Wywiad z Krzysztof Skrok z Eko Impuls Sp. z o.o.

Doradztwo, sprzedaż i montaż systemów fotowoltaicznych zarówno dla klientów indywidualnych, jak i szeroko pojętego biznesu (małych i średnich firm, rolników, fundacji i etc.), stanowi podstawę naszej działalności. W trakcie rozwoju firmy okazało się, że klienci zgłaszają zapotrzebowanie na inne, choć komplementarne usługi. Postanowiliśmy mu je dać, ponieważ kierujemy się zasadą „klient nasz pan”. W związku z tym klientom biznesowym oferujemy również audyt energii czyli mówiąc wprost szukamy oszczędności na zakupie energii. Jak pokazują nasze doświadczenia 90% klientów przepłaca znacząco za prąd. Nasza firma jest receptą na tę bolączkę. Kolejną usługą, którą oferujemy to pomoc w pozyskaniu finansowania zakupu, czyli szukamy tanich kredytów. Pomagamy przy pozyskaniu dotacji na zakup lub częściowego refinansowania zakupu instalacji fotowoltaicznych. Oprócz realizacji mikro i mały projektów fotowoltaicznych prowadzimy projekty inwestycyjne związane z realizacją naziemnych inwestycji solarnych. Są to przeważnie projekty o mocy wytwórczej od 0,3 do 2MW.

Naszą ofertę prezentujemy poprzez swoich przedstawicieli handlowych. Fotowoltaika jest dość nowym zagadnieniem w naszym kraju i w związku z tym wymaga uświadamiania wśród potencjalnych klientów. To istotne, ponieważ na rynku jest sporo przekłamań i niedomówień. Przykład jaki mogę podać: fotowoltaika jest mylona z kolektorami słonecznymi. Wspólny mianownik to słońce, a konkretniej wykorzystanie energii odnawialnej tj. promieniowania słonecznego i na tym jest koniec. Kolektory wytwarzają ciepłą wodę, a fotowoltaika prąd. Stereotyp jaki krąży wśród potencjalnych inwestorów jest taki, że fotowoltaika w dzień pochmurny nie działa! Oczywiście nie działają kolektory. Natomiast fotowoltaika tak i owszem, co prawda nie produkuje tak jak w dzień słoneczny, ale wykorzystuje te 5-8% swoich możliwości produkcyjnych.

Dokładnie tak. Jesteśmy społeczeństwem informatycznym i informacyjnym, a więc każdą firmę można mówiąc wprost zniszczyć pisząc komentarze nieprzychylne. Ma to już miejsce ponieważ w branży OZE tj. w fotowoltaice jest sporo firm tzw. partaczy nastawionych na wykorzystanie niewiedzy, nieświadomości klienta w tym temacie, a co za tym idzie na oferowanie kiepskich komponentów w cenie tych z wyższej półki. A to znów przekłada się na żywotność instalacji, jej bezobsługowość, czyli serwis i de facto na produktywność. Wyszliśmy z założenia że dla nas najważniejszy jest zadowolony i świadomy klient, bo tylko taki generuje polecenia na których bazujemy.

Aktualnie mamy przedstawicieli w pięciu województwach: mazowieckim, lubelskim, podlaskim, pomorskim i podkarpackim. Napawa mnie to dużą nadzieją i optymizmem. Pomimo krótkiego stażu na rynku udało nam się wiele zrobić i nawiązać współpracę z firmami, które działają na polskim rynku od kilku lat. To tylko uwiarygodnia nas w oczach obecnych i przyszłych klientów i kontrahentów.

Słońce świeci od kilku mld lat i nic nie zapowiada, aby miało to ulec zmianie, więc dlaczego tego nie wykorzystać skoro tzw. wsad mamy za darmo? Klientom mówimy wprost - każda instalacja fotowoltaiczna zawsze produkuje więcej niż jest zapotrzebowanie danego gospodarstwa czy firmy przy uśrednieniu rocznym (wiadomo że w miesiącach listopad-styczeń produktywność jest najsłabsza). W przypadku gospodarstw domowych w godzinach 9-15 przeważnie każdy jest w pracy, a w tym przedziale czasowym instalacja produkuje najwięcej tj. więcej niż wynosi konsumpcja, czyli prąd trafia do sieci. Warto postawić pytanie: po jakiej stawce ma trafić? Wszystko zależy od tego jaki wariant zakup przyjmie klient tj. z dofinansowaniem / dotacją czy może zakupi instalację pod taryfy gwarantowane? Warto również podkreślić skoro założenie jest takie że „w pierwszej kolejności konsumuję wyprodukowaną energię w swojej mikroelektrowni PV” to w znaczący sposób wpływam na swój domowy budżet, bo nie kupuję energii z sieci, a więc oszczędzam. Co przekładając na polską mentalność można powiedzieć skoro nie wydałem to już zarobiłem. Klient może również zdecydować się na zakup udziałów w spółce, która nastawiona jest na produkcję i sprzedaż energii do sieci. Co zresztą też oferujemy swoim klientom. Nazywamy to produktem rentierskim, bo raz zaangażowane pieniądze w konkretne przedsięwzięcie – farmę fotowoltaiczną pozwalają generować przez okres 25-29 lat stałe przychody co roku. Takie rozwiązanie może być idealnym dodatkiem do emerytury lub po prostu stanowić bezpiecznik finansowy na nieprzewidziane wydatki. Dla firm może to być atrakcyjna forma lokowania nadwyżek finansowych i dzięki temu bezpieczna optymalizacja finansów firmy. W tym wszystkim jest ważne to, że produkujemy energię, produkt na który był, jest i będzie zawsze popyt, bo w obecnych czasach wszystko jest na prąd. Mijają mody na różne towary, a prąd zawsze jest na topie.

