Na czym polega zawód handlowca?
Profesjonalny handlowiec to nie praca od 8 do 16. To styl bycia, styl porozumiewania się z ludźmi, to urodzony negocjator. Negocjuje z Klientem i negocjuje, gdy sam jest Klientem. Każdy nawiązany kontakt może nie wiadomo kiedy i w jaki sposób zaowocować finalna transakcją.
Profesjonalni sprzedawcy społecznie (przez Klientów) postrzegani są dziś w kategorii doradców. Zasady wolnego rynku są już w naszym kraju na tyle długoletnią i powszechną sytuacją, że powoli obcy staje nam się wizerunek domokrążcy z odkurzaczem czy garnkami. Profesjonalny doradca jest zawodem pożądanym. Każdy z nas znajduje się co najmniej kilka razy w życiu zarówno w roli kupującego jak i sprzedającego. Dlatego zawód ten ulega specyfikacji zadaniowej w zależności od sytuacji handlowej. Zadania sprzedażowe są tak dynamiczne, że właściwie każda firma stosuje własne nazewnictwo i często ma ono niewiele wspólnego z Krajowym Wykazem Zawodów i Specjalności. Najważniejszy jest kontakt z Klientem. To osoby na stanowiskach obsługi Klienta są wyznacznikiem sukcesu rynkowego przedsiębiorstwa. Kluczowe pożądane dziś przez pracodawców cechy skutecznego handlowca to:
kompetencje zawodowe (wiedza merytoryczna na temat firmy i produktu, klientów, konkurencji, sposobów prezentacji i technik sprzedaży)
inteligencja, w tym emocjonalna
wiarygodność
determinacja w dążeniu do celu - silna motywacja
samodyscyplina i samokontrola
empatia i zdolności komunikacyjne
umiejętność aktywnego słuchania, zadawani pytań
Być młodym, przystojnym i uśmiechniętym to stanowczo za mało. Można kupić nawet bardzo drogi garnitur, ale też mało. Dyplom magistra w kieszeni, nawet jeśli jest ściśle związany z branżą, także bywa niewystarczający. Zwłaszcza w dobie kryzysu kusi ilość ogłoszeń rekrutacyjnych - na handlowców jest ich wciąż najwięcej. Kusi stereotyp dużej kasy, służbowego auta i innych prestiżowych gratisów jak telefon bez limitu czy laptop. Myśl takiemu to dobrze sprawia złudne wrażenie, że to najłatwiejsza praca na świecie i że każdy może być handlowcem. To absolutnie nie jest prawda. Handlowcem może być tylko człowiek pozytywnie nastawiony do świata i ludzi. Ktoś, kto lubi ludzi i w jego naturze jest naturalne dążenie do budowania relacji. Zawód sprzedawcy ma znaczenie i odpowiedzialność nie tylko biznesową, a także społeczną.
Skuteczny handlowiec postrzegany przez Klienta w kontekście psychologii społecznej:
jest kompetentny
ma czyste intencje - transakcja jest porozumieniem korzystnym dla obydwu stron
jest z tej samej gliny co Klient, ma podobne potrzeby i percepcję świata
jest sympatyczny, pomocny, obdarowuje komplementami i przysługami w ramach reguły wzajemności (w zamian za zakup)
jest atrakcyjny - on sam i jego oferta[i]
Sprzedaż - handlowanie, to gra. Jako handlowiec możesz być graczem utrzymującym się w grze po to tylko, by z gry nie odpaść, ale możesz być wytrawnym graczem, który gra dla przyjemności i wygrywa, zna reguły gry i gra fair play. Grę możesz wciąż udoskonalać, możesz do niej wracać i grać w nią wielokrotnie. Możesz grać na różne sposoby, wtedy gra nigdy się nie nudzi, nie opadasz w rutynę i utrzymujesz czujność. Im więcej grasz, tym grasz lepiej. Gry można się nauczyć - jednak trzeba wiele ćwiczeń i treningów. Zawsze będą lepsi gracze, zawsze też będą słabsi. Od lepszych ucz się sam, a słabszym pomagaj. Nikt nie jest dobry we wszystkie gry - dlatego dokonaj świadomego wyboru - która gra odpowiada najbardziej Twojej osobowości, Twojemu stylowi gracza.
Pamiętaj jednak o podstawowej regule - skóry handlowca nie można odwiesić na wieszak po pracy. Tylko wtedy, gdy w skórze handlowca czujesz się jak we własnej - masz szansę odnieść sukces zawodowy.
i porównanie Strelau J., Psychologia., Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk, 2000 oraz Cialdini R., Wywieranie wpływu na ludzi., Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk, 1999.
