KAM, czyli Key Account Manager to zawód niezwykle ważny dla firm, ale również bardzo wymagający. Na takiej osobie ciąży bowiem ciężar odpowiedzialności za kluczowych klientów. W artykule opisujemy, czym dokładnie zajmuje się Key Account Manager, jak nim zostać i na jakie zarobki można liczyć na tym stanowisku.
Pozyskiwanie klientów to jeden z kluczowych czynników w każdej firmie. O tych najważniejszych ma zadbać KAM, czyli Key Account Manager. Od jego skuteczności w dużej mierze zależy, jak działa firma i w jakim kierunku może się ona rozwijać. Mając na względzie listę obowiązków na tym stanowisku, można odnieść wrażenie, że podobnych zajęć dotyczy praca przedstawiciela handlowego. W rzeczywistości to jednak całkiem inne zajęcia. Kim dokładnie jest Key Account Manager? Czym się zajmuje i jakie są jego obowiązki? Na jakie wynagrodzenie może liczyć osoba na stanowisku Key Account Managera? Na te pytania odpowiadamy w poniższym artykule.
Kim jest Key Account Manager?
Key Account Manager występujący również jako KAM, czy tłumaczony na język polski opiekun, to osoba zajmująca się kluczowymi klientami, która jest do nich indywidualnie przypisana. To niejako pośrednik na linii firma – ważny partner biznesowy. Właśnie od takiego pracownika zależy, czy firma uzyska i utrzyma przy sobie ważnego klienta. Stanowisko KAM ma podobne zadania zawodowe co klasyczny manager, jednak w tym przypadku skoncentrowany jest na obsłudze konkretnego kontrahenta.
A kim jest kluczowy klient? To odbiorca towarów czy usług danej firmy. Klient tego typu przynosi duże korzyści finansowe, tym samym wpływając na rozwój przedsiębiorstwa i realizację założonych celów. Jego strata może pociągnąć za sobą szereg negatywnych konsekwencji dla firmy.
Specjalista ds. kluczowych klientów ma więc podkreślić rangę partnera, czyli to, że jest on niezwykle ważny. Indywidualna opieka i skrojona na miarę oferta czasami ma decydujące znaczenie w nawiązaniu współpracy. Najwyższym szczeblem w karierze dotyczącej tego stanowiska jest national key account manager i international key account manager.
Gdzie zatrudnia się Key Account Managera?
Osobę, która opiekuje się kluczowym klientem, tak naprawdę zatrudnia się w różnych branżach. Key Account Manager znajdzie zatrudnienie w sektorze takim jak marketing, ale również w firmach budowlanych czy ubezpieczeniowych. Właściwie każde, duże przedsiębiorstwo powinno mieć takie stanowisko, aby możliwe było budowanie długotrwałych relacji z klientami przynoszącymi największe dochody.
Obowiązki Key Account Managera
Zakres obowiązków Key Account Managera jest bardzo szeroki. W dużej mierze zadania mu przydzielane zależą od branży, jak i samego klienta. W rozumieniu ogólnym Key Account Manager zajmuje się:
poszukiwaniem potencjalnych klientów i utrzymywaniem relacji z nowymi kontrahentami;
ogólnym wsparciem i udzielaniem profesjonalnej obsługi kluczowych klientów firmy w każdej dziedzinie współpracy;
dbaniem o dobre relacje biznesowe z kontrahentami i utrzymywaniem z nimi stałego kontaktu (osobiście, przez e-mail lub telefon);
analizowaniem potencjału kluczowych klientów względem firmy;
tworzeniem określonej wizji, jakim jest plan sprzedaży;
opracowywaniem działań marketingowych;
monitorowaniem i optymalizacją procesów sprzedażowych;
opracowywaniem planu lub strategii sprzedaży oraz realizowaniem założeń polityki sprzedaży;
kontrolowaniem spraw kluczowych klientów;
tworzeniem raportów związanych z wykonywanym działaniami;
przeprowadzaniem negocjacji biznesowych;
tworzeniem umów i czuwaniem nad ich realizacją;
monitorowaniem konkurencji i wyciąganiem wniosków z analizy jej działań;
prowadzeniem profesjonalnego doradztwa;
organizowaniem specjalnych szkoleń stworzonych dla przedstawicieli handlowych w celu podnoszenia skuteczności działań;
przygotowywaniem sprawozdań związanych ze stopniem realizacji celów;
zarządzaniem zespołem, który podlega pod KAM (czyli głównie przedstawiciele handlowi) i dbaniem o dobre kontakty między współpracownikami.
