Wywiad z Magdalena Martynowska-Brewczak z Bibby Financial Services Sp. z o.o.

Na początku headhunterzy zrekrutowali cztery osoby, które zorganizowały oddział w Polsce. Wśród tych osób był obecny Dyrektor Generalny Krzysztof Kuniewicz, obecny Członek Zarządu Tomasz Gilarowski i dwóch panów, którzy już nie pracują w szeregach naszej firmy. Na samym początku zrekrutowane osoby odbyły kilkumiesięczny trening w Wielkiej Brytanii, aby poznać kulturę organizacyjną firmy, produkt oraz zasady dotyczące oceny ryzyka faktoringowego.

Pierwszy taki moment nastąpił, kiedy zbudowaliśmy wewnątrz firmy fantastyczny, profesjonalny dział restrukturyzacji  należności. To pozwoliło nam uderzyć w rynek klientów o słabszej kondycji  finansowej od których banki odwróciły się obniżając lub wycofując finansowanie. Dzięki temu, że mamy mocny zespół restrukturyzacji i windykacji należności, jako jeden z nielicznych faktorów na rynku możemy tym właśnie klientom oferować kompleksowy produkt dopasowany do ich potrzeb. Drugi ważny moment w życiu firmy miał miejsce w 2008 roku, kiedy zdecydowaliśmy się na rozwój Bibby w regionach - otworzyliśmy oddział w Poznaniu i biuro sprzedażowe w Katowicach. Chcemy być blisko naszych Klientów. Taki model funkcjonowania firmy daje duże możliwości rozwoju lokalnego.

Zobrazuję temat podając przykład z wczoraj. Kiedy wracałam z delegacji i przygotowywałam się do wywiadu dzwoniłam do różnych ludzi w firmie, aby dopytać o kilka niuansów, których nie byłam pewna. Każda z osób, do której wykonałam telefon powiedziała, że przygotuje dla mnie szczegółowe odpowiedzi . I to jest standard naszego działania. Ludzie wspierają się nawzajem, wychodzą poza ramy swoich obowiązków, chętnie podejmują wyzwania , mają mnóstwo energii do działania. Stawiamy na pracę zespołową i zawsze szukamy rozwiązań. ń. Dodatkowo chcę zwrócić uwagę na naszą kluczowa wartość - „Klient na pierwszym miejscu”. Tym żyje cała firma. Dowodem tego są rewelacyjne  wyniki ankiety satysfakcji klientów. W 2014 roku odnotowaliśmy bardzo duży wzrost zadowolenia klientów co pokazuje, że Klienci widzą nasze starania i  doceniają je.

W tej chwili zatrudniamy 103 osoby. Mamy trzy lokalizacje, z których dwie  to  pełne oddziały Bibby w Warszawie i Poznaniu, w skład  których wchodzą działy sprzedaży i obsługi Klienta. Oprócz tego mamy jeszcze biuro  sprzedażowe w Katowicach - mniejsza jednostka, ale cały czas rozwija się. W Warszawie, w lokalizacji centralnej funkcjonuje dodatkowo tzw. Central Support Team, który jest usługodawcą dla oddziału w Poznaniu i Warszawie oraz dla biura sprzedażowego w Katowicach.

W niewielkim stopniu, większość zadań wykonujemy sami. Jeśli już mówimy o outsourcing'u, to w tej chwili korzystamy z usług firmy kadrowej oraz obsługi IT. Czasami zdarza się, że agencje headhunter'skie pomagają nam w rekrutacji, zwłaszcza na wyższe, kluczowe stanowiska. Mamy również agencję PR, z którą współpracujemy na stałe

Przede wszystkim  Klientów przekonują nasi handlowcy i doradcy Klienta,. Jesteśmy firmą, która ma dużo większy apetyt na ryzyko niż cały rynek finansowy. Dobrze oceniamy ryzyko, nie boimy się trudnych case'ów. Po drugie sami Klienci mówią, że reagujemy błyskawicznie, Dodatkowo każdy z Klientów ma swojego doradcę, z którym załatwia wszelkie kwestie dotyczące faktoringu. Jesteśmy ekspertami. Staramy się rozumieć biznes Klienta, branżę w której działa i pod to dopasowywać nasz produkt.

