Mówi się, że sprzedawca aby osiągnąć sukces musi „mieć gadane”. Najnowsze badania pokazują, że tak nie jest. Przekaz werbalny stanowi tylko 7% komunikacji. Język ciała stanowi jej ponad 50%. Potwierdza to chociażby profesor Albert Mehrabian (UCLA) i jego słynna zasada 7-38-55. W poniższym artykule przedstawiamy sekrety mowy ciała w sprzedaży. Mogą się przydać nie tylko w pracy.
1. Zaufanie = brak barier
Nie krzyżuj nóg ani rąk. W ten sposób zwiększasz dystans. Nie oddalaj się też od rozmówcy odchylając się do tyłu, gdyż w ten sposób próbujesz od niego uciec. Pochylając się do przodu wykazujesz zainteresowanie, przełamujesz bariery i budujesz zaufanie. Jako odgradzanie odczytuje się również np. trzymanie filiżanki oburącz.
2. Strefa intymna
Nie siadaj na wprost rozmówcy – to nie konfrontacja. Nie siadaj też za blisko (strefa intymna, strefa osobista). Każdy z nas ma swoje naturalne „terytorium” wokół siebie. Naruszenie tej strefy wywołuje niepokój. Budzi się wówczas postawa obronna i raczej nic już nie sprzedamy. Szczególnie dotyczy to mieszkańców Północnej Europy. Zalecana odległość to dwa metry (strefa socjalna). Dalej zaczyna się już strefa otwarta, która wyraża brak zainteresowania.
3. Harmonia ciał
Zasady harmonii ciał w sprzedaży uczy się coraz częściej na kursach i szkoleniach. Staraj się zharmonizować z klientem, aby poczuł się bardziej komfortowo. Starajmy się przyjmować jego postawę ciała i jego gesty. Najlepsi sprzedawcy w swej pracy potrafią zastosować w pełni postawę lustrzaną, harmonizując z klientem nawet rytm oddechu i mrugania powiekami.
4. Uśmiech
Jeśli chcesz być dobrym sprzedawcą, to zapomnij o pojęciu „poker face”. Amerykanie mawiają, że szeroki uśmiech jest wart milion dolarów. W takim razie po czym poznać ten szczery? Powinien być symetryczny i powodować obniżenie brwi, a najlepiej kurze łapki i worki pod oczami.
5. Zainteresowanie
Niech nasz rozmówca wie, że jesteśmy zaciekawieni tym co mówi. Potwierdzajmy to wychylając się w jego stronę, lekko przechylając głowę w bok lub kładąc sobie dłoń na policzku. Jednocześnie możemy bez problemu odczytać, czy nasz rozmówca jest zainteresowany naszą ofertą. Gdy człowiek czegoś pragnie lub coś go bardzo interesuje, źrenice rozszerzają się do 30%.
6. Kontakt wzrokowy
Sukces komunikacji niewerbalnej to dobry kontakt wzrokowy. Jednak nie powinien on przekraczać 30% całości spotkania. Wówczas staje się konfrontacyjny i w wielu przypadkach może być odczytany jako ofensywna na strefę prywatną rozmówcy. Jeżeli rozmówca zacznie uciekać wzrokiem, albo patrzeć na zegarek, to znaczy że chce już zakończyć spotkanie.
7. Gdzie patrzeć?
Gdzie skierować wzrok, gdy nie patrzymy rozmówcy prosto w oczy? Powinien się on koncentrować między jego środkiem czoła, a górną wargą. Patrząc powyżej tej strefy pokazujemy chęc dominacji i zbudowania dystansu. Patrzenie poniżej to wtargnięcie w strefę prywatną.
8. Wykrywacz kłamstw
Znając mowę ciała, kłamstwo można poznać bez wariografu. Spoglądanie w dół, zmniejszona ruchliwość rąk, nadużywanie słowa „ja”, dotykanie twarzy lub szyi, wiercenie się – to najczęściej charakteryzuje kłamcę. Jeżeli nasz rozmówca w trakcie mówienia kieruje wzrok w kierunku lewo lub góra-lewo, to używa obszaru mózgu odpowiedzialnego za wyobrażanie i kreowanie obrazów.
9. Uścisk dłoni
Podając dłoń unikaj okazywania dominacji. Podświadomie bardziej przypadają nam do gustu osoby, które podając nam dłoń kładą ją obok naszej, a nie nad nią. Jednocześnie unikajmy tzw. „uścisku politycznego”, czyli wspierania lewej dłoni lewą. Jednak dominujące w uścisku dłoni są oczy i kontakt wzrokowy.
10. Nie rozumiem
Komunikat sprzedażowy wpleciony w rozmowę powinien być prosty i obrazowy. Natomiast jeśli nasz rozmówca marszczy czoło, zaciska usta albo drapie się po głowie, to znaczy że nasz komunikat nie był dla niego dostatecznie zrozumiały.
Parafrazując tytuł książki, czytaj i bądź czytanym. Powyższe porady, chociaż mogą wydawać się nic nie znaczącymi detalami w rozmowach i negocjacjach, to jednak mają one znaczący wpływ na komunikację. Stanowią one swoistą sztukę hipnozy sprzedażowej. Nie zapominajmy jednak, że nasz rozmówca również może być dobrym hipnotyzerem.
Czy warto pracować w sprzedaży?
Dla wielu osób praca w tym sektorze stanowi spełnienie zawodowych marzeń, pozwalając na spełnienie i realizację. Z tego punktu widzenia, jeżeli sprzedaż stanowi naszą pasję, to zdecydowanie warto spróbować w niej swoich sił. Jednak czy idą za tym wysokie zarobki?
Zdania w tym zakresie zapewne będą podzielone. O ile rzeczywiście w wielu przedsiębiorstwach można liczyć na atrakcyjne premie sprzedażowe, o tyle podstawa wynagrodzenia jest niewielka. Jak wynika z badań przeprowadzonych przez Ogólnopolskie Badanie Wynagrodzeń, średnie zarobki na tym stanowisku wynoszą zaledwie 4 490 złotych brutto miesięcznie.
Źródło zdjęcia: https://pl.123rf.com/photo_100364089_m%C5%82odzi-informatycy-rozmawiaj%C4%85-o-danych.html