Ogólny zarys obowiązków, jakie ma kierownik ds. kluczowych klientów może być uzupełniony innymi zadaniami, które w danej branży będą ważne np. w sektorze finansowym trzeba stale monitorować rynek, aby być na bieżąco z aktualnymi ofertami banków i innych instytucji.
Szukasz pracy w Poznaniu? Sprawdź już teraz najnowsze ogłoszenia w serwisie GoWork.pl!
Jak wygląda praca Key Account Managera?
Key Account Manager w swojej codziennej pracy nie opiera się wyłącznie na obowiązkach biurowych. Oczywiście wszelkie raporty, analizy i kalkulacje wymagają czasu spędzonego przed komputerem.
Osoba zajmująca stanowisko Key Account Managera musi jednak spotykać się z klientami w firmie bądź w innym miejscu. Budowanie relacji to proces wymagający również kontaktu bezpośredniego, dlatego wykonywanie takich obowiązków łączy się z wieloma podróżami.
KAM często otrzymuje samochód służbowy, aby dotrzeć do kontrahenta, a czasami (w przypadku większych firm o zasięgu międzynarodowym) nawet musi zdecydować się na zagraniczny wyjazd.
Może zdarzyć się i tak, że Key Account Manager jako stanowisko samodzielne ma zadaniowy tryb pracy. W takim przypadku kandydaci muszą wziąć pod uwagę rozliczanie na wykonane obowiązki, a nie za czas, który został poświęcony na ich realizację. Warunki współpracy są tu jednak ustalane względem indywidualnej polityki firmy.
Może Cię zainteresować:
- Komunikacja wewnętrzna w firmie: Co robić, by była efektywna? Narzędzia komunikacji wewnętrznej
- Work-life balance – definicja i przykłady wykorzystania metody w życiu codziennym!
Jak zostać Key Account Managerem?
Ze względu na to, że Key Account Manager jest kojarzony ze stanowiskiem kierowniczym i niejako liderem, który zarządza innymi ludźmi, dojście do tego etapu wymaga pracy i wytrwałości.
Kariera, której celem ma być zatrudnienie jako KAM, często zaczyna się od wykonywania pracy jako przedstawiciel handlowy ds. sprzedaży. Dzięki temu można nauczyć się odpowiednich technik i umiejętności nawiązywania relacji.
Osoba zajmująca to stanowisko odpowiada za niezwykle ważne procesy, w związku z tym musi zdobyć cenne doświadczenie. Z czasem (w zależności od konkretnej firmy), można uzyskać możliwość awansu na Junior Key Account Managera. Po wykazaniu się odpowiednią skutecznością działania, szansa na objęcie głównego stanowiska znacznie wzrośnie.
Wymagania na stanowisko Key Account Managera
Osoby, które chcą rozwinąć karierę na stanowisku Key Account Managera, muszą wyróżniać się bardzo różnorodnymi cechami. Czego wymagają pracodawcy? Jedną z takim pożądanych cech jest wykształcenie ekonomiczne lub techniczne.
Przydatne będą również studia podyplomowe na podobnych kierunkach, które kształcą z zakresu key account management i negocjacji biznesowych, oraz szkolenia lub kursy doszkalające, które dotyczą np. technik sprzedażowych czy obsługi klienta.
Dobry Key Account Manager opiekujący się kluczowymi klientami ma szeroką wiedzę szczególnie w branży, w jakiej oni działają. Cechuje go też myślenie strategiczne i analityczne. KAM musi umieć rozwiązywać problemy, być zdeterminowany, a jednocześnie umieć działać pod presją czasu. W tym zawodzie niezwykle ważne jest posługiwanie się odpowiednimi technikami negocjacyjnymi.
Nie ulega wątpliwości, że pracodawcy oczekują zdobytych umiejętności praktycznych, dlatego doświadczenie zawodowe zawsze będzie tu na plus. Podstawą będzie także znajomość wybranych programów komputerowych. Dodatkowo czasami wręcz niezbędna jest znajomość języka angielskiego.
Duże firmy i korporacje spoza kraju zwykle komunikują się w języku angielskim, dlatego, aby utrzymać pozytywny wizerunek firmy i zapewnić płynną komunikację, należy mieć dobrze opanowany właśnie ten język obcy. Ponadto ze względu na liczne spotkania poza siedzibą firmy wielu pracodawców oczekuje, że kandydaci będą mieć prawo jazdy kategorii B.
Kluczowi klienci muszą mieć zaufanie wobec Key Account Managera, dlatego cenne będą rozwinięte umiejętności interpersonalne. Osoba na takim stanowisku musi odznaczać się wysoką kulturą osobistą, ponieważ działa w imieniu firmy i wszystko, co robi, wpływa na jej wizerunek.
Warto przeczytać też:
Ile zarabia Key Account Manager?
