Mariusz Kania
Metrohouse Franchise S.A.
W Polsce branża nieruchomości rozwija się dość prężnie – co Państwa wyróżnia od konkurencji?
Kiedy 10 lat temu rozpoczynaliśmy działalność w branży odbyliśmy ze wspólniczką szereg spotkań, które miały szczegółowo zdefiniować wyróżniki Metrohouse na tle ówcześnie działających firm. Postawiliśmy na jakość oferowanych usług. Zgodnie z hasłem „Sprawdzone nieruchomości” kierowaliśmy się wysokimi standardami we współpracy z klientami. Każda oferta posiadała już na wstępie pełną dokumentację transakcyjną, plany powierzchni, dokumentację zdjęciową. Mimo tego, że to nie było tak dawno klienci byli przyzwyczajeni np. do pozyskiwania zleceń telefonicznie. Nasze podejście – choć bardziej czasochłonne zostało docenione przez klientów. Rewolucją na rynku była też akcja: „Kupujący Nie Płaci Prowizji”. Model, który dziś stał się standardem, wtedy wywołał wiele dyskusji i duże poruszenie w branży. Dzięki niemu z usług pośrednika skorzystało wielu klientów, dla których barierą we współpracy było wynagrodzenie.
Jakie są największe problemy w branży?
Branża pośrednictwa w obrocie nieruchomościami jest specyficzna. Osoby, które zamierzają przeprowadzić transakcję myślą, że nie ma nic prostszego niż wejść na pierwszy lepiej wypozycjonowany portal z ogłoszeniami, znaleźć oferty, obejrzeć kilka z nich i dokonać zakupu. Rzeczywistość nie jest jednak tak kolorowa. Każda transakcja niesie za sobą wiele niespodzianek, dlatego potrzebny jest zaufany doradca, który może przeprowadzić klientów przez cały proces transakcyjny. Wyzwaniem jest zmiana podejścia klientów do usług pośrednictwa. Myślę, że dzięki coraz większej świadomości pośredników co do potrzeby wdrażania działań wizerunkowych udaje się powoli zmieniać schematy myślowe klientów.
Zainteresowanie pracą w tym sektorze jest duże, na jakie stanowiska najczęściej Państwo zatrudniają?
Otwieramy coraz to nowe placówki franczyzowe w całym kraju, więc najwięcej ofert pracy dotyczy stanowisk związanych stricte ze sprzedażą. Poszukujemy doradców ds. nieruchomości, którzy po szkoleniu będą mogli zająć się obsługą klientów planujących przeprowadzenie transakcji na rynku nieruchomości. Usługa komplementarną jest pośrednictwo kredytowe – nowe stanowiska pracy dotyczą również doradców kredytowych, którzy w ramach naszej wewnętrznej sieci oferują klientom możliwość finansowania zakupu w ponad 20 instytucjach finansowych.
Jak przebiega proces rekrutacji? Jakie cechy powinien posiadać kandydat?
Są to zwykle dwa spotkania podczas których kandydat na doradcę ma możliwość poznania modelu działania firmy, otrzymuje odpowiedzi na pytania związane ze specyfiką branży. Nasi kierownicy zespołów, którzy zajmują się także prowadzeniem takich rozmów rekrutacyjnych mają możliwość oceny kandydata pod kątem przygotowania merytorycznego, ale też niezbędnych predyspozycji do aktywności w tym zawodzie. Mile widziane są osoby, które lubią kontakt z klientem, dobrze odnajdują się w zmieniających się warunkach rynkowych, są otwarci na stałe poszerzanie wiedzy i szkolenie umiejętności. Z naszych obserwacji wynika, że w zawodzie bardzo dobrze sprawdzają się np. absolwenci studiów humanistycznych, których cechuje chęć poznawania świata i są chętni do nauki nowych zagadnień. To także dobra opcja dla kobiet, które wracają po przerwie związanej z wychowywaniem małego dziecka. Praca pozwala na samodzielne kształtowanie okresów aktywności, co jest bardzo poszukiwanym elementem przez młode mamy. Doceniamy także doradców z grupy wiekowej 50+, których doświadczenie doskonale sprawdza się w pracy z klientami dokonującymi ważnych wyborów życiowych. To oczywiście tylko wybrane grupy potencjalnych kandydatów na doradców.
Mają państwo receptę na zatrzymanie pracownika?
Każda z osób zajmujących się sprzedażą ma inne motywacje pozwalające na osiąganie coraz wyższych stopni kariery. Mogą to być dobre zarobki, awans w strukturach, możliwość otwarcia własnego biura w ramach sieci. Rozmawiamy o tych motywacjach z naszymi doradcami i w zależności od ich podejścia oferujemy rozwiązania, które sprawiają, że będą coraz bardziej usatysfakcjonowani z pracy. W ramach dużej sieci pośredników możliwości jest naprawdę wiele. Nie ma więc jednej recepty na utrzymanie dobrego doradcy.
Praca w tej branży jest opłacalna. Na jakie warunki mogą liczyć kandydaci?
