„Będę negocjatorem!” – ile razy zdarzyło Wam się wypowiedzieć te słowa podczas rozmowy z przyjaciółmi lub rodziną. Padają najczęściej w formie żartu, gdy dwie strony nie potrafią dogadać się w jakiejś błahej sprawie. Jednak, co gdy wypowiadamy te słowa jako deklarację naszej drogi zawodowej?
Negocjator, to zawód który pomaga rozwiązać spory. To chyba najprostsza możliwa definicja. Profesja ta znana jest już od wieków, a swój początek zawdzięcza… targowiskom! To właśnie tam zrodziły się pierwsze techniki negocjacyjne. Dlatego współcześnie, umiejętności negocjacyjne są potrzebne również w pracy w sprzedaży.
Jednak negocjacje to nie tylko domena handlu. Najpopularniejszymi negocjatorami są ci pracujący w policji lub zajmujący się negocjacjami biznesowymi. Sztuka negocjacji opiera się na umiejętności słuchania i zachowania obiektywności. Jak sprawić, aby jedna i druga strona chciała spróbować negocjacji? Czy negocjacje prowadzone na niepewnym gruncie mają jakiś sens? A w końcu jak zostać negocjatorem, jakie wymagania trzeba spełnić i czy jest to zawód opłacalny finansowo?
Spis treści
Kto to jest negocjator?
Negocjator to osoba, która prowadzi negocjacje między zwaśnionymi stronami, które nie potrafią dojść do porozumienia. Dobry negocjator potrafi wysłuchać każdej ze stron, wysnuć wnioski i doprowadzić do zażegnania konfliktu na zasadzie kompromisu. Co ważne, negocjator działa w interesie jednej ze stron, mimo to podejmuje decyzje i proponuje rozwiązania, które sprawią, że wszyscy będą zadowoleni.
Osoba, która podejmuje się pracy negocjatora musi być stanowcza i stabilna emocjonalnie. Może stwierdzić, że negocjator musi być „twardy”. Cecha ta przyda się gdy po dwóch stronach stołu zasiądzie skłócone małżeństwo lub gdy przyjdzie do prowadzenia negocjacji z kryminalistą bądź zamachowcem. W społeczeństwie panuje przeświadczenie, że negocjatora możemy spotkać tylko w tej drugiej sytuacji. Oczywiście negocjatorzy pracujący w policji to znaczna część tej branży. Możemy jednak spotkać także negocjatorów rodzinnych, terenowych lub biznesowych.
Definicja: negocjacje
Termin negocjacje podchodzi od łacińskiego słowa „negotiato”, które oznacza zajmowanie się handlem. To właśnie na starożytnych targowiskach można było dostrzec pierwsze kroki negocjacji zawodowej. Dojście do kompromisu w sprawie ceny lub reklamacji opierało się na podstawowych technikach negocjacji.
Jednak o negocjacjach, we współcześniejszym rozumieniu tego słowa, możemy mówić już w wieku XVI, kiedy to liczne wojny oraz dynamiczny rozwój gospodarczy doprowadziły do rozwinięcia dziedziny negocjacji.
Natomiast za prekursora podstawowych zagadnień używanych w pracy negocjatorów uznaje się Dale’a Carnegie, który w 1911 roku zapoczątkował kursy dla ludzi biznesu. Pokazywał na nich techniki marketingowe, autoprezentację oraz podstawy negocjacji biznesowych.
Z tak bogatą historią, nic więc dziwnego, że negocjacje doczekały się oficjalnej definicji w Słowniku Języka Polskiego, która brzmi:
„1. «rozmowy, pertraktacje prowadzone przez upoważnionych przedstawicieli dwu lub większej liczby państw, instytucji, organizacji itp.»
2. «targowanie się ze sprzedającym o niższą cenę lub korzystniejsze warunki zakupu»”
Czym zajmuje się negocjator?
Negocjator zawodowo zajmuje się wykorzystywaniem technik perswazji, retoryki i erystyki do szukania kompromisowych rozwiązań konfliktów biznesowych, rodzinnych lub w sprawach policyjnych. W zależności od prowadzonej sprawy, osoba na tym stanowisku musi wysłuchać każdej ze stron konfliktu i zadbać aby interesy każdej z nich zostały zachowane we wzajemnym poszanowaniu.
Umiejętność interpersonalne oraz wiedza z zakresu działania ludzkiej psychiki, negocjator wykorzystuje aby wypracować kompromis, który umożliwi rozwiązanie sporu. Często chodzi o konflikty rodzinne, których jedynym rozwiązaniem wydaje się batalia sądowa. Z pomocy negocjatora korzystają także firmy, które nie potrafią dogadać się między sobą w kwestiach biznesowych. Jednak najbardziej znanym zajęciem, którym trudnią się zawodowy negocjatorzy to negocjacja policyjna. Polega ona na prowadzeniu rozmów z niedoszłymi samobójcami lub zamachowcami.
Typy negocjatorów
Co ciekawe specjaliści od negocjacji wyróżniają kilka typów negocjatorów, w zależności od podejścia do sprawy oraz techniki z jakiej korzystają w celu wykonania zadania.
