Co to jest merchandising? Sprawdź techniki dobrej sprzedaży

Istnieje wiele narzędzi marketingowych, które mają na celu sprzedaż danego produktu. Jednym z nich jest merchandising czy visual merchandising. Wiesz, że spotykasz się z tym prawie codziennie? Wyjaśniamy, co to jest merchandising i w jaki sposób można go wykorzystać.

Co to jest merchandising - dwoje ludzi na zakupach

Sprzedaż nie polega jedynie na przygotowaniu dobrej oferty. Aby osiągnąć sukces, wykorzystuje się masę różnych technik, dzięki którym wartość koszyka zakupowego rośnie. Jedną z nich jest merchandising, czyli wywieranie wpływu na zachowanie konsumenta. Instrumentem merchandisingu może być na przykład odpowiednie rozstawienie produktów w sklepie czy własnej księgarni. Z takiej techniki korzysta się również w celu poprawy wizerunku danej firmy. Sprawdź więc, co oznacza ten trudny i zmuszający do gimnastyki słownej merchandising?
Gdzie spotkasz usługi merchandisingowe?

Definicja merchandisingu: co oznacza to słowo?

Zgodnie z wypowiedzią Aleksandra Binsztoka w jego książce z 2018 roku pod tytułem “Jak oczarować klientów w sklepie, czyli merchandising z elementami psychologii zachowań konsumenckich”, wyraz ten pochodzi od łacińskiego “mercari”, inaczej “handlować”. Do określenia tego terminu używa się również angielskiego słówka merchandise, czyli “towar” lub “sprzedawać”, nie wykorzystuje się jednak żadnych spolszczeń. To znaczy, że merchandising po polsku nie ma konkretnego znaczenia. Jeśli już wiesz, co dokładnie oznacza merchandising, sprawdź teraz, w jakich obszarach się go stosuje.

Merchandising: co to jest?

Wiesz, co to jest pułapka marketingowa? Pewnie nie raz w nią wpadłeś! Jedną z pochodnych jest merchandising, który polega na zaprezentowaniu klientowi produktu w taki sposób, aby go kupił. Niektórzy eksperci twierdzą, że po raz pierwszy pojawił się w momencie powstania kas samoobsługowych, gdzie konsument ma więcej czasu na przyjrzenie się produktom postawionym tuż obok jego zakupów. Może coś jeszcze wpadnie mu w oko? Może właśnie w tym momencie nabrał ochoty na coś słodkiego? Merchandising to sposób prezentacji towarów w taki sposób, aby również podnieść wartość danej firmy.

W związku z marketingiem handlowym wyróżniamy dwa następujące rodzaje merchandisingu:

  • merchandising handlowy – celem jest zwiększenie zadowolenia i pozyskanie stałych klientów oraz zwiększenie sprzedaży produktów w sklepie;
  • merchandising producenta – nastawiony na stymulowanie zakupów danej marki w punkcie sprzedaży.

Merchandising narzędziem do poprawy wizerunku marki

Wiesz już, że dobry merchandising ma na celu zainteresować klienta innymi produktami oraz zatrzymać go dłużej w sklepie. Jednak to nie wszystko. Jego technika ma również na celu podnieść wartość danej firmy, stosując pewne znaki towarowe, postacie, przedstawienia, wizerunki czy symbole kojarzone z danym filmem lub serialem telewizyjnym. Najczęściej wykorzystuje się do tego bohaterowie z bajki dla dzieci i młodzieży, czy symbole znane z relacji sportowych dla dorosłych. Na rynku królują teraz produkty wegańskie, dlatego osoby, które mają własny sklep z kosmetykami naturalnymi, chętnie wykorzystują merchandising, aby zachęcić do siebie konsumentów.

Jakie są techniki merchandisingu?

Wszystkie elementy merchandisingu mają na celu podnieść wartość koszyka zakupowego. Techniki merchandisingu wykorzystywane przez handlowców to między innymi sterowanie ruchem klientów, odpowiednio dopasowana muzyka w sklepie, rozmieszczenie produktów ze stałą lub promocyjną ceną oraz stoisk z degustacjami, dbanie o czystość i wystrój sklepu czy dostarczenie klientowi odpowiednich materiałów reklamowych w punkcie sprzedaży. Znaczenie ma także atrakcyjna witryna sklepowa. Każde z tych narzędzi będzie jednak zupełnie inaczej funkcjonowało w przestrzeni wielkopowierzchniowych sieci sprzedaży detalicznej, sklepie z odzieżą, drogerii, hipermarkecie czy piekarni.

