Nikt, tak często jak sprzedawcy, nie słyszy w codziennej pracy odmowy, i to właśnie takie sytuacje weryfikują, kto dobrze sprawdza się w tej roli, a kto nie odnajdzie się w zawodzie handlowca. Sprzedawanie to przede wszystkim pomaganie klientom, którzy oczekują zaangażowania oraz indywidualnego podejścia i dopóki handlowiec ma takie nastawienie, z pewnością będzie czerpał z codziennej pracy ogromną satysfakcję. O swoim doświadczeniu zawodowym oraz o tym, jak wygląda praca w dziale handlowym w Serwisie Pracy GoWork.pl opowiada Grzegorz Gospodarec, Dyrektor Sprzedaży.
Jak wyglądały Twoje początki w GoWork-u?
Moją historię zawodową opowiadam zazwyczaj handlowcom rozpoczynającym pracę w naszym zespole, ponieważ chciałbym aby inspirowała ona pozostałych pracowników do rozwoju i stawiania sobie ambitnych celów. Nie ukrywam, że wiedzę i umiejętności zdobyłem samodzielnie, poprzez lata zaangażowanej i rzetelnej pracy. Przygoda z GoWork-iem zaczęła się w 2015 roku, kiedy to zatrudniono mnie na stanowisku sprzedawcy. Był to przełomowy moment w moim życiu, mimo że początkowo miała być to tylko praca “na chwilę”. Wcześniejsze lata poświęciłem na rozwój w branży nieruchomości i docelowo chciałem wrócić do tego zawodu. Jednak jak to często bywa – życie pisze swoje scenariusze. Po pół roku pracy w GoWork-u wziąłem udział w konkursie na stanowisko lidera zespołu i udało mi się pokonać konkurencję, dlatego postanowiłem zostać w firmie i sprawdzić się jako osoba zarządzająca teamem.
Jakie cele zawodowe postawiłeś sobie na początku współpracy z GoWork-iem?
Podszedłem do tematu bardzo ambitnie, stawiając sobie za cel znalezienie firm, z którymi współpraca byłaby dla mnie wyzwaniem. Wynikało to z tego, że w poprzedniej pracy zajmowałem się raczej trudnymi sprawami. Mając dwadzieścia kilka lat przygotowywałem się do spotkań z osobami inwestującymi w nieruchomości komercyjne. Były to spotkania, podczas których najczęściej byłem dużo młodszy i mniej doświadczony od większości moich rozmówców. Chciałem udowodnić, że mimo krótkiego stażu zawodowego potrafię odnaleźć się w takim towarzystwie. Dodatkowo pracowałem z prawnikami i notariuszami, którzy z racji swojego zawodu mieli o wiele większą wiedzę z zakresu nieruchomości niż ja. Moja pewność siebie i otwartość na wyzwania sprawiały, że mimo tego, że nie jestem z wykształcenia prawnikiem, udawało mi się wygrywać wiele dyskusji. Przychodząc do GoWork-a postawiłem sobie za cel, że albo będę najlepszy w tym, co robię, albo będzie to dla mnie taka krótka przygoda, zanim wrócę do rzeczy, którymi zajmowałem się wcześniej.
Jak przebiegał Twój awans na kolejne, wyższe stanowisko?
Wyniki mojej pracy na stanowisku Team Leadera były na tyle satysfakcjonujące i obiecujące, że większość osób w firmie zdawała sobie sprawę z tego, że to dopiero początek mojej kariery. Przyszedł więc moment, kiedy wziąłem udział w konkursie na stanowisko Team Managera, odpowiadającego w naszej strukturze za zarządzanie zespołami podzielonymi na grupy liderskie, czyli już nie osoby bezpośrednio zarządzającej handlowcami. Nie udało mi się zdobyć tego stanowiska, co skłoniło mnie do pewnych refleksji. Wyciągnąłem dużo konstruktywnych wniosków, dotyczących mojej roli w firmie. Najważniejsza była konkluzja na temat tego, że moje sposoby działania są nie tylko usystematyzowane, ale niestety schematyczne i najwyższy czas zmienić punkt widzenia, poszerzyć horyzonty.
