Praca w handli i techniki sprzedaży – z czego korzystaja handlowcy?

Techniki sprzedaży i negocjacji sprawdzają się w wielu różnych branżach. Dzięki nim możliwe jest wpłynięcie na przebieg rozmowy z klientem oraz zachęcenie go do wyboru danego produktu i usługi. Sprawdź, jakie są techniki sprzedaży, które ułatwią Ci zdobycie zaufania potencjalnego klienta.

Aby zakończyć proces sprzedaży z sukcesem, należy skupić się na tym, aby zawsze być po stronie klienta, czyli rozumieć jego potrzeby i reakcje. Potrzebna jest więc wiedza o właściwym ukierunkowaniu działania, której wymaga praca przedstawiciela handlowego. Szkolenia powiązane z sektorem sprzedaży obejmują naukę wybranych metod, które mają zastosowanie w praktyce. Jakie techniki w procesie sprzedaży przynoszą dobre rezultaty? Jak wzbudzić zainteresowanie klienta stosując odpowiednie elementy sprzedażowe?

Techniki sprzedaży – co to jest?

W sprzedaży ważne są zarówno cechy dobrego handlowca, jak i techniki sprzedaży. Niezbędne jest ich opanowanie, aby skutecznie pozyskiwać klientów w swojej codziennej pracy. Polegają one na wykorzystywaniu metod psychologicznych, które wpływają na przebieg rozmowy z klientem, czyli na sam proces decyzyjny.

Techniki sprzedażowe wykorzystuje się powszechnie w reklamie, marketingu, promocji, e-commerce i wielu innych branżach.  Handlowiec musi zatem wiedzieć nie tylko, jak sprzedawać, ale również skutecznie dotrzeć do konsumenta i zainteresować go swoim produktem. Techniki sprzedaży stosowane są po to, aby potencjalny klient dokonał zakupu, ale umożliwia to również zbudowanie zaufania wobec marki czy firmy.

Czym są techniki sprzedaży i dlaczego są ważne?

Techniki sprzedaży to zestaw narzędzi i metod, które pomagają handlowcom skuteczniej prezentować swoje oferty oraz przekonywać klientów do zakupu. Kluczowym elementem tych działań jest zrozumienie potrzeb konsumenta, budowanie zaufania i umiejętne prowadzenie negocjacji. W handlu nie chodzi tylko o sprzedaż produktu, ale także o nawiązanie relacji, która zaowocuje lojalnością klienta.

Najważniejsze korzyści z wykorzystania technik sprzedaży:

• Zwiększenie skuteczności rozmów handlowych,
• Budowanie długofalowych relacji z klientami,
• Zwiększenie zaufania i pozytywnego wizerunku marki,
• Poprawa wyników sprzedażowych.

Popularne techniki sprzedaży – które warto znać?

1. Społeczny dowód słuszności

Jedna z najbardziej efektywnych technik sprzedażowych, oparta na zasadzie psychologicznej. Polega na przedstawieniu potencjalnemu klientowi opinii lub rekomendacji od innych użytkowników produktu.

Przykład: Sprzedawca pokazuje klientowi recenzje produktu od zadowolonych użytkowników, co zwiększa jego zaufanie do marki.

2. Reguła niedostępności

Polega na podkreślaniu, że produkt lub usługa są ograniczone ilościowo bądź czasowo. W ten sposób wzbudza się poczucie pilności zakupu.

Przykład: „To ostatnia sztuka w tej cenie, a promocja kończy się dziś wieczorem!” – takie stwierdzenia mogą skłonić klienta do podjęcia szybkiej decyzji.

3. Reguła wzajemności

Opiera się na ludzkiej potrzebie odwzajemniania przysług. Klient, który otrzyma coś za darmo (np. próbkę produktu), czuje się zobowiązany do zakupu.

Przykład: Wręczenie próbki kosmetyku w sklepie sprawia, że klient chętniej zdecyduje się na zakup pełnowymiarowego produktu.

4. Metoda kanapki

Popularna w call center i sprzedaży bezpośredniej. Informacje prezentowane na początku i końcu rozmowy są najłatwiej zapamiętywane, dlatego handlowiec powinien umieścić kluczowe korzyści na tych pozycjach.

