Akwizytor, to zawód, który nie cieszy się zbyt dobrą opinią. Co więcej, praca akwizytora kojarzy się z oszustwami i naciągactwem. Jednak jak naprawdę wygląda ta profesja? Czy nadal panuje przekonanie, aby nakłonić klienta do kupna każdym możliwym sposobem?
Z pewnością każdy z nas miał (nie)przyjemność spotkania się z namolnym i nachalnym akwizytorem, który próbował podpisać z nami umowę na konkretne usługi lub sprzedać nam produkt wątpliwej jakości. Jednak takie sytuacje znacznie częściej zdarzały się kilka lat temu. Obecnie na próżno szukać „domowych sprzedawców” trudniących się w aktywnej sprzedaży. Czy specyfika pracy akwizytorów się zmieniła? A może zawód nie udźwignął ogromu społecznej niechęci i zniknął z rynku? Otóż akwizycja nadal istnieje i ma się dobrze, zmieniło się tylko i aż podejście firm do branży akwizycji.
Spis treści
Kto to jest akwizytor?
Akwizytor to osoba, która zajmuje się bezpośrednią sprzedażą usług lub towarów, najczęściej w domach klientów. Pracownik akwizycji ma za zadanie pozyskiwanie klientów, przedstawianie im produktów lub usług, a celem jest sprzedaż. Utarło się, że często, aby dokonać sprzedaży lub podpisania umowy, akwizytorzy uciekają się do wielu sztuczek z pogranicza manipulacji. Niestety jest to zrozumiała opinia, ponieważ wielu pracowników akwizycji używa technik, których jedynym celem jest „wciśnięcie” klientowi towarów, które zazwyczaj są znacznie mniej warte, niż jak to przedstawia akwizytor.
Można jednak natrafić na akwizytorów, którzy potrafią szczerze doradzić, opowiedzieć o zaletach i wadach produktu lub usługi oraz nawiązać z klientem relacje opartą na wzajemnym szacunku. W ten sposób klient sam dokonuje wyboru, a jego decyzja o dokonaniu transakcji jest w pełni świadoma.
Jak działa współczesna akwizycja?
Jeszcze nie tak dawno temu praca akwizytora polegała na chodzeniu od domu do domu i podejmowaniu kolejnych prób sprzedaży produktu lub usługi. Taka forma spotykała się często z wyraźną niechęcią klientów, którzy nie życzyli sobie nachodzenia w mieszkaniach lub domach. Akwizytorzy mogli się spotkać z niemiłymi komentarzami, ostentacyjnym zamknięciem drzwi przed nosem, a w wielu skrajnych przypadkach również z agresją fizyczną.
Obecnie taka forma akwizycji odchodzi w zapomnienie. Teraz firmy starają się, aby ich działania były zgodne z etyką i nastawione na klientów. Branża akwizytorów zrozumiała, że znaczne bardziej opłacalne jest podejście z szacunkiem do klientów i budowanie z nimi długofalowych, lojalnych relacji. Dlatego skończyły się czasy chodzenia po domach, a akwizytorzy zaczęli wykorzystywać telefon w ramach call center lub e-mail w celu przedstawienia oferty firmy. Mimo że wielu z nas nadal jest negatywnie nastawionych do takiej formy sprzedaży, to jednak rozmowa telefoniczna nie jest tak nachalna jak wizyta akwizytora w domu. W mniejszych małych miejscowościach doszło do tego, że klienci sami szukają kontaktu z akwizytorem. Wynika to z mniejszej dostępności produktów i usług na wsiach lub miasteczkach. Wtedy wizyta akwizytora w domu okazuje się bardzo przydatna i pozwala zaoszczędzić czas oraz pieniądze potrzebne na dojazd do większego miasta.
Zmienił się także lekko sposób, w jaki pracownik akwizycji podchodzi do klienta. Nie używa już technik manipulacyjnych (przynajmniej zazwyczaj), tylko stara się, aby zawieranie umów, sprzedaż i reklamy odbywały się w poszanowaniu decyzji klienta.