Zasady merchandisingu

Niezależnie od tego, w jakim sklepie się znajdujemy, zasady merchandisingu mają zastosowanie. Do przykładowych zasad merchandisingu należą: zasada bumerangu – krótsze alejki w sklepach umożliwiające klientom zapoznanie się ze wszystkimi produktami; zasada lewego oka – produkty lepszej jakości umiejscowione z lewej strony (wiąże się to z tendencją konsumentów do przeglądania produktów od lewej do prawej). Inne zasady dotyczą prezentacji produktów według kategorii, lokowanie małych produktów przy kasach, czy dobrze dobrane oświetlenie. Zasady merchandisingu wykluczają brak organizacji na półkach sklepowych, mieszanie kategorii, braki produktowe i częste zmienianie ulokowania produktów.

Merchandising – przykłady

Merchandising obejmuje szereg różnych praktyk, z jakimi każdego dnia spotykamy się w przestrzeni handlowej. Przykład mogą stanowić:

  • stoiska z produktami danej marki, po które klienci sięgają ze względu na skojarzenie marki z wysoką jakością;
  • oznaczenie materiałów promocyjnych w alejkach sklepowych tak, by były widoczne z daleka i skłoniły klienta do zapoznania się z produktem;
  • stałe uzupełnianie towarów, kontrola, by półki zawsze sprawiały wrażenie zapełnionych;
  • zwrócenie uwagi klienta oznaczeniami widocznymi z daleka, na przykład informacja o promocji.

Merchandising ma także zastosowanie w sklepie internetowym. Przykład stanowi kategoryzacja oferowanych produktów, a także kolejność ich ustawienia na stronie z produktami.

Visual merchandising – co to?

Tuż obok merchandisingu znajduje się visual merchandising, który potocznie nazywany jest “cichym sprzedawcą”. Polega na stymulowaniu klientów do zakupu większej liczby produktów. Do zasad visual merchandisingu należy na przykład odpowiednie ułożenie towaru w sklepie tak, aby najdroższe i najbardziej ekskluzywne produkty znajdowały się na wysokości wzroku konsumenta, by przyciągneły uwagę klienta i by nie musiał się po nie schylać. Towar na zbyciu którego sprzedawcy zależy najbardziej umiejscowiony jest w najdogodniejszym miejscu. Inne produkty, wymagające większego wysiłku często pozostają niezauważone przez konsumentów. Do tego dochodzi również nastrojowa muzyka, która pobudza do działania, albo uspokaja i relaksuje. Zasady visual merchandisingu podobnie jak merchandising obejmują również skuteczne kreowanie wizerunku danej marki. Wszystko, co oferuje dana firma, ma wzbudzać pozytywne emocje oraz poszerzać swój zasięg nawet na skalę globalną.

Praca w merchandisingu

Za merchandising musi odpowiadać specjalista. Jest to na tyle rozległa dziedzina, że na rynku dostępne są specjalne studia poświęcone właśnie merchandisingowi. Są to głównie studia magisterskie, które stanowią świetne uzupełnienie dla specjalistów z zakresu marketingu. Kandydaci do pracy w merchandisingu mogą także udać się na kurs. To mogą być zarówno certyfikowane kursy online, jak i stacjonarne zajęcia trwające po kilka godzin i omawiające takie zagadnienia, jak:

  • aranżacja;
  • ciągi komunikacyjne sklepu;
  • komunikacja z klientami;
  • zapotrzebowanie na określony produkt.

Ceny kursów są różne, zaczynają się od około 100 zł – 200 zł za kursy online i kończą na ok. 1500 zł za szkolenia organizowane w małych grupach i indywidualne. Pracodawcy zwykle wymagają doświadczenia, umiejętności komunikacyjnych, znajomości języka angielskiego, znajomości podstawowych programów komputerowych jak np. Microsoft Office i umiejętności nawiązywania relacji biznesowych. Praca w merchandisingu polega na wdrażaniu nowych standardów merchandisingowych, dbałości o ekspozycję, dążeniu do nowych rozwiązań eksponowania, czy ogólnej budowie wizerunku firmy.


Szukasz pracy w Lublinie? Aplikuj na nasze oferty praca Lublin

Oceń artykuł
0/5 (0)