Jak negocjować, by osiągnąć satysfakcjonujące porozumienie, jednocześnie utrzymując dobre relacje? Zamiast walki, postaw na partnerską współpracę. Pomoże Ci w tym harwardzki model negocjacji.

Harwardzki model negocjacji

Harwardzki model negocjacji opracowany został przez zespół naukowców z Uniwersytetu Harvarda: Fishera, Ury’ego i Pattona. Narzędzie to uwzględnia długofalowe korzyści wynikające z wyważonego, racjonalnego działania. Centralne założenie polega na tym, negocjacje nie powinny prowadzić jedynie do osiągnięcia celu, ale także do umocnienia relacji z partnerami negocjacji oraz obustronnej satysfakcji.

Harwardzki model negocjacji – jaka jest idea tej metody?

Harwardzki model negocjacji koncentruje się na współpracy, a nie rywalizacji między stronami. Główne założenie tej metody polega na znalezieniu rozwiązania, które zadowoli obie strony, poprzez wspólne poszukiwanie celu, a nie forsowanie swoich pozycji. Istotą negocjacji jest traktowanie drugiej strony jako partnera, a nie przeciwnika. Kluczową rolę odgrywa także długoterminowa relacja, co sprawia, że wynik negocjacji nie jest tylko chwilowym sukcesem, ale fundamentem trwałej współpracy.

W poszukiwaniu rozwiązania kluczowe jest wypracowanie wspólnej ścieżki, która prowadzi do celu w sposób korzystny dla obu stron. Ważne, by żadna ze stron nie czuła się poszkodowana. Równie istotne jest patrzenie na współpracę długoterminowo – nie chodzi jedynie o chwilową satysfakcję po zakończeniu negocjacji, ale o stworzenie solidnej podstawy do dalszych wspólnych działań, które mogą przynieść jeszcze więcej korzyści w przyszłości.

Zasady negocjacji według modelu harwardzkiego

Aby dokładniej zrozumieć działanie modelu harwardzkiego należy dokładnie przeanalizować zasady, na których działa.

1# Oddzielenie ludzi od problemu

Zdaniem twórców harwardzkiego modelu negocjacji, konflikty w negocjacjach wynikają w dużej mierze z przyjmowania postawy obronnej. Każda ze stron posiada własną, unikalną perspektywę – przyjęcie punktu widzenia partnera negocjacji może być utrudnione podczas doświadczania emocji takich jak lęk czy gniew. To, która z nich pojawi się w danym momencie, zależy od koniunkcji oceny sytuacji (czy jest zagrożenie) oraz subiektywnej oceny możliwości poradzenia sobie.

Przy wysokim natężeniu negatywnego afektu istnieje większe prawdopodobieństwo przyjęcia postawy obronnej. W celu minimalizacji ryzyka wystąpienia tego zjawiska, Fisher, Ury i Patton zalecają, aby oddzielać ludzi od problemu. Oto kilka propozycji, jak do tego podejść:

  • Zamiast atakować, skup się na rzeczowym przedstawieniu własnej perspektywy
  • Pozostaw przestrzeń dla rozmówcy, aby mógł swobodnie ustosunkować się do Twojej wypowiedzi oraz przedstawić własny punkt widzenia
  • Słuchaj wypowiedzi partnera negocjacji z uwagą – unikaj przerywania
  • Podobnie jak w przypadku metody NVC, stosuj komunikaty „ja…”, zamiast „ty…”
  • Powstrzymaj emocjonalny kontratak, jeśli rozmówca przystąpi do ofensywy – emocjonalna odpowiedź doprowadzi jedynie do eskalacji konfliktu
  • Pozwól partnerowi wyrazić uczucia, jeżeli się pojawią – pomoże Ci w tym empatyczna komunikacja

2# Koncentracja na potrzebach

Oczekiwania są różne, natomiast podstawowe potrzeby są wspólne dla większości ludzi. Zamiast skupiać się na forsowaniu konkretnych rozwiazań, warto przyjrzeć się potrzebom, które leżą u ich podstaw. Jeżeli uczynisz je punktem wyjścia w negocjacjach, jest duża szansa, że wspólnie z partnerem wypracujecie takie rozwiązanie, które usatysfakcjonuje obydwie strony.