Zdecydowanie dominuje faktoring klasyczny z regresem, z którego  korzysta 90% naszych Klientów. Faktoring z regresem w dużej mierze oparty jest na usłudze monitoringu należności. Jest to dodatkowa wartość dla Klientów (poza finansowaniem które uzyskują), bo zdejmujemy z nich obowiązek  monitorowania kontrahentów.. Warto też powiedzieć o faktoringu eksportowym, ponieważ w Bibby Financial Services „robimy to własnymi rękoma”, tzn. nie korzystamy z pośrednictwa stowarzyszeń międzynarodowych, tylko własnymi siłami obsługujemy transakcje eksportowe. Pomagają nam też nasze oddziały w głównych krajach europejskich ale też na świecie, np. w Stanach Zjednoczonych, Australii, Hongkongu, Singapurze.

FairPay to program mający na celu promowanie pozytywnej kultury płatniczej wśród polskich przedsiębiorców. Z przyjemnością zaangażowaliśmy się w tę inicjatywę i zostaliśmy ambasadorem programu FairPay, gdyż wpisuje się on politykę naszej firmy – faktoring to narzędzie wspierające przedsiębiorców a w utrzymaniu płynności finansowej i regulowaniu płatności i zobowiązań w terminie.

Nasze największe zespoły  to dział obsługi Klienta i wspomniany wcześniej dział restrukturyzacji i windykacji należności. Pozostałe zespoły są mniejsze i liczą kilka osób np. dział administracji księgowości, marketingu , projektów i wdrożeń. W tej chwili rozbudowujemy także  dział ryzyka.

Dział ryzyka wspiera działy obsługi Klienta i sprzedaży w ocenie ryzyka faktoringowego. Jesteśmy firmą, która udziela finansowania i ważne jest, aby to finansowanie pomimo naszego apetytu na ryzyko, było bezpieczne dla firmy, a źródła odzyskania pieniędzy zabezpieczone.  Dział Ryzyka zajmuje się zatem oceną i analizą transakcji.

Specyfiką naszej firmy jest to, że pracuje u nas dużo młodych osób . Bardzo wiele z nich zatrudniamy w dziale obsługi Klienta. Często są to osoby po studiach, albo nawet studenci. Z tego co słyszę od osób studiujących, cenią one sobie  to, że dajemy im sporo elastyczności, w przypadku łączenia studiów z pracą. Jeżeli mają do zaliczenia egzamin, czy kolokwium, to  nie robimy problemów, jest możliwość wyjścia w godzinach pracy i odrobienia w późniejszym terminie.  Organizujemy również praktyki dla studentów z reguły w okresie wakacyjnym. Zdarzają się też osoby które wspierają nas w ciągu roku np. pomagają w dziale marketingu

W dużej mierze zależne jest to od tego, do jakiego działu zatrudniamy osobę. Jeżeli trafia ona do zespołu obsługi klienta, to tutaj awansować można w dość krótkim czasie z uwagi na to, że jest to najbardziej liczny zespół. Nowy pracownik w dziale obsługi klienta zaczyna zwykle od podstawowego stanowiska specjalisty ds. monitoringu należności, potem może awansować na starszego specjalistę, potem na specjalistę ds. obsługi klienta, następnie na doradcę klienta. Osoby, które trafiają do działu sprzedaży mogą rozwijać się produktowo. Startują z bardzo małymi, prostymi  w miarę jak zdobywają doświadczenie, procesują transakcje bardziej złożone i coraz większe. Jeżeli chodzi o migrację pracowników pomiędzy działami, to również  mamy takie przypadki. Pewna osoba zaczynała od recepcji, potem pracowała jako osoba w obsłudze klienta i świetnie sobie radziła, potem była handlowcem a teraz jest szefem działu marketingu. Ja również, zaczynałam pracę w Bibby od najbardziej podstawowego stanowiska w obsłudze klienta i potem przechodząc przez wszystkie schodki po kolei doszłam do tego miejsca, w którym jestem teraz.

Powiem rzecz niezbyt popularną, ale po ubiegłym roku doszliśmy do wniosku, że organizujemy zbyt dużo szkoleń.. Oczywiście jesteśmy bardzo chętni, aby się rozwijać i dawać ludziom możliwości rozwoju, ale powinniśmy pamiętać, by zaplanowane szkolenia nie zaburzały zanadto codziennej pracy. Generalnie w Bibby stoimy na stanowisku, że szkolenia powinny wychodzić od potrzeby biznesu. Dlatego co roku na rozmowach podsumowujących zbieramy informacje od pracowników, jakie są ich potrzeby szkoleniowe. Następnie dzielimy je na wewnętrzne i zewnętrzne. Podczas tych pierwszych przekazujemy pracownikom wiedzę we własnym zakresie np. poprzez osoby z innego działu lub przełożonych lub przełożony oraz szkolenia zewnętrzne, które wymagają zaangażowania firm lub konsultantów zewnętrznych. W oparciu o te potrzeby jest opracowywany grafik szkoleń na kolejny rok.