Czyli jesteś osobą, która nawet z niepowodzenia jest w stanie wynieść konstruktywne wnioski?
Zdecydowanie tak. To był dla mnie moment zwrotny, ponieważ zacząłem analizować moje relacje – ze współpracownikami i klientami. Moim nowym celem była pozycja eksperta sprzedaży oraz przekazywanie tej wiedzy i kompetencji mojemu zespołowi. Za punkt odniesienia, przykład do naśladowania, obierałem zawsze najlepszego handlowca z mojego teamu. Zależało mi na tym, żeby inni handlowcy chcieli osiągnąć co najmniej ten sam poziom sprzedaży. Potem okazało się, że nasza firma planuje rozbudowanie działu sprzedaży. Mój dotychczasowy zespół, wszedł w skład nowej struktury, już nie pod moim okiem. Dostałem nowy team, zbudowany z obcych mi osób, które w ciągu czterech miesięcy współpracy ze mną stały się grupą najsilniejszych i najefektywniejszych pracowników. W międzyczasie okazało się, że mój przełożony odszedł z firmy, pozostawiając wolny etat. Co ciekawe, to Zarząd wyszedł z inicjatywą mojego awansu i tak zostałem Team Managerem. Byłem nim przez trzy lata, prowadząc najsilniejszy zespół sprzedażowy.
Stanąłeś przed bardzo trudnym wyzwaniem zbudowania nowego zespołu i znakomicie sobie z tym poradziłeś. Co dalej?
Po niespełna półtora roku zapadła decyzja o dalszym rozwoju Działu Sprzedaży i powołaniu kolejnego Team Managera. Jak się okazało, propozycja ta spadła na zrekrutowanego przeze mnie Team Leadera który przejął po mnie poprzednie stanowisko. Później znowu wydarzyło się tak, że zespół sprzedażowy, tworzony przeze mnie od podstaw, został wyodrębniony i przeniesiony do innej struktury. W książkach do zarządzania często pada takie stwierdzenie, że w ciągu sześciu miesięcy tworzy się relacje w zespole, które stabilizują sytuację. Ja tak naprawdę te wszystkie relacje z zespołem musiałem co rusz budować od nowa. Stwierdziłem więc, że chciałbym ponowić zeszłoroczny sukces, budując najmocniejszy team, a tym samym, zostając najlepszym Team Managerem. Osiągnąłem zamierzony cel, ale poczułem się trochę znudzony powtarzalnością tych procesów i zadań. Po trzech latach osiągania najlepszych wyników można sięgnąć granic.
Co zrobiłeś kiedy poczułeś, że praca nie daje Ci już takiej satysfakcji jak wcześniej?
Dość szybko stwierdziłem, że skoro praca staje się dla mnie powtarzalna, to muszę coś z tym zrobić. W strukturze goworkowej nie było wtedy stanowiska Dyrektora Sprzedaży, więc zaproponowałem naszemu Zarządowi, żeby takie stanowisko powołać i otworzyć się na nowe, dodatkowe działania. Zaproponowałem kategoryzację grup klientów oraz przygotowanie dedykowanych im usług.
Z jakimi największymi wyzwaniami wiąże się kreowanie nowego stanowiska?
Wszystkie te działania przypominały trochę drogę do założenia własnego biznesu. Musiałem udowodnić, że faktycznie jest sens utworzenia takiego stanowiska, że mamy w tym konkretne biznesowe cele, które razem możemy osiągnąć. Najtrudniejszym zadaniem była biznesowa argumentacja moich pomysłów i idei. Był to niestety moment, kiedy wybuchła wojna w Ukrainie i kiedy trzeba było przygotować się do tego, że rozmowy z klientami mogą wyglądać trochę inaczej. To był ważny egzamin dla naszego Działu Sprzedaży, kiedy to finalnie udowodniliśmy, że nasze zaplecze biznesowe, jest wystarczające, żeby przetrwać ten trudny czas.