Przykład: Handlowiec zaczyna rozmowę od przedstawienia zalet produktu, przechodzi do ceny, a na końcu wraca do kluczowych korzyści.

5. Technika niskiej piłki

Polega na zaoferowaniu klientowi atrakcyjnej ceny początkowej, a następnie dodaniu opcjonalnych usług czy funkcji, które zwiększają całkowitą wartość transakcji.

Przykład: „Cena tego samochodu wynosi 50 000 zł, ale za jedynie 2 000 zł więcej możemy dodać system nawigacji i pakiet ubezpieczeń.”

Jak wprowadzić techniki sprzedaży do codziennej pracy?

Wdrożenie technik sprzedażowych wymaga praktyki i zaangażowania. Oto kilka wskazówek, jak zrobić to skutecznie:

• Poznaj potrzeby klienta – Zadaj pytania, które pozwolą zrozumieć oczekiwania i problemy klienta.
• Buduj relacje – Sprzedaż to nie tylko transakcja, ale także relacja. Dbaj o pozytywne doświadczenia klientów.
• Testuj różne techniki – Każdy klient jest inny, dlatego warto sprawdzić, które techniki są najbardziej skuteczne w Twoim przypadku.
• Rozwijaj swoje umiejętności – Regularne szkolenia i warsztaty pomogą Ci lepiej zrozumieć zasady skutecznej sprzedaży.

Techniki sprzedażowe – rodzaje

O tych podstawowych technikach sprzedaży słyszał niemal każdy, ale nie wszyscy wiedzą, jak dobrze wykorzystać je podczas rozmowy z klientem. Ich praktyczne zastosowanie bardzo pomaga osiągać sukcesy w pracy w sprzedaży, przyjrzyjmy się więc  poszczególnym z nich.

Przykłady technik sprzedaży

Do klasycznych technik sprzedaży zalicza się m.in.:

• społeczny dowód słuszności – to jedna z sześciu reguł wpływu społecznego, opisanych przez Roberta Cialdiniego. Jest ona powszechnie stosowana w reklamie, marketingu, promocji oraz jako technika sprzedaży. Przedstawiciel handlowy przytacza opinie zadowolonych klientów, którzy zakupili produkt lub usługę. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że kolejni klienci oprą swoją decyzję na podstawie rekomendacji innych ludzi;
• reguła niedostępności – techniki skutecznej sprzedaży nie istniałyby bez reguły niedostępności. Polega ona na stosowaniu takich sformułowań jak: „Zostały tylko dwie sztuki”, „To już ostatnia szansa”, „Taka promocja może już się nie zdarzyć”. Klient widząc, że liczba towarów jest ograniczona, prawdopodobnie zdecyduje się na zakup. Co więcej, produkty limitowane są uznawane za wysokiej jakości i przeznaczone tylko dla nielicznych, co jeszcze bardziej wzmacnia pragnienie ich posiadania. To również jedna z technik sprzedaży telefonicznej.
• technika „drzwiami w twarz” – ta metoda sprzedaży polega ona na przedstawieniu klientowi najwyższej ceny za produkt, którą prawdopodobnie odrzuci. W kolejnym kroku następuje stopniowe schodzenie z niej do ceny docelowej, która jest niższa w celu uzyskania kompromisu. Zachęcające dla klienta mogą być również dorzucone gratisy lub dodatkowe usługi, które otrzyma, jeśli wybierze ofertę;
• technika niskiej piłki – to jedna z technik sprzedaży w sklepie, która polega na zaproponowaniu klientowi najtańszej oferty, a następnie zachęceniu go do wykupienia dodatkowych usług, które są niewiele droższe. Klient prawdopodobnie przystanie na propozycję. Stosują ją na przykład handlowcy pracujący w salonach samochodowych;
• reguła wzajemności – techniki sprzedaży w  sklepie odzieżowym, drogerii czy perfumerii bardzo często opierają się na regule wzajemności. Polega ona na wręczaniu drobnych prezentów tuż po zakupie, na przykład próbek kosmetyków, kodów rabatowych. Klient nie tylko czuje się wyróżniony, ale przede wszystkim zobowiązany do zrobienia kolejnych zakupów;
• metoda kanapki – techniki sprzedaży w call center opierają się najczęściej na metodzie kanapki. Według niej klient zapamiętuje informacje podane na początku i na końcu, zaś te ze środka prawie w ogóle do niego nie docierają. W związku z tym handlowiec opera swoją ofertę na schemacie korzyść-cena-korzyść.