3# Perspektywa win-win

Kompromis w negocjacjach nie jest optymalnym rozwiązaniem – a to dlatego, że często w jego efekcie obie osoby w dużym stopniu rezygnują z realizacji swoich potrzeb. Z drugiej jednak strony, sztywne trzymanie się jednego rozwiązania bez uwzględnienia cudzego stanowiska zadziała jeszcze gorzej. Harwardzki model negocjacji zakłada coś zupełnie odmiennego: jednoczesną realizację potrzeb obu partnerów negocjacji. Autorzy proponują rozwiązanie podobne do metody design thinking. W skrócie:

  • Zacznij od zdefiniowania problemu oraz potrzeb obydwu stron
  • Znajdź jak najwięcej punktów wspólnych
  • Punktem wyjścia w poszukiwaniu rozwiązań niech będzie znalezienie porozumienia
  • Wspólnie z partnerem negocjacji zróbcie burzę mózgów – na tym etapie nie oceniajcie jeszcze żadnego z pomysłów
  • Po zakończeniu burzy mózgów wybierzcie razem najbardziej obiecujące rozwiązania i opracujcie je tak, aby obydwie strony czuły się usatysfakcjonowane

Generalna zasada brzmi:

„Szukaj opcji, które związane są z możliwie najniższymi kosztami dla Ciebie, a jak największymi zyskami dla drugiej strony – i odwrotnie.”

4# Trzymaj się faktów

W toku negocjacji zawsze opieraj się na obiektywnych kryteriach: zdefiniowanych wskaźnikach, profesjonalnych standardach, ekspertyzach oraz wynikach analiz, raportów i badań. Powinny one być zrozumiałe i jednoznaczne – zaakceptowane przez obydwie strony.

5# BATNA

Znajdź swoje BATNA, czyli „najlepszą alternatywę dla negocjowanego porozumienia”. Zanim przystąpisz do negocjacji, zdefiniuj alternatywną opcję, którą jesteś w stanie przyjąć w przypadku, gdyby nie udało się uzyskać zadowalających rezultatów negocjacji. Atrakcyjna BATNA pozwoli Ci uzyskać większą siłę negocjacyjną, a także zabezpieczyć się przed sytuacją, w której partner przystanie jedynie na rozwiązanie, które Cię nie usatysfakcjonuje. Wówczas będziesz mógł odrzucić jego propozycję i skorzystać z wygenerowanej alternatywy. BATNA może być punktem zwrotnym w negocjacjach, bowiem uświadamia partnerowi, co ma do stracenia.

Skuteczne negocjacje opierają się na wysoko rozwiniętych kompetencjach komunikacyjnych. Tak jak w przypadku każdej umiejętności – najlepsze efekty uzyskuje się dzięki praktyce. Ćwicz więc powyższe techniki w codziennych sytuacjach. Życzymy owocnych negocjacji! 😉

Czym charakteryzuje się harwardzki model negocjacji?

Harvardzki model negocjacji, stworzony przez Rogera Fishera i Williama Ury, opiera się na podejściu win-win, które ma na celu znalezienie rozwiązań korzystnych dla obu stron. Model ten koncentruje się na czterech podstawowych zasadach: separacji ludzi od problemu, koncentracji na interesach, a nie na stanowiskach, tworzeniu wielu opcji rozwiązania oraz opieraniu decyzji na obiektywnych kryteriach. Kluczowym elementem jest unikanie personalnych ataków oraz szukanie rozwiązań, które zaspokoją interesy obu stron, zamiast skupiać się na wygranej jednej strony kosztem drugiej. Takie podejście umożliwia unikanie konfliktów i budowanie długotrwałych relacji, a także zwiększa szansę na osiągnięcie porozumienia w trudnych negocjacjach. Model ten jest szeroko stosowany w biznesie, polityce oraz w życiu codziennym, ponieważ pomaga w konstruktywnej wymianie zdań i szukaniu kompromisów.

Zalety stosowania harwardzkiego modelu negocjacji w biznesie

Stosowanie harwardzkiego modelu negocjacji w biznesie może prowadzić do efektywniejszego zarządzania relacjami z klientami, partnerami biznesowymi i pracownikami. Podejście to pozwala na osiąganie bardziej sprawiedliwych i satysfakcjonujących porozumień, które są korzystne dla obu stron. Dzięki koncentracji na interesach, a nie na stanowiskach, negocjacje są bardziej otwarte na kreatywne rozwiązania, które mogą zaspokoić potrzeby wszystkich uczestników. Model ten ułatwia także rozwiązywanie konfliktów w sposób, który nie prowadzi do eskalacji napięć, a raczej sprzyja współpracy i dążeniu do wspólnego celu. Dodatkowo, stosowanie obiektywnych kryteriów przy podejmowaniu decyzji zwiększa transparentność negocjacji i pozwala na unikanie subiektywnych osądów, co może wzmocnić zaufanie między stronami i przyczynić się do lepszej współpracy w przyszłości.

Źródło:

Fisher, W. Ury, B. Patton (2016). Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się.

Źródło zdjęcia: https://pl.123rf.com/photo_6508270_businesspeople-wytrz%C4%85sanie-r%C4%85k-w-biurze-wie%C5%BCowiec-na-spotkania-skupi%C4%87-si%C4%99-na-r%C4%99ce.html