Jak najbardziej tak. Wystarczy popatrzeć na takie kraje jak Niemcy, którzy postawili na OZE i dzięki temu stworzyli branże, a przez to tysiące miejsc pracy, mają własne technologie, które sprzedają np. polskim firmom takim jak Eko Impuls. Z jednej strony jest to dobry sygnał, a z drugiej smutny. Smutny, bo pokazuje, że w Polsce przez ostatnie 25 lat nie myślano twórczo, wręcz krótkowzrocznie i przez pryzmat określonych grup społecznych tj. górników. Mówi się, że dotowanie OZE jest złe, bo finalnie podnosi o 2-3 grosze na każdej kilowatogodzinie koszt energii. Za to dotowanie górnictwa, które pochłonęło dziesiątki miliardów złotych jest dobre, bo cały Śląsk to ok. 3,5 mln osób uprawnionych do głosowania, a więc nikt nie chce podnieść ręki na tę patologiczną grupę zawodową. Warto wspomnieć, że praktycznie wszystkie kopalnie państwowe są źle zarządzane. Wystarczy, że kopalnię przejmie inwestor prywatny i następuje cud – przykład Kopalni Bogdanka. Rozwój OZE jest nieunikniony, ponieważ Polacy jeżdżą po świecie i widzą jak wygląda ten lepszy świat. Przywożą rozwiązania do Polski i próbują je implementować, oczywiście z różnym skutkiem. Polski rząd od 2004 roku do lutego 2015 zmagał się z niewdrożeniem ustawy OZE, bo nie było woli rządzących ekip, a były interesy określonych lobby – energetyki zawodowej i górników. Dopiero perspektywa dziennej kary w wysokości ponad 0,5 mln zł przycisnęła ówczesną koalicję PO-PSL do napisania i uchwalenia ustawy. Brak ustawy blokował rozwój tego rynku, który jest w początkowym stadium rozwoju, a wiec wymaga dotowania. Ceny komponentów na przestrzeni ostatnich 5 lat spadły o ok. 20% a spadną bardziej, gdy rynek będzie się nasycał. Rynek fotowoltaiki i ogólnie OZE będzie rozwijał się, bo ludzie zrozumieli, że mając instalację PV częściowo uniezależniają się od dyktatu zakładów energetycznych, obniżają swój rachunek za prąd, który w długiej perspektywie będzie rósł, bo trzeba modernizować sieci przesyłowe i bloki energetyczne, a to do 2030 roku pochłonie 300 mld zł. Moje pytanie brzmi: Kto za to zapłaci? Każdą podwyżkę ceny ponosi finalny odbiorca. Co więcej, wzrost ceny prądu jest głównym składnikiem koszyka inflacyjnego, a to determinuje wzrost wszystkich usług i produktów. Szacuje się, że w Polsce w najbliższych kilku latach będzie zapotrzebowanie na sprzedawców w segmencie OZE, monterów, projektantów systemów OZE, kierowników projektów, managerów, specjalistów od finansowania, prawników, ale również osoby zajmujących się administracją, czyli kogoś kto będzie umiał zapanować na całym „bałaganem”, w dłuższej perspektywie serwisantów, którzy będą dbać o zamontowane systemy. Przewidujemy, że najbliższe 5 lat to będą złote czasy dla branży fotowoltaiki i biogazu.

Najczęściej poszukujemy sprzedawców i z tym jest największy problem, bo dobrych, rzetelnych i pracowitych ludzi jest jak na lekarstwo. Szukamy ludzi do przyuczenia do zawodu montera systemów fotowoltaicznych. Co ciekawe sporo ludzi samemu się do nas zgłasza. Co ciekawe są to osoby bardzo młode, ale za to z inicjatywą i chęciami, czym mi bardzo imponują. Mogę przywołać właśnie takiego młodego człowieka – Bartka, który na jednym ze spotkań z mieszkańcami przesiedział całe spotkanie, a na koniec podszedł i powiedział czego konkretnie chce, tym bardziej, że uczy się w szkole zawodowej o profilu OZE. Co więcej zrobił mi reklamę wśród swoich znajomych i właśnie na takiej postawie nam, jako firmie zależy.