Powyższe metody sprzedaży stosuje się zarówno podczas indywidualnego procesu sprzedaży, jak i ustalania całego planu sprzedażowego prowadzonego na szeroką skalę.

Organizacja i techniki sprzedaży w kontakcie bezpośrednim– jakie są?

Techniki sprzedaży bezpośredniej sprawdzają się w sytuacjach, gdy handlowiec i klient spotykają się twarzą w twarz, np. w sklepie, banku czy punkcie obsługi klienta. Wymieńmy kilka najbardziej popularnych:

• mówienie wolno i wyraźnie – kluczem do przeprowadzenia skutecznej rozmowy z klientem są nie tylko umiejętności interpersonalne, ale również takie techniki sprzedaży, jak mówienie w sposób zrozumiały, czyli wyraźnie, wolno oraz stosując nieskomplikowane słowa. Nie ma nic gorszego od pośpiechu;
• wspomaganie się uśmiechem – każdy zdaje sobie sprawę z faktu, że w komunikacji bezpośredniej bardzo ważny jest uśmiech. Sprzedawca, który się uśmiecha, wprowadza dobry nastrój, zaraża pozytywną energią oraz poprawia nastrój swojego rozmówcy;
• używanie pytań otwartych – zadaniem przedstawiciela handlowego jest pomoc klientowi, więc warto połączyć ją z technikami sprzedaży. W banku, nieruchomościach czy ubezpieczeniach są one szczególnie przydatne. Pytania muszą być otwarte, aby w pełni zrozumieć oczekiwania klienta;
• zamykanie sprzedaży – pod koniec rozmowy z klientem, bardzo ważne jest stosowanie technik zamykania sprzedaży, czyli nałożenia ograniczenia czasowego („Oferta kończy się jutro”), podsumowanie wszystkich informacji („To już wszystko, co powinien pan wiedzieć. Przejdźmy do podsumowania”) czy na przykład wręczenia gratisów.

Dlaczego warto używać przynajmniej podstawowych technik sprzedaży?

Stosowanie odpowiednich technik sprzedaży ułatwia osiągnięcie elastycznego stanowiska, które korzystnie wpłynie na przebieg procesu sprzedaży, a ostatecznie również pozytywną decyzję zakupową. Działanie według sprawdzonych schematów wraz z dostosowaniem oferty Twojej firmy do potrzeb klienta daje najlepsze efekty.

Z drugiej strony współcześni konsumenci są znacznie bardziej wymagający i świadomi swoich oczekiwań. W związku z tym sprzedawcy muszą w swojej pracy kierować się nie tylko standardowymi technikami sprzedaży, ale też nieco zmodyfikowanym podejściem. W celu zamknięcia sprzedaży z sukcesem ważny jest już pierwszy kontakt – wybadanie określonych potrzeb klienta i skierowanie do niego krótkich komunikatów, które nie będą dla niego uciążliwe. Na tych czynnikach opierają się nowoczesne techniki sprzedaży.

Sprawdzone techniki sprzedaży to nie wszystko

Mimo licznych technik stosowanych w sprzedaży prowadzone działania nie zawsze kończą się sukcesem. Dlaczego tak jest? Otóż oprócz sprawdzonych metod przekonywania do swoich racji trzeba zwrócić uwagę na wiele innych aspektów.

Jednym z nich jest odpowiednia obsługa klienta – szybkie reagowanie na jego zapytania. Ważne jest też samo podejście, które zakłada rozwiązanie problemu odbiorcy, a nie stricte nachalną sprzedaż. W procesie przygotowania oferty należy się też kierować celami klientów oraz tworzyć takie propozycje, które wyróżniają się na tle konkurencji, są innowacyjne i wprowadzają nowe podejście do wyzwań, z którymi musi mierzyć się nasz odbiorca.

Sprawny handlowiec oprócz stosowania technik sprzedaży musi przewidywać działania konkurencji oraz składać swojemu klientowi takie obietnice, które jest w stanie dotrzymać. W ten sposób można budować pozytywny wizerunek i lojalność odbiorców wobec firmy.