Działając w sieci pośredników każdy przedsiębiorca prowadzący oddział ma możliwość kreowania własnej polityki zatrudniania, wynagradzania i premiowania doradców. Pieniądze zarabiane przez doradców są pochodną ich skuteczności w sprzedaży, dlatego mogą liczyć na zarobki, które są uzależnione od zaangażowania w pracę. Im większe, tym większe zarobki. To prosta zasada w profesjach sprzedażowych, gdzie handlowiec premiowany jest od wysokości obrotu. Właśnie jesteśmy w trakcie opracowywania nowego modelu wynagrodzeń, który będzie dostępny dla doradców odnoszących sukcesy w branży. Chcemy ich szczególnie premiować i zaproponujemy warunki, których próżno szukać na rynku.
Jakie są plusy i minusy pracy w nieruchomościach?
Osoby rozpoczynające pracę doceniają możliwość swobodnego zarządzania własnym czasem. Same wyznaczają pory szczególnej aktywności zawodowej, w dużej mierze poświęcają się pracy wtedy, kiedy ich klienci są już wolni – wieczorami, czasem w soboty. W typowej pracy biurowej trudno jest nieraz pogodzić obowiązki domowe, wychowywanie dzieci, organizację życia całej rodziny. W biurze nieruchomości mamy możliwość lepszego gospodarowania czasem. Atutem pracy doradcy jest brak limitów wynagrodzeń. Zależą one od zaangażowania w pracę, systematyczności i umiejętności nawiązywania właściwych relacji z klientami. Wynagrodzenie dobrego pośrednika może wynosić kilkakrotność średniej krajowej. Minusy? Wynagrodzenie prowizyjne może też stanowić pewien hamulec do podjęcia tej pracy, ale jeśli ktoś widzi efekty działania, przestaje być więźniem stałej wypłaty i samodzielnie wpływa na to, ile może zarobić. W tej branży widziałem już wynagrodzenia równowartości ceny wycieczki dookoła świata.
Konkurencja w postaci zagranicznych firm wpłynęła na sytuację na rynku?
W Polsce pośrednictwo to branża bardzo rozdrobniona. To zwykle niewielkie rodzinne firmy zatrudniające kilku agentów. Jak na razie firmy sieciowe, takie jak Metrohouse, to biznesy oparte na rodzimych przedsiębiorcach. Zagraniczne sieci nie stanowią na razie istotnej konkurencji, chociaż pośrednictwo ewoluuje w kierunku konsolidacji branży i nie jest wykluczone, że już wkrótce światowe koncerny będą chciały coraz mocniej przebić się na polskim rynku. Deregulacja otworzyła możliwości zaangażowania się w pośrednictwo np. środowisku bankowemu, dla których taka działalność może być naturalnym uzupełnieniem tradycyjnej oferty.
Gdyby miał pan ocenić przyszłość branży; co wydarzy się w ciągu następnych kilku lat? które gałęzie będą się rozwijać, a które wręcz przeciwnie?
Coraz większą rolę w procesie transakcyjnym będą mieć najnowsze technologie. Jednak usług pośrednictwa nie da się spakować do aplikacji na smarftona. Tu liczą się relacje, spotkania z klientem, profesjonalne doradztwo, zaufanie. Tego nie da się odtworzyć w realiach cyfrowych. Dotychczasowa rola pośrednika jako komunikatora danych o ofertach na rynku wraz z rozwojem nowych technologii staje się zbędna. Te funkcje przejęły już portale nieruchomościowe. Dziś pośrednik utrzymuje funkcje doradcze, organizacyjne, koordynujące proces transakcji. Coraz bardziej cenny staje się czas. Jego oszczędność, to coś co gwarantuje wzrost popytu na usługi profesjonalnych doradców, którzy znając realia rynku potrafią przeprowadzić klienta przez proces transakcyjny w najszybszy możliwy sposób i bez zbędnych towarzyszących transakcji emocji.
Pracownicy angażują się w sprawy firmy? Ich głos się liczy?
Przy każdej okazji staram się wsłuchiwać w głosy naszych doradców. Każdy zna mój mail i wie, że może do mnie pisać w każdej sprawie. Niekiedy są to pomysły na usprawnienie procesu obsługi klientów, czasem prośba o wsparcie w rozwiązaniu ważnych kwestii oddziału, innym razem komentarze do bieżących spraw w firmie. Zależy mi na dobrych relacjach pomiędzy naszymi współpracownikami, dlatego mamy też oddzielny mail, pod którym można zgłaszać wszelkie odstępstwa od standardów. Czasem takie sprawy łatwiej przekazać wprost do zarządu niż do kierownictwa oddziału. W uzasadnionych przypadkach proszę o wyjaśnienia i propozycję rozwiązania danych kwestii. W centralne decyzje angażujemy właścicieli biur franczyzowych, z którymi regularnie spotykamy się, aby poznać ich bieżące zdanie na temat kierunków rozwoju firmy, planów i wdrożeń nowych usług.
Dziękuję za rozmowę.
