Prowizja od sprzedaży produktów, czy usług to popularny sposób wynagradzania. W szczególności dotyczy to handlowców. Jest to sposób motywowania do osiągania lepszych wyników. Jednak czy skuteczny? Czy pracownicy doceniają możliwość wypracowania prowizji? Okazuje się, że nie do końca.
Prowizje w branży handlowej jako element wynagrodzenia
Raport o wynagrodzeniach w przedsiębiorstwach Grafton Recruitment rzuca światło na kwestię prowizji jako części wynagrodzenia. Badanie, którego dotyczy raport, zostało przeprowadzone metodą CAWI i dotyczy okresu od maja do lipca 2023 roku. W badaniu udział wzięło 275 osób, zajmujących stanowiska związane ze sprzedażą. To m.in. handlowcy, menedżerowie do spraw kluczowych klientów, menedżerowie sprzedaży, czy dyrektorzy sprzedaży. Jak dowiadujemy się z raportu, do którego odwołują się wirtualnemedia.pl:
- handlowcy najczęściej dostają prowizję w cyklu miesięcznym;
- co 5 handlowiec otrzymuje prowizję kwartalnie;
- 12% otrzymuje prowizje w systemie rocznym;
- 17% handlowców otrzymuje stałą premię bez względu na wyniki sprzedażowe;
- 48% odbiera ją w cyklu miesięcznym.
Premia w firmach najczęściej przyznawana jest za osiągnięcie odpowiedniego wolumenu sprzedaży, marży i przychodów. Na piątym miejscu wśród czynników wpływających na uzyskanie premii znajduje się pozyskanie nowego klienta.
Jak handlowcy oceniają prowizje?
Mogłoby się wydawać, że prowizja od sprzedaży jest atrakcyjną formą zwiększenia swojego wynagrodzenia. Tymczasem, jak wynika z badania, 19% respondentów ocenia dodatek do wynagrodzenia negatywnie. 20% ocenia dodatek neutralnie. Problemem jest także premia, a konkretnie wymagania konieczne do jej uzyskania. Niemal 38% pracowników działu sprzedaży uważa, że narzucone cele są zbyt trudne do zrealizowania. Jednocześnie 10% uważa, że są zdecydowanie lub raczej łatwe do osiągnięcia.
Ile zarabiają handlowcy?
Na finalne wynagrodzenie wpływ ma doświadczenie pracownika, branża, odpowiedzialność, z jaką wiąże się jego stanowisko, lokalizacja miejsca pracy oraz znajomość języków obcych. Według raportu:
„Pensja rozpoczynających pracę w działach sprzedaży wynosi od 5 tys. zł w branżach technicznych, FMCG, IT i telekomunikacji oraz usług B2B do 9 tys. zł w branżach technicznych”
Jak skutecznie negocjować warunki prowizji?
Negocjacje dotyczące prowizji to kluczowy element rozmów o zatrudnieniu w branży handlowej. Przed spotkaniem warto przygotować się, analizując średnie stawki prowizji w danej branży oraz typowe modele premiowania. Podczas rozmowy należy jasno określić swoje oczekiwania i argumentować je konkretnymi osiągnięciami lub planami sprzedażowymi. Warto również zapytać o możliwość renegocjacji warunków po określonym czasie lub po osiągnięciu wyznaczonych celów. Pamiętaj, że elastyczność i otwartość na kompromisy mogą zwiększyć szanse na uzyskanie korzystniejszych warunków.
Jak budować motywację w pracy handlowca niezależnie od systemu premiowego?
Motywacja w pracy handlowca nie powinna opierać się wyłącznie na systemie prowizyjnym. Warto wyznaczać sobie własne cele rozwojowe, które nie są związane tylko z wynikami sprzedażowymi, np. rozwijanie umiejętności negocjacyjnych czy budowanie relacji z klientami. Regularna analiza własnych sukcesów i porażek pozwala lepiej zrozumieć swoje mocne strony i obszary do poprawy. Współpraca z innymi członkami zespołu oraz dzielenie się doświadczeniami może być dodatkowym źródłem inspiracji. Dbanie o równowagę między życiem zawodowym a prywatnym pomaga utrzymać długofalową motywację i satysfakcję z pracy.
Źródło: Wirtualnemedia.pl