Co z Twojej historii mogą wynieść inni pracownicy GoWork-a?
Jeżeli komuś zależy na pracy, poszukuje ciekawych rozwiązań, wychodzi poza utarte schematy, z całą pewnością zostanie zauważony, doceniony. Jestem przykładem, że w ciągu 7 lat można awansować ze stanowiska Key Account Managera na stanowisko Dyrektora Sprzedaży. Rolą managerów w Gowork-u jest dostrzeganie osób, które angażują się i którym zależy na poszerzeniu swoich kompetencji, a co za tym idzie, powierzanie im dodatkowych funkcji, tak by czuli, że firma daje pracownikom możliwości rozwoju. Większość managerów w naszej firmie to osoby, które pracowały w GoWork-u na niższych stanowiskach, a z czasem otrzymały propozycję takiego awansu.
Twoja historia jest przykładem tego, że w firmach mamy różne sufity, które często są pozorne. Warto więc być na tyle kreatywnym i odważnym, żeby próbować przebić się przez te ograniczenia i skorzystać z otwartości firmy.
Moja propozycja utworzenia nowego stanowiska była próbą przebicia się przez pewien sufit, ponieważ firma do tej pory nie widziała takiej konieczności. Zarząd zaufał mi przede wszystkim dlatego, że dotychczas wykazywałem dobre wyniki sprzedażowe i byłem zaufanym pracownikiem z inicjatywą. Mój przykład udowadnia, że jeżeli komuś na czymś bardzo zależy, to jest tylko kwestią czasu, kiedy to osiągnie. Wcześniej w trakcie rozmów z Prezesem próbowałem sugerować, że chciałbym się rozwijać, ale z perspektywy czasu widzę, że to była błędna droga. Mówiłem tylko o tym, że to ja mam pewne oczekiwania, pomijając argumenty, dotyczące tego, co ja mogę dać firmie od siebie. I dopiero gdy to zrozumiałem, mogłem pójść dalej. Połączenie mojej wytrwałości, otwartości Zarządu oraz szczypty szczęścia sprawiło, że dostałem szansę sprawdzenia się w nowej, ambitnej roli.
Jakie cechy powinna posiadać osoba, która chciałaby się rozwijać jako handlowiec?
Podczas tej pracy niestety bardzo często słyszy się: Nie. W żadnym innym zawodzie to słowo nie powtarza się z taką częstotliwością. To właśnie reakcja na negatywną odpowiedź, pokazuje kto dobrze odnajdzie się w zawodzie handlowca. Można więc powiedzieć, że w sprzedaży dużo lepiej radzą sobie ekstrawertycy, ponieważ mają oni dużo większy poziom odporności na stres, związany z wystąpieniami publicznymi, czy rozmowami z obcymi osobami. Handlowiec nie może być zamknięty na inne osoby, jeśli chce wzbudzać zaufanie, a tym samym, przekonywać do siebie innych ludzi. Chociaż oczywiście sprawdzają się bardzo różne osoby, warunek jest jeden: zależy im na osiągnięciu sukcesu/celu.
A czy handlowiec musi lubić ludzi?
Sympatia do innych ludzi to podstawowa cecha handlowca. W tym zawodzie zmienność środowiska i ludzi jest nieporównywalna z innymi profesjami. Zauważmy, że niektóre stanowiska polegają wyłącznie na obsłudze klienta, nie zaś aktywnej sprzedaży. My, czyli Dział Sprzedaży, nie czekamy na kontakt ze strony klienta, tylko sami prowokujemy takie rozmowy, dlatego powinniśmy być otwarci na innych, wychodzić do nich z autentyczną sympatią i szczerym uśmiechem. Bez udawania, ponieważ – sprzedawanie to pomaganie!
Co jest najtrudniejsze, z psychologicznego punktu widzenia, w pracy handlowca?
