Do kolegi mikołajek - jak na podstawie dają "tysiąc z hakiem" + "duże" premie (na które składa się "widzi mi się" przełożonego, albo sto czynników, i jak nie spełnisz jednego to nie dostaniesz ani grosza poza gołą podstawą - to wiedz, że gra nie warta jest świeczki. Auto służbowe, telefon, czy komputer to małe pocieszenie, za nerwy z klientami (ludzie bywają na prawdę "różni" - ale na tym polega handel, aby umieć negocjować z prawie każdym, ze wszystkimi się nie da, jak ktoś twierdzi, że się da, to ja już mówię, że się nie da i tak obalam jego teorię) oraz siedzenie nad nieraz nie wiadomo komu potrzebnymi tabelkami, stworzone przez dział marketingu lub innego "mądrego zza biurka", które bardzo często okazują się później nikomu nie potrzebne.
Na wstępie podkreślam, że nie jestem i nie byłem pracownikiem HILTI.
Jestem handlowcem (ścieżka kariery od zwykłego PH po Regionalnego i Sieciowego) od 8 lat i pracowałem dla korporacji i małej firmy (ale nie w Hilti ani w tej branży), i wiem że takie zabiegi typu niska podstawa i premie zależne od wieloskładnikowych wytycznych realizacji to celowe zagranie.
Już tłumaczę - realizując zamówienia na kwotę X jesteś już rentowny dla firmy, a w planie do realizacji kwartalnej czy miesięcznej masz kwotę 2X. Do tego wiele składników do realizacji (kwota sprzedaży, średnia cena na produkcie, średnia marża na produkcie, minimalna sprzedana ilość w sztukach dla danego produktu, minimalne pokrycie w terenie, minimalna średnia wartość zamówienia, itp, itd).
Firma na tobie zarabia i to w stopniu zadowalającym, a jednocześnie ma "haka" na ciebie - nie realizujesz 100% planu (bo z góry wiadomo że jest on nie osiągalny i specjalnie jest tak wyliczony), więc nie pochwalisz się w CV jakimiś "specjalnymi sukcesami w sprzedaży" bo na ewentualnej rozmowie w innej firmie nie pokażesz raportów czy dyplomów uznaniowych za osiągnięcie ponad przeciętnych wyników. Będziesz też na z góry straconej pozycji jeśli upomnisz się o podwyżkę za staż pracy czy nowe obowiązki, bo głównym kryterium jest wtedy poziom realizacji planu sprzedażowego. Równocześnie nie będziesz się "wychylał poza szereg" w opiniach na temat produktu czy rozwiązań wprowadzonych przez dany dział, bo w każdej chwili mogą cię zwolnić, a do tego będą mieli priorytetowy argument - brak realizacji oczekiwanej sprzedaży (a rolą handlowca jest głównie sprzedaż-sprzedaż-sprzedaż). A jak do tego masz jeszcze kredyt hipoteczny na głowie, to już w ogóle pracodawca ma oręż do "przykręcania Ci śrubki", ponieważ chcesz czy nie, do banku co miesiąc ratę za swoje 4-kąty musisz wpłacić, bo inaczej Ci je zlicytują za zadłużenia.
W konsekwencji będziesz się żyłował żeby doskoczyć do tych wymogów, bo na spotkaniach zespołowych czy szkoleniach pokazują wszystkim tabelę z premiami (typowe działanie psychologiczne - widzisz kilka albo kilkanaście tysięcy premii za 100% albo 130% planu, to już w głowie masz cel na co byś tę kasę wydał). W rzeczywistości do wymaganego 100% nie doskoczysz i firma o tym wie, bo plan jest celowo tak wyliczony, nim się pokapujesz będziesz orał przez przynajmniej pół roku (jeśli rozliczenie premii jest miesięczne), albo rok (jeśli rozliczenie kwartalne). Taki okres się przyjmuje jako średni czas na badanie terenu działanie i zapoznanie się z klientami (oszacować wartościowość klienta typu A-kluczowy do D-nie rentowny następuje dużo szybciej, ale to zależy od wielkości terenu i ilości potencjalnych klientów, oraz Twojego zaangażowania, jak go nie będzie, to sam wiesz co wtedy się robi ...) po tym okresie albo idziesz w prawo albo w lewo (zostajesz bo już coś "zaczyna ci się kręcić w terenie" albo się "odpalasz" bo nie widzisz dalszej możliwości swojej realizacji). No chyba że trafisz na naprawdę dobrego kierownika, prawdziwego menadżera kariery, który będzie widział w tobie potencjał i postara się tobie pomóc wyjść z impasu i tzw "rutyny handlowej" (powtarzanych schematów rozmów i negocjacji z klientami, nie uwzględniając fundamentalnej zasady "każdy jest inny" a więc z każdym należy inaczej rozmawiać, ale to już osobne kwestie analizy klienta, typu działalności, oceny środowiska branży, oraz innych czynników).
To takie moje doświadczenia z handlu. Trochę się rozpisałem, wybaczcie, starałem się maksymalnie skrócić swoją wypowiedz ;D
