta. Zrozumienie procesów sprzedażowych oraz doświadczenie w budowaniu relacji biznesowych są niezbędne, by efektywnie zarządzać kluczowymi klientami firmy. Warto rozważyć zdobycie doświadczenia jako Account Manager lub Sales Representative, co daje solidne fundamenty i umożliwia rozwój w kierunku KAM.
Certyfikaty i kursy z zakresu sprzedaży, negocjacji oraz zarządzania projektami mogą być dodatkowym atutem. Pomagają one nie tylko w zdobywaniu umiejętności technicznych, ale także w nauce najlepszych praktyk w obsłudze klienta. Warto też regularnie śledzić trendy i nowinki branżowe, uczestniczyć w webinarach oraz targach, aby stale poszerzać swoją wiedzę i budować sieć kontaktów.
Key account managers: praca
Jeśli twoje CV spełnia warunki postawione przez większość pracodawców poszukujących kandydatów na stanowisko key account managera, możesz śmiało wysyłać je w świat. Jedna droga do objęcia tego stanowiska prowadzi przez przeszukiwanie ogłoszeń o pracę na dedykowanych portalach lub na firmowych stronach w zakładce „praca”. Drugą opcją jest wzięcie udziału w rekrutacji wewnętrznej organizowanej w firmie.
Pracę w zawodzie znajdziesz zazwyczaj w dużych miastach, ponieważ tam swoje siedziby mają największe firmy. A wiadomo, że im większe przedsiębiorstwo, tym większe możliwości rozwoju.
Niezależnie od ścieżki, jaką wybierzesz, aby spełnić swoje zawodowe plany, liczy się jedna rzecz. Tą rzeczą jest profesjonalne CV. Jeśli chcesz podjąć pracę na tym stanowisku, konieczne zadbaj o skuteczne dokumenty aplikacyjne (CV i list motywacyjny)
Key account manager: zarobki
To ile zarabia key account manager, zależy w dużej mierze od wielkości firmy, doświadczenia i województwa. Na wysokie zarobki może liczyć manager pracujący w dużej międzynarodowej korporacji w Warszawie. Natomiast osoba na tym samy stanowisku, ale pracująca w średniej wielkości firmie w mniejszym mieście zainkasuje znacznie mniejszą wypłatę.
Jak podaje portal Wynagrodzenia.pl mediana zarobków key account managera to aż 10520 zł brutto. Grupa około 25% wszystkich zatrudnionych w tym zawodzie zarabia ponad 14 tys. brutto, natomiast 1/4 najgorzej opłacanych pracowników otrzymuje pensję poniżej 8,3 tys. brutto.
Do benefitów pracowniczych należą bardzo często telefon służbowy, laptop oraz samochód. Ponadto wiele firm oferuje atrakcyjny system premiowy, aby zmotywować swoich managerów do pozyskiwania nowych klientów.
Key account manager w ujęciu krajowym i międzynarodowym
Rola key account managera może wyglądać inaczej w zależności od skali, w jakiej działa firma. National key account manager zajmuje się budowaniem i utrzymywaniem relacji z kluczowymi klientami w obrębie rynku krajowego, koncentrując się na lokalnych potrzebach i specyfice branży. Natomiast international key account manager odpowiada za koordynację działań na rynkach zagranicznych, gdzie kluczowe znaczenie ma znajomość języków obcych i zrozumienie różnic kulturowych. Wybór ścieżki rozwoju zależy od ambicji i gotowości kandydata do pracy w międzynarodowym środowisku. Dla jednych będzie to stabilna kariera w kraju, a dla innych dynamiczne wyzwania i rozwój globalny.
Jak skutecznie rozwijać się na stanowisku KAM?
Aby być skutecznym w swojej roli, warto wiedzieć, że key account manager zajmuje się nie tylko obsługą klientów, ale też ciągłym poszerzaniem własnych umiejętności. Regularne szkolenia z zakresu negocjacji, zarządzania projektami czy komunikacji międzykulturowej pomagają w budowaniu przewagi zawodowej. Key account manager odpowiada również za strategiczne podejście do klientów, dlatego inwestowanie w rozwój analitycznego myślenia i umiejętności planowania jest kluczowe. Dobrym pomysłem jest korzystanie z mentoringu bardziej doświadczonych managerów oraz aktywne uczestnictwo w branżowych wydarzeniach. Dzięki temu KAM może nie tylko poprawić swoje wyniki, ale także budować silną pozycję eksperta w oczach klientów i pracodawców.
