Key account manager to osoba zajmująca się sprawami kluczowych klientów firmy. Jest to stanowisko odpowiedzialne i oparte na utrzymywaniu dobrych relacji z klientami. Co jeszcze zalicza się do obowiązków key account managera?
Customer service to jedna z najważniejszych składowych sukcesu firmy. Praca w obsłudze klienta wymaga zdolności interpersonalnych oraz całego szeregu kompetencji miękkich. Tym bardziej jeśli mówimy o pracy z kluczowymi klientami — takimi, którzy odpowiadają za utrzymanie rentowności przedsiębiorstwa. Właśnie tym zajmuje się key account manager. Dzięki tworzeniu strategii współpracy podejmuje się opieki nad największymi klientami firmy (często klientami korporacyjnymi). Dba o to, żeby wilk był syty i owca cała. W skrócie — dzięki utrzymywaniu relacji biznesowych key account manager pracuje nad tym, żeby wszyscy zarobili. Jak dokładnie wygląda praca key account managera?
Spis treści
Key account manager: co to?
Jest to nazwa zawodu, która — jak można się domyślić — przywędrowała do nas z zachodu wraz z międzynarodowymi korporacjami. Polski odpowiednik to kierownik ds. kluczowych klientów.
Kluczowym klientem nazywamy kontrahenta, który odpowiedzialny jest za większość zysków firmy. Zazwyczaj tym terminem określamy 20% wszystkich klientów przedsiębiorstwa. Zdarza się, że generują oni aż 70% dochodów firmy. Nic więc dziwnego, że powstało stanowisko skoncentrowane tylko na zaspokajaniu potrzeb klienta kluczowego.
To stanowisko odpowiada za utrzymywanie współpracy z najważniejszymi klientami, opracowywanie wspólnej strategii i polityki sprzedaży, a także za kreowanie wizerunku firmy na rynku biznesowym.
Key account manager — zakres obowiązków
Pracodawcy oczekują, że kierownik ds. kluczowych klientów tak poprowadzi współpracę, że przedsiębiorstwo zyska nowe szanse na rozwój. Dlatego obowiązki key account managera koncentrują się wokół obsługi klienta i wszystkiego, co jest z nią związane.
Do głównych obowiązków
- tworzenie strategii sprzedaży i jej realizowanie
- sporządzanie raportów
- przygotowywanie umów i kontrola ich realizacji
- monitorowanie działań konkurencji
- utrzymywanie kontaktu z klientami (kontakt mailowy, telefoniczny oraz „na żywo”)
- budowanie relacji z nowymi klientami
- doradztwo
- planowanie kolejnych ruchów biznesowych w oparciu o założenia strategii
- organizowanie szkoleń dla przedstawicieli handlowych
Key account manager — wymagania
Osoba piastująca to stanowisko to często także manager. Key account manager ma pod sobą zazwyczaj cały zespół pracowników, którzy razem z nim dbają o kluczowych klientów. Z racji tego, że jest to stanowisko kierownicze, wymagane jest wykształcenie ekonomiczne lub techniczne. Dodatkowym atutem są także studia podyplomowe w tym kierunku. Jednak w tej pracy nie liczy się tylko wiedza, ale także doświadczenie i kompetencje miękkie. Z racji tego, że jest to praca z ludźmi, a klienci bywają różni, to każdy na tym stanowisku powinien odznaczać się wysoką kulturą osobistą i cierpliwością. Ponadto kluczowa jest także znajomość języka angielskiego, szczególnie jeśli planujesz karierę w dużej firmie. Z pewnością przyda się także prawo jazdy kategorii B, ponieważ wiele spotkań z klientami odbywa się poza siedzibą firmy.
Dodatkowo ponad połowa badanych pracodawców stwierdziła, że przy wyborze odpowiedniego kandydata kierują się jego komunikatywnością i łatwością nawiązywania rozmowy. Oprócz tego przyda się także analityczny umysł, świetna pamięć, znajomość języka ciała oraz podstaw negocjacji. Każdy key account manager powinien także nienagannie się prezentować, ponieważ profesjonalizm to także odpowiedni dobór garderoby.
Jak zostać key account managerem?
Aby zostać key account managerem, w pierwszej kolejności trzeba postawić na edukację. Ukończenie studiów to w większości przypadków konieczność, choć zdarza się, że dla pracodawców bardziej liczy się doświadczenie zawodowe i wrodzone zdolności.
Zazwyczaj każdy key account manager zaczynał swoją karierę jako przedstawiciel handlowy ds. Sprzedaży. Zdobycie kilkuletniego doświadczenia na tym stanowisku pozwoli Ci poznać tajniki sprzedaży oraz nauczy Cię pracy z klientami. Szczególnie że jako przedstawiciel przejdziesz liczne szkolenia, które rozszerzą twoje kwalifikacje zawodowe.
Key account managers: praca
Jeśli twoje CV spełnia warunki postawione przez większość pracodawców poszukujących kandydatów na stanowisko key account managera, możesz śmiało wysyłać je w świat. Jedna droga do objęcia tego stanowiska prowadzi przez przeszukiwanie ogłoszeń o pracę na dedykowanych portalach lub na firmowych stronach w zakładce „praca”. Drugą opcją jest wzięcie udziału w rekrutacji wewnętrznej organizowanej w firmie.
Pracę w zawodzie znajdziesz zazwyczaj w dużych miastach, ponieważ tam swoje siedziby mają największe firmy. A wiadomo, że im większe przedsiębiorstwo, tym większe możliwości rozwoju.
Niezależnie od ścieżki, jaką wybierzesz, aby spełnić swoje zawodowe plany, liczy się jedna rzecz. Tą rzeczą jest profesjonalne CV. Jeśli chcesz podjąć pracę na tym stanowisku, konieczne zadbaj o skuteczne dokumenty aplikacyjne (CV i list motywacyjny)
Key account manager: zarobki
To ile zarabia key account manager, zależy w dużej mierze od wielkości firmy, doświadczenia i województwa. Na wysokie zarobki może liczyć manager pracujący w dużej międzynarodowej korporacji w Warszawie. Natomiast osoba na tym samy stanowisku, ale pracująca w średniej wielkości firmie w mniejszym mieście zainkasuje znacznie mniejszą wypłatę.
Jak podaje portal Wynagrodzenia.pl mediana zarobków key account managera to aż 10220 zł brutto. Grupa około 25% wszystkich zatrudnionych w tym zawodzie zarabia ponad 13 tys brutto, natomiast 1/4 najgorzej opłacanych pracowników otrzymuje pensję poniżej 7 tys brutto.
Do benefitów pracowniczych należą bardzo często telefon służbowy, laptop oraz samochód. Ponadto wiele firm oferuje atrakcyjny system premiowy, aby zmotywować swoich managerów do pozyskiwania nowych klientów.