Oprócz możliwości rozwoju jakie dajemy naszym pracownikom dbamy również o przyjazne środowisko pracy i integrację wewnątrz zespołów – w myśl naszych wartości: Ludzie naszą siła i Pracujemy jak w jednej rodzinie. Zadowoleni pracownicy są najlepszymi ambasadorami firmy i to oni głównie pomagają nam budować wizerunek Bibby jako atrakcyjnego pracodawcy. Poza tym jesteśmy obecni na portalach rekrutacyjnych tj. GoWork. Wiele jeszcze przed nami ale bardzo byśmy chcieli być wymarzonym miejscem pracy.  

Moje doświadczenia pokazują, że nawet osoba, która przychodzi do firmy z nieco niższymi kompetencjami niż oczekujemy, ale osobowościowo pasuje do naszej organizacji to szybko aklimatyzuje się i zaczyna osiągać dobre wyniki. Brakujące kompetencje jesteśmy w stanie sprawnie uzupełnić poprzez system szkoleń.. Natomiast jeśli rekrutowana osoba nie ma określonych cech osobowości, systemu wartości zgodnego z kulturą organizacyjną Bibby, to wówczas trudno jej zaadoptować się w naszej organizacji.  Cechy, na które szczególnie zwracamy uwagę podczas procesu rekrutacji to przede wszystkim otwartość, kreatywność, szukanie niestandardowych rozwiązań, łatwość współpracy z innymi ludźmi, pozytywna energia,  chęć podejmowania nowych wyzwań. Podsumowując zapraszamy osoby bardzo pozytywne, nakręcone do działania i zorientowane na Klientów.

W dużej mierze zależy to od stanowiska, na które osoba aplikuje. Generalnie w momencie kiedy aplikacja trafia do działu HR, robimy wstępną selekcję. Z wybranymi osobami dział HR kontaktuje się i przeprowadza wywiad telefoniczny. W zależności od stanowiska mamy przygotowane schematy rozmów i po takiej rozmowie  HR decyduje, czy dana osoba może być zakwalifikowana do dalszego procesu rekrutacyjnego. Jeśli kandydat  przechodzi dalej, spotyka się z menadżerem zespołu do którego rekrutujemy. Zazwyczaj stosujemy metodę dwóch spotkań - z menadżerem niższego i wyższego szczebla, z udziałem pracownika działu HR. Podczas rozmowy zwracamy uwagę czy osoba rekrutowana prezentuje wartości, na których nam zależy oraz sprawdzamy wiedzę i doświadczenie kandydata. To najprostszy model rekrutowania. W przypadku stanowisk handlowych, gdzie szukamy osób o konkretnych kwalifikacjach, proces jest bardziej złożony - robimy testy i przeprowadzamy tzw. assessment. Aranżujemy scenkę rozmowy z klientem, gdzie handlowiec ma poprowadzić negocjacje. Później ta scenka jest analizowana i podlega całościowej ocenie.

100% pracowników ma element premiowy w swoim wynagrodzeniu. Na stanowiskach  sprzedażowych ten element "waży" najwięcej i jest zależny od realizacji indywidualnych planów sprzedażowych,, przy stanowiskach administracyjnych jest mniejszy i  zależy od wyników firmy. Mamy również sporo benefitów pozapłacowych typu opieka medyczna, karty multisport. Pozytywną praktyką, są u nas również wyjścia zespołowe i imprezy integracyjne. Co roku organizujemy imprezę karnawałową i wszyscy pracownicy bardzo pozytywnie do tego podchodzą. Raz w roku wyjeżdżamy również na integrację weekendową, oprócz tego praktykujemy przynajmniej dwa duże wyjścia na piwo całą firmą plus wyjścia w mniejszych zespołach, w gronie najbliższych współpracowników. Wiele osób korzysta z dofinansowania kursu języka angielskiego.

Pozyskiwanie jak największej liczby Klientów, wspieranie ich biznesu w szczególności płynności finansowej, zwiększanie udziałów w rynku i zdobycie pozycji niebankowego faktora pierwszego wyboru.  

Pierwsze zagrożenie dla faktorów niebankowych, to bardzo duża aktywność banków w aspekcie faktoringu. Od dwóch lat obserwujemy , bardzo agresywną politykę banków , które traktują faktoring jako podstawy produkt finansowania obrotowego klientów. Druga rzecz, która teoretycznie może się zdarzyć to nowy gracz na rynku faktoringowym.

Jak największej liczby zadowolonych Klientów i jak największej liczby kompetentnych pracowników.

Dziękuję za rozmowę.