Stres, o którym wspominałem. Nie wszyscy potrafią sobie z nim poradzić. Niektórzy uciekają w sport czy pasję i odrywają się od tego, dając upust emocjom. Jest to kierunek, który jest najprostszy, ale nie zawsze najbardziej skuteczny. Uważam, że zdecydowanie lepszym kierunkiem jest szukanie swojego własnego rozwoju poprzez mierzenie się z błędami i pomyłkami. Nie powinniśmy się ich bać, przytrafiają się każdemu. Korzystajmy z nich, bo to na błędach szybciej się uczymy niż na naszych osiągnięciach. Pamiętajmy, że zawód handlowca może być bardzo opłacalny. To handlowcy wnoszą klientów do organizacji. Bez nich wszystkie inne usługi nie mają racji bytu. Ten zawód niesie za sobą bardzo dużą presję, ale także bardzo duże zarobki i mierzalne sukcesy.
Pieniądze bywają motywacją, jednak czy nie jest, jednak tak, że są one bardzo kruchą pobudką?
Do pewnego momentu rzeczywiście pieniądze mogą być głównym czynnikiem, który motywuje handlowca, ale później to uznanie staje się kluczowe. Szacunek i podziw któregoś ze współpracowników, to że możemy pochwalić się czymś, co jest naszym dużym sukcesem, to skuteczne, długoterminowe motywacje. Staramy się więc pobudzać w pracownikach chęć zdobywania czegoś więcej niż tylko satysfakcjonujące wynagrodzenie. Pokazujemy, że wiedza, uzyskiwanie nowych umiejętności, czy możliwość bycia ekspertem w jakiejś dziedzinie, to najlepsze stymulacje do pracy i osiągania celów. Dodatkowo to uznanie i bycie ekspertem bardzo często otwiera przed nami drogę do często niekończącej się motywacji – do dalszego rozwoju.
Często mówi się, że najlepszymi handlowcami są byli sportowcy, ponieważ mają oni bardzo dużą samodyscyplinę i otwartość na uczenie się na błędach.
Też tak uważam. Sam trenowałem przez kilka lat siatkówkę i sporty walki, więc mam świadomość, co zawdzięczam tym dyscyplinom i aktywnemu sportowi w ogólnym znaczeniu. Sportowcy mają wpisane w swoje DNA nie tylko zwycięstwa, ale także porażki i kontuzje. Są to ludzie, którzy wiedzą, że czasem można przegrać mecz, ale zamiast skupiać się na porażce, warto docenić to, jaką pracę się wykonało. Często powtarzam, że olimpijczycy nie zawsze są bogatymi ludźmi pod kątem finansowym, ale budzą nasz podziw i szacunek. Są dla nas wzorcami, ponieważ osiągnęli sukces właśnie dzięki swojej ciężkiej pracy. Podobnie jest w handlu, kiedy to często spotykamy się z odmową ze strony klientów, ale jeżeli wiemy, że zrobiliśmy wszystko, co się dało, to nie możemy sobie nic zarzucić. Zostanie to też docenione, przez naszych przełożonych, czy współpracowników.
Czy lider zespołu sprzedażowego musi być także trochę coachem, psychologiem?
Bywało, że podczas bezpośredniej pracy z handlowcami musiałem brać odpowiedzialność także za ich prywatne sprawy. Aktualnie do moich zadań należy opieka nad pracownikami i motywowanie ich do osiągania sukcesów. W sytuacjach patowych, sugeruję pracownikom, by nie skupiali się na rzeczach, na które nie mają wpływu. Zachęcam ich do tego, by próbowali aktywności, które przyniosą pozytywny efekt. Każdy lider jest dla swoich pracowników poniekąd psychologiem, który musi pomóc w trudnych sytuacjach, wtedy kiedy jest oczywiście na to przestrzeń, bo czasami zdarza się tak, że tej przestrzeni nie ma. Zdecydowanie bardziej wolę jednak rolę mentora, osoby która wskazuje nowe horyzonty, które osiągać czasami nie jest łatwo ale często WARTO!
Kierujesz dużym zespołem handlowców. Twoja praca polega na budowaniu długotrwałych i silnych relacji ze współpracownikami i klientami. Jak to wszystko pogodzić?