Obowiązki akwizytora
Do obowiązków akwizytora zalicza się:
- aktywne pozyskiwanie klientów,
- budowanie z nimi długofalowych relacji,
- zawieranie umów kupna-sprzedaży lub na wykonanie usług,
- zbieranie zamówień,
- sprzedaż towarów,
- reklama firmy,
- udzielanie rzetelnych informacji o produkcie bądź usłudze
- wyjaśnianie ewentualnych wątpliwości klientów,
- uczestnictwo w szkoleniach z technik sprzedaży.
Cechy dobrego akwizytora
Aby zostać dobrym akwizytorem, nie wystarczy skończyć kilku kursów sprzedażowych. Akwizytor musi przede wszystkim posiadać wachlarz kompetencji miękkich, dzięki którym potrafi nawiązać dobry kontakt z klientem.
Dobry akwizytor powinien:
- być kontaktowy,
- lubić kontakt z ludźmi,
- być rozmowny,
- posiadać poczucie humoru,
- wykazywać się wysoką inteligencją emocjonalną,
- być reprezentacyjny.
Dodatkowo cechuje go odporność na stres i umiejętność pracy pod presją czasu.
Ile zarabia akwizytor?
Zarobki akwizytorów są trudne do określenia, ponieważ wiele firm stosuje system prowizyjny, który ma zmotywować pracowników na tym stanowisku do aktywnej, wzmożonej sprzedaży. Zazwyczaj akwizytor dostaje jakiś procent od sprzedanego towaru bądź podpisanej umowy. Średnie zarobki początkującego akwizytora to podstawa rzędu lekko powyżej 3 tysięcy złotych. Oczywiście, wysokość podstawy zależna jest od doświadczenia posiadanego przez akwizytora. Dodatkowo zazwyczaj możliwość zarobku jest nieograniczona, jeśli okaże się, że ktoś posiada talent i smykałkę do akwizycji.
Przedstawiciel handlowy a akwizytor
Doszliśmy do momentu, w którym trzeba zadać zasadnicze pytanie: czy akwizytor różni się od przedstawiciela handlowego? W tym przypadku mamy impas, ponieważ akwizytorzy powiedzą, że te dwie profesje niczym się nie różnią, natomiast przedstawiciele handlowi oburzą się i zaczną wymieniać różnice między tymi dwoma zawodami.
Szukając kompromisu, można stwierdzić, że przedstawiciel handlowy to nowoczesna wersja akwizytora. Przedstawiciel również trudni się pozyskiwaniem klientów, zbieraniem zamówień, finalizowaniem transakcji i podpisywaniem stosownej umowy. Jednak wymiar jego pracy wygląda trochę inaczej ponieważ przedstawiciel handlowy kojarzy się zazwyczaj z większą firmą, która posiada już pewną renomę na rynku. Dodatkowo usługę sprzedaży towarów często prowadzi na zaproszenie klienta. Za przykład można wziąć, chociażby przedstawicieli Thermomixa.
Akwizytor natomiast wykonuje bardziej aktywne pozyskiwanie klientów, czyli to on inicjuje kontakt. Oczywiście przedstawiciele handlowi również aktywnie pozyskują klientów, z reguły jednak uważa się, że podchodzą do wyselekcjonowanej, konkretnej grupy zainteresowanych.
Jakie wymagania dla akwizytora?
Aby zostać akwizytorem, nie trzeba posiadać specjalnego wykształcenia ani szkolenia. Tak naprawdę, akwizycja to branża dla każdego, kto się nadaje. Jednak co oznacza stwierdzenie, że ktoś się nadaje? Wielu kandydatów odpada już w przedbiegach, ponieważ… nie przepadają bezpośrednim kontaktem z klientem! Główne wymaganie, które stawiają firmy zatrudniające akwizytorów to komunikatywność i wysokie zdolności interpersonalne. Bez tego ani rusz.
Dodatkowo osoba na tym stanowisku powinna cechować się otwartością, uporem, znajomością technik sprzedażowych, a także posiadać prawo jazdy kategorii B. Akwizycja to miejsce dla ludzi, którzy umieją odnaleźć się w każdej sytuacji oraz który cechują się twardym charakterem. Przydaje się to w szczególności, gdy przyjdzie nam się skonfrontować z niemiłym klientem.