Portal Poradniknegocjatora.pl, który jest kompendium wiedzy o negocjacjach wyróżnia negocjatorów:
- Dominujących – są to osoby pewne siebie, asertywne i idące prosto po swój cel. Często w negocjacjach są określani jako agresywni. Zdarza się, że nie zwracają uwagi na potrzeby drugiej strony. Liczy się tylko porozumienie wypracowane za każdą cenę. Ten typ negocjatora sprawdza się jako negocjator policyjny, gdy prowadzone są rozmowy z ludźmi bezwzględnymi lub niestabilnymi emocjonalnie.
- Racjonalnych – cechuje ich umiejętność zachowania emocjonalnej powściągliwości. Opierają się na faktach i konkretnych danych. Zawsze świetnie przygotowani. Podejmują decyzję po dokładnym rozpatrzeniu sprawy z każdej perspektywy. Ten typ negocjatora świetnie sprawdza się w biznesie, gdy mowa o konkretnych celach.
- Niezdecydowanych – przygotowanie do podjęcia decyzji trwa zawsze długo co zakrawa o odwlekanie rozwiązania zadania. Niezależnie od sytuacji, zawsze zadaje dodatkowe pytania i żąda skrupulatnych wyjaśnień. Unika jednoznacznych stwierdzeń. Korzysta z pomocy zespołu lub przełożonych.
- Małomównych – są to osoby, które pracują w ciszy i nie jest ona dla nich powodem do skrępowania. Uważają na każde wypowiedziane słowo i wypowiadają ich niewiele. Przyjęcie takiej postawy wiąże się z długimi okresami ciszy i oczekiwania podczas negocjacji. Ciężko wyczytać coś z ich twarzy, gdyż nie mówi ona o emocjach – zachowują „poker face”.
- Relacyjnych – współpraca z typem relacyjnym jest przyjemnym doświadczeniem ponieważ dba on o przyjacielski charakter negocjacji. Jest otwarty i posiada łatwość nawiązywania relacji mimo, że nie stoi po żadnej stronie. Uważnie wysłuchuje żądań oraz planów każdej strony konfliktu. Potrafi wykorzystać niektóre techniki negocjacyjne w życiu prywatnym.
Podstawowe rodzaje negocjacji
Według Akademii Negocjacji, która zajmuje się szkoleniami oraz konsultacjami w dziedzinie negocjacji, można je podzielić na 3 podstawowe rodzaje:
- biznesowe – są to negocjacje prowadzone z zakresie komercyjnym organizacji lub jej pracowników. Dodatkowo można je podzielić na handlowe oraz strategiczne. Pierwsze to rozmowy związane z procesem kupna-sprzedaży. Natomiast drugie wiążą się z fuzjami oraz przejęciami, które mogą trwać latami a w grę wchodzą ogromne sumy pieniędzy.
- Prawno-dyplomatyczne – są to negocjacje spotykane w sektorach organizacji rządowych. Wyróżnia się takie podrodzaje jak:
- sądowe, które opierają się na aktach notarialnych i systemie prawnym,
- policyjne, w których negocjator pełni rolę przedstawiciela władzy, często prowadzone z sytuacji zagrożenia zdrowia i życia ludzkiego,
- dyplomatyczne – prowadzone w imieniu konkretnej nacji w środowisku międzynarodowym,
- polityczne – jedną ze stron jest polityk.
- Niebiznesowe – wszystkie negocjacje jakie prowadzimy w życiu prywatnym: rodzinne, zakupowe lub ze znajomymi.
Cechy skutecznego negocjatora
Aby zostać skutecznym negocjatorem nie wystarczy posiadać wykształcenia lub szkoleń, które zaopatrzyły nas w wiedzę teoretyczną. Ta cienka granica między dobrym a złym negocjatorem opiera się na kompetencjach miękkich związanych z wysoką inteligencją emocjonalną oraz rozbudowanymi cechami interpersonalnymi.
Skuteczny negocjator powinien cechować się:
- cierpliwością,
- opanowaniem,
- umiejętnością wysłuchania każdej strony,
- zachowaniem „zimnej krwi” w sytuacji stresowej,
- dojrzałością emocjonalną,
- charyzmą,
- uczciwością,
- intuicją,
Co więcej, osoba na tym stanowisku powinna legitymować się posiadaniem szerokiej wiedzy z zakresu psychologii, neurologii oraz retoryki. Pomaga to w umiejętnym ocenieniu każdej ze stron konfliktu, a także sprawdza się przy planowaniu kolejnych etapów negocjacji. Dodatkowo liczy się także aparycja. Postawa, mimika, głos i ubiór negocjatora musi wręcz krzyczeć: „ten gość jest godny zaufania!”, „ta kobieta to prawdziwa profesjonalistka!”.