Jestem zwolennikiem stylu zarządzania, jakim jest Servant Leadership. Wierzę w to, że nie tylko odgórne wymagania budują zachowanie pracownika, ale także pewne oczekiwania, które on sam w swojej pracy przed sobą stawia. Wspieram moich pracowników w tym, co robią, ale to oni sami decydują o sobie i swoim rozwoju. Moim zadaniem jest to, by najpierw służyć, a dopiero potem zarządzać. Taki styl pomaga w budowaniu autorytetu lidera w zespole oraz dobrych relacji, które przekładają się na codzienną pracę. Czasami przychodzi czas wejścia w rolę managera i rozliczenia oczekiwań, częściej dzieje się jednak tak że rozliczenie oznacza osiągnięcie zamierzonych celów.
W sprzedaży bardzo duży nacisk stawia się na budżety i realizację zadań. Jak radzisz sobie z taką presją i co robisz, by nie przenosić stresu na swoich współpracowników?
Stres należy umieć odpowiednio kierować, ponieważ przenoszenie swoich emocji na innych powoduje eskalację frustracji. Rolą managera jest zarządzanie swoimi emocjami, tak żeby one nie narastały i nie przekładały się na codzienną pracę zespołu. Czasem trzeba okazywać również te negatywne emocje, żeby zmotywować zespół, ale należy robić to w odpowiedni sposób i w odpowiednim momencie. Nie jest tajemnicą, że zarówno ja jak i moi współpracownicy jesteśmy rozliczani z osiąganych wyników i często swoim zaangażowaniem stawiamy się w sytuacji pozytywnej lub negatywnej oceny tego procesu.
Branża sprzedaży rozwija się bardzo dynamicznie. Na rynku pojawiają się nowe firmy, oferujące coraz ciekawsze i korzystniejsze z punktu widzenia klientów usługi. Czy praca handlowca na przestrzeni ostatnich lat stała się trudniejsza?
Tak, ale to ze względu na to, że klienci są coraz bardziej świadomi i to właściwie w każdej dziedzinie. Mają większe pole wyboru. Sprzedaż zaczyna się coraz bardziej digitalizować. Większość transakcji odbywa się na początku bez udziału handlowca, zanim tak naprawdę dotrzemy do potencjalnego klienta. Klienci dostają wcześniej dużo bodźców, sami mogą wyrobić sobie opinię o firmach i usługach. Są coraz bardziej świadomi ofert i własnych decyzji, dlatego samodzielnie pozyskują wiedzę. Obecnie dobry handlowiec to taki, który trafia do klienta w odpowiednim momencie, w parze z odpowiednimi argumentami.
Jak według Ciebie będzie rozwijać się branża sprzedaży? Czy w związku z coraz większą świadomością klientów, rola handlowca w procesie sprzedażowym nie będzie już kluczowa?
Branża sprzedaży zmienia się bardzo dynamicznie. Sprzedaż, która, nigdy w mojej ocenie, nie wyginie to sprzedaż doradcza, w trakcie której handlowiec jest powiernikiem problemów klienta i chce realnie mu pomóc. Klienci są bardzo wymagający i czują, kiedy handlowiec chce tylko sprzedać produkt czy usługę, a kiedy naprawdę zależy mu na współpracy oraz na tym, aby klient otrzymał jak najlepsze wsparcie. Uważam, że w przyszłości na rynku będzie coraz mniej handlowców i poradzą sobie przede wszystkim ci, którzy będą potrafili postawić się w roli klienta. Handlowiec powinien wykazywać się dużym poziomem empatii i zrozumieniem potrzeb klienta, a tym samym otwierać go na siebie. Wierzę, że sprzedawanie to pomaganie i dopóki tak się dzieje, handlowiec nie musi martwić się o swoją pracę. Sprzedaż w tej chwili przypomina Formułę 1, gdzie wszyscy, którzy coś sprzedają są na podobnym poziomie, a różnice pomiędzy produktami czy usługami są minimalne. Co decyduje o tym, że jeden samochód jedzie szybciej? Kierowca, czyli handlowiec, który potrafi odpowiednio zarządzać wiedzą, emocjami i wsparciem. Sprzedaż doradcza to taka, w której handlowiec oprócz produktu, chce dać klientowi również, a może przede wszystkim siebie.