Fakt, że Key Account Manager odpowiada za kluczowe kwestie w firmie, czyli utrzymywanie dobrych relacji z ważnymi klientami i sporządzanie umów, które przynoszą firmie duże zyski, musi łączyć się z odpowiednio wysokim wynagrodzeniem.
Mimo wszystko to, ile zarabia Key Account Manager, zależy od różnych kwestii – przede wszystkim stażu pracy, wielkości firmy, branży czy warunków współpracy z kluczowymi klientami.
Key Account Manager – zarobki
Warto przyjrzeć się stawkom wynagrodzenia, które znajdziemy w różnych raportach i badaniach. Mogą nam one nieco przybliżyć zarys wynagrodzeń, które czekają na kandydatów marzących o stanowisku Key Account Managera.
Raport płacowy – Key Account Manager
Biorąc pod uwagę „Raport płacowy 2023” przygotowany przez Hays Poland, można wskazać, że:
Key Account Manager w towarzystwie ubezpieczeniowym najczęściej uzyskuje pensję w wysokości 17 tys. zł brutto, a maksymalnie proponuje się mu już 20 tys. zł brutto;
Key Account Manager w sektorze marketingu i sprzedaży w usługach B2B najczęściej może liczyć na 15 tys. zł brutto, choć maksymalnie uzyskuje kwoty 18 tys. zł brutto;
kierownik ds. kluczowych klientów w branży technicznej może liczyć na 14 tys. zł brutto, a w najlepszym przypadku 17 tys. zł brutto;
kierownik ds. kluczowych klientów w branży FMCG w przypadku kanału internetowego to stawki rzędu 18 tys. zł brutto lub maksymalnie 22 tys. zł brutto;
takie same stawki jak w usługach B2B, kierownik ds. kluczowych klientów może uzyskać w branży budowlanej – tutaj junior Key Account Manager może mieć zwykle 12 tys. zł brutto, a maksymalnie 14 tys. zł brutto.
Raport płacowy względem miast – Key Account Manager
O zarobkach Key Account Managera możemy dowiedzieć się również z raportów płacowych przygotowanych przez Devire. Tutaj wynagrodzenia uwzględniają podział względem branży, jakiej dotyczą, jak i poziomu stanowiska typu junior, mid i senior.
W przypadku dóbr konsumenckich wskazano, że w Polsce zarobki prezentują się następująco:
National Key Account Manager – 21 tys. zł brutto (maksymalnie 22 tys. zł brutto)
Senior Key Account Manager – 19 tys. zł brutto (maksymalnie 20 tys. zł brutto)
Key Account Manager – 17 tys. zł brutto (maksymalnie 18 tys. zł brutto)
Junior Key Account Manager – 11 tys. zł brutto (maksymalnie 12 tys. zł brutto)
W sektorze sprzedaży IT można uzyskać:
Key Account Manager – 17 tys. zł brutto (maksymalnie 20 tys. zł brutto)
W branży farmacji wynagrodzenia wynoszą:
Key Account Manager (Pharmacy Chains) – 19 tys. zł brutto (maksymalnie 21 tys. zł brutto)
Key Account Manager (Hospital Market) – 14 tys. zł brutto (maksymalnie 18 tys. zł brutto)
Jeśli chodzi o wyroby medyczne:
Key Account Manager – 17 tys. zł brutto (maksymalnie 20 tys. zł brutto)
W obszarze Digital i media pensja może wynosić:
E-commerce Key Account Manager – 16 tys. zł brutto (maksymalnie 18 tys. zł brutto)
W obszarze sprzedaży technicznej najwyższe zarobki dotyczą Katowic i Górnego Śląska oraz Wrocławia i Dolnego Śląska, wynosząc:
Key Account Manager Safety – 16 tys. zł brutto (maksymalnie 20 tys. zł brutto)
Key Account Manager – 16 tys. zł brutto (maksymalnie 17 tys. zł brutto)
Key Account Manager HVAC – 16 tys. zł brutto (maksymalnie 18 tys. zł brutto)
Gdzie szukać pracy jako Key Account Manager?
Key Account Manager to dość częste stanowisko poszukiwane przez pracodawców na rynku pracy. Jego profersja jest na tyle ważna, że praktycznie cały czas można zaobserwować stałe zapotrzebowanie na takie osoby.
Gdzie znaleźć oferty pracy dla Key Account Managera? Największą bazą jest tu oczywiście Internet. Serwisy takie jak GoWork mają mnóstwo ogłoszeń tego typu. Warto również przeglądać strony internetowe konkretnych firm, a dokładnie zakładki „Kariera”, gdzie pracodawcy często publikują aktualne zapotrzebowanie na pracowników również na stanowisko Key Account Managera.