Negocjator policyjny – zarobki i obowiązki
Negocjator policyjny to najbardziej rozpowszechnione stanowisko w branży negocjatorskiej. Są to zawodowi, wyszkoleni policjanci, którzy należą do elitarnego grona funkcjonariuszy, którzy za sprawą negocjacji podejmują działania mające na celu ochronę zdrowia i życia ludzkiego. Negocjatora policyjnego wzywa się do akcji gdy zachodzi realne ryzyko ataku terrorystycznego lub innego aktu agresji wymierzonego w niewinnych. Zalicza się do tego przestępców grożących podjęciem działań przeciw rodzinie lub przeciw obcym ludziom, grypy dokonujące porwań dla okupów a także niedoszłych samobójców.
Do obowiązków osób na tym stanowisku zalicza się dokonanie rozeznania w sytuacji, sprofilowanie psychologiczne sprawcy, dobranie odpowiednich technik negocjacyjnych i wprowadzenie ich w życie podczas bezpośredniej rozmowy z kryminalistą bądź osobą planującą popełnić samobójstwo. Ważnym elementem jest także współpraca z zespołem złożonym z innych negocjatorów policyjnych. Wymiana spostrzeżeń, burza mózgów oraz inne spojrzenia na sytuacje są niezwykle ważne w tego rodzaju akcjach.
Negocjator w Policji – jak nim zostać?
Aby zostać policjantem tego rodzaju, wystarczy mieć minimum 3-letnie doświadczenie w pracy w policji, wykazywać predyspozycje do pracy na tym stanowisku oraz poprosić przełożonego o skierowanie na szkolenie oraz egzamin umożliwiające podjęcie pracy z zawodzie negocjatora. Średnie zarobki negocjatora policyjnego to około 5 tysięcy brutto. Na początku kariery możemy jednak spodziewać się mniejszej pensji. Natomiast 1/4 negocjatorów policyjnych może liczyć na ponad 9 tysięcy brutto miesięcznie.
Negocjator rodzinny
Negocjator rodzinny częściej spotykany jest pod pojęciem mediatora rodzinnego. Odpowiada on za znalezienie rozwiązana konfliktu rodzinnego, które ma uchronić rodzinę przed rozpadem lub przed wstąpieniem na drogę sądową. Rola mediatora rodzinnego lekko różni się od negocjatora, ponieważ ten pierwszy musi być nastawiony na wypracowaniu kompromisu, który będzie działał dla dobra dziecka lub małżeństwa. Jest on zupełnie bezstronny i jedyne interesy które reprezentuje, to interesy rodziny jako podstawowej komórki społecznej. Natomiast rolą negocjatora, mimo wszystko, działanie na rzecz jednej ze stron sprawy, choć również stara się wypracować rozwiązanie, które zadowoli każdego.
Negocjator terenowy
Negocjator terenowy, to inna nazwa dla windykatora terenowego. Jest to profesja często mylona z komornikiem, jednak windykator działa w sposób pozasądowy i pracuje dla firmy windykacyjnej lub prywatnego przedsiębiorstwa. Jego zadanie polega na podjęciu negocjacji z dłużnikiem w celu wypracowania sposobu spłaty, który będzie akceptowalny dla każdej ze stron. Windykator terenowy działa w interesie wierzyciela, jednak zależy mu również na pomocy dłużnikowi. Jego rola polega tylko i wyłącznie na negocjacjach i, w przeciwności do komornika, nie ma prawa zajmować majątku dłużnika na poczet uregulowania długu.
Negocjator biznesowy
Ten rodzaj profesji opiera się na prowadzeniu negocjacji w imieniu danej firmy. Najczęściej dochodzi do negocjacji biznesowych w przypadku przejęcia lub fuzji przedsiębiorstwa. Osoba na tym stanowisku ma do czynienia z dużymi pieniędzmi i obraca się w biznesowym środowisku. Ważna jest znajomość etyki biznesowej, a w przypadku negocjacji międzynarodowych, znajomość kultury danego państwa. Negocjator biznesowy ma za zadanie wypracowanie rozwiązania, które zadowoli pracodawcę oraz sprawi, że druga strona otrzyma uczciwą propozycję.
Wpływ kultury na negocjacje
Techniki negocjacyjne mogą się różnić w zależności od kraju, dlatego międzynarodowi negocjatorzy muszą być świadomi kontekstu kulturowego. Na przykład, w Japonii kluczową rolę odgrywa hierarchia i uprzejmość, podczas gdy w USA liczy się szybkie osiągnięcie porozumienia. Negocjacje międzynarodowe wymagają głębokiej znajomości różnic kulturowych, a ich ignorowanie może prowadzić do poważnych nieporozumień i nieudanych rozmów.
Wyzwania w pracy negocjatora
Praca negocjatora niesie ze sobą liczne wyzwania. Stres i presja czasu to tylko niektóre z nich. Negocjatorzy muszą być przygotowani na sytuacje, w których podejmowanie decyzji może zaważyć na życiu ludzkim, jak w przypadku negocjacji z zamachowcami. W świecie biznesu z kolei, jednym z wyzwań jest zarządzanie emocjami i interesami wielu stron naraz, co wymaga wyjątkowych zdolności interpersonalnych.