Jak wygląda proces rekrutacji na stanowisko handlowca w GoWork-u?
W trakcie pierwszego etapu, który przeprowadza zespół HR chcemy przede wszystkim dokładnie poznać kandydatów – ich doświadczenie i oczekiwania względem pracy. Drugi etap to rozmowa, którą przeprowadza z kandydatem przedstawiciel działu sprzedaży, weryfikując tym samym wiedzę kandydata. Na tym etapie odgrywamy także scenkę sprzedażową. Ważne jest dla nas to, żeby zobaczyć, jak osoba starająca się o stanowisko handlowca i czy jest w stanie poprowadzić rozmowę z zupełnie obcą osobą. Nie chodzi nam o to, by kandydat doskonale znał nasz produkt, tylko o weryfikację, czy poradzi sobie z klientami, z którymi my na co dzień mamy kontakt. Na tym etapie oceniamy wyłącznie to czy kandydat będzie potrafił wczuć się w potrzeby naszego klienta i nawiązać z nim więź.
Jakie formy poszerzania wiedzy i umiejętności możesz polecić innym handlowcom?
Wszystkim mogę polecić książkę “Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi” autorstwa Dale Carnegie’a. Ta lektura przygotowała mnie zarówno do roli handlowca, jak i managera, ponieważ uczy ona dobrych relacji z innymi ludźmi i pokazuje, jak nasze emocje mogą wpływać na kontakty interpersonalne. Nauczyłem się z niej, że często warto odłożyć emocje na bok i mówić klientom wyłącznie o faktach. Dzięki tej książce zrozumiałem także, że handlowiec powinien być przede wszystkim szczery. Może powiedzieć klientowi, że pewnych jego oczekiwań nie jest w stanie w tym momencie spełnić, ale warto przy okazji zaproponować inne rozwiązania, które przyniosą sukces. Mogę polecić także wszystkie książki sprzedażowe, których autorem jest Brian Tracy. To niezwykle ciekawe i inspirujące źródła wiedzy, z którymi powinny zapoznać się wszystkie osoby planujące rozwijać się w sprzedaży.
Czy oprócz czytania książek warto też czerpać z wiedzy innych handlowców?
Oczywiście, że tak. Kiedyś usłyszałem, że jeden wykład czy konferencja są warte więcej niż kilka przeczytanych książek. Zgadzam się z tym przede wszystkim dlatego, że rozmawiając z innymi ekspertami można konfrontować swoje opinie i wyciągać z tego konstruktywne wnioski. Handlowcy, którzy chcą się rozwijać, powinni czerpać wiedzę z doświadczenia innych osób. Warto brać udział w konferencjach, szukać organizacji, które zrzeszają handlowców i rozmawiać z ekspertami, którzy wykonują taką pracę jak my i chcą dzielić się praktyczną wiedzą. Ja sam należę do organizacji Sales Angels, zrzeszającej ludzi sprzedaży. Dzięki osobom, które tam poznałem, nauczyłem się bardzo dużo, nie tylko z zakresu samej sprzedaży, ale także pracy z zespołem. Jestem także fanem podcastów, których twórcy starają się przekazać wiedzę w bardzo praktycznej formie, na przykład: Nowoczesna sprzedaż i marketing, którego twórcą jest Szymon Negacz oraz podcast Business Marketer – marketing B2B od teorii do praktyki, tworzony przez Łukasza Kosuniaka.
Twój zawodowy cel na najbliższy rok to…
#Zmiana na GoWork.pl!
A o niej niebawem będziemy mówili dużo i mam nadzieję, przyniesie ona wiele pozytywnych głosów od naszych klientów i użytkowników. Czas na merytoryczny głos użytkowników i realny obraz pracodawców na GoWork.pl
Rozmawiała: Kinga Walczyk
Współpraca: Beata Koś