Na portalach związanych z pracą. Łatwo zamieścić tam ogłoszenie i sprofilować kandydatów, a przez to szybko zrobić selekcje. Na portalach społecznościowych, a właściwie na konkretnych grupach, gdzie ludzie poszukują pracy. Za chwile nasze oferty pojawią się też w biurach karier uczelni wyższych czy w urzędach pracy.

To prawda. Kandydaci do pracy w naszej firmie nie muszą spodziewać się pytań o ulubiony kolor czy typu „z jakim zwierzęciem się utożsamiasz”. Rozmowa rekrutacyjna jest rozmową dwóch partnerów biznesowych. Jeśli mamy wspólne cele i widzimy korzyści to działamy. Osoby roszczeniowe i leniwe nie mają nas czego szukać.

Z jednej strony jest to bardzo trudne i zarazem łatwe pytanie. Jeśli miałbym dać radę swojemu potencjalnemu pracownikowi lub osobie, która poszukuje pracy to zasugerowałbym znalezienie odpowiedzi na następujące pytania: Co chcesz w swoim życiu robić? Jak chcesz żeby wyglądała Twoja przyszłość za rok, dwa czy pięć lat? Czy chcesz pracować, czy chcesz zarabiać? Czy lubisz pieniądze i ile dla Ciebie to jest dużo przeliczając na zarobki miesięczne? Od sprzedawców oczekujmy więc samodzielności, inicjatywy, przedsiębiorczości, zaangażowani i lojalności – z czym jest duży problem, bo wiele osób jest roszczeniowych, niewiele potrafi i nie chce się uczyć. Należy pamiętać nauka kosztuje.

Od monterów wymagamy po prostu chęci do nauki, dyscypliny, pracy zespołowej i podstawowej wiedzy np. jak trzymać wiertarkę czy wkrętarkę. Żeby być w tym miejscu, gdzie jestem przeszedłem długą i wyboista drogę. Pracowałem w różnych firmach od finansowych po związanych z OZE, z różnym skutkiem pod kątem wyniku - sukcesu. Miałem też własną jednoosobową działalność gospodarczą, gdzie musiałem się z mierzyć z różnymi problemami i instytucjami, a to uczy wytrwałości. Skończyłem zarządzanie oraz zrobiłem studia podyplomowe z zarządzania projektami w OZE. Po prostu trzeba w siebie inwestować, w tym swój czas.

Jak wspomniałem powyżej szkolimy sami lub szkolimy u partnerów, z którymi współpracujemy. Jak tylko spółka powstała, swoich przyszłych monterów oraz zaufaną współpracowniczkę z Radomia - Paulinę wysłałem na szkolenie do Rzeszowa. Obejmowało ono swoim zakresem montaż systemów fotowoltaicznych. Wszystko po to, żeby zobaczyli i uczyli się od praktyków. Później opłaciłem egzaminy dla dwóch z nich. Obecnie wyposażyłem zespół monterskich w nowe narzędzia i samochód monterski tak żeby wygodnie i bezpiecznie mogli pracować. Każdy kto będzie chciał z nami pracować przechodzi okres stażu i jeśli po tym okresie obie strony są na tak to zaczynamy inwestować w takiego pracownika. Monterzy od momentu współpracy otrzymują wynagrodzenie, a gdy zaczynają pracować są ponadprzeciętnie wynagradzani. Sprzedawcy dostają wynagrodzenie adekwatne do osiąganych wyników, a najlepsi dodatkowo samochód.

Dajemy nieograniczone możliwości rozwoju i zarabiania oraz co ważne płacimy regularnie i terminowo swoim pracownikom. Sufitu nie ma chyba że ktoś sam sobie go „zbuduje” to wtedy sam odcina siebie od korzyści. Firma jest młoda ale prężnie działająca, z nieskazitelną reputacją tj. nie uwikłana w dziwne struktury biznesowe mające na celu oszukanie ludzi. Nie jesteśmy korporacją, są wytyczne ale nie ma schematów które ograniczałby działanie. Jeśli ktoś ma pomysł na siebie lub firmę, chętnie go przedyskutujemy i być może wdrożymy.

Lokalnie jesteśmy rozpoznawali, ale przed nami daleka droga na szczyt. Mamy za sobą pierwszą większą realizację o mocy 10kWp, kilkanaście podpisanych umów, które na początku 2016 roku będziemy realizować. Jeśli spotkamy się za rok o tej samej porze to będzie znaczyć, że rośniemy i lokalne społeczności przyjmują naszą ofertę. Za rok chętnie odpowiem, w którym miejscu jesteśmy.

W ciągu najbliższych dwóch lat chcemy zrealizować tj. sprzedać i zamontować 8 tyś mikro instalacji i zrealizować inwestycje naziemne o mocy 10MW, pozwoli to zbudować markę Eko Impuls.