Chcesz pracować w handlu? Dążysz do tego, by być jak najlepszym sprzedawcą? Powinieneś zacząć od zorientowania się czego Twój klient tak naprawdę potrzebuje. By być skutecznym w sprzedaży musisz opanować odpowiednią analizę potrzeb klientów. To pierwszy etap w drodze do sukcesu!

rozmowa

Od czego należy zacząć? Przede wszystkim dobre badanie potrzeb klienta powinno dawać tylko wartościowe informacje, w tym wypadku należy panować nad własnymi emocjami i kontrolować zachowanie. Sprzedawca zawsze powinien być opanowany i w kulturalny sposób obsłużyć każdego klienta. Oczywiście możemy stwierdzić, że wystarczy zwykła rozmowa z klientem na temat jego oczekiwań, jednak efektywna realizacja nie jest wcale taka prosta. Przeszkodą jesteśmy zwykle my sami – nieumiejętnie zadajemy pytania i często dajemy się ponieść emocjom. Jeśli chcemy podszkolić nasze umiejętności negocjacji, sprzedaży, warto zapisać się na kurs profesjonalnej obsługi klienta.

Jak zadawać poprawnie pytania?

Standardowe pytanie: W czym mogę pomóc?, które słyszymy w prawie każdym sklepie nie jest najlepszym rozwiązaniem. Zwykle jest ono zbywane i spotyka się z negatywnym nastawieniem klientów, może być odbierane nawet jako natarczywość. Naszym zadaniem jest pomoc klientowi – szczególnie jest to ważne w bankowości, sprzedaży oraz w nieruchomości. Pytania muszą być skuteczne, jasno sformułowane, tak by odbiorca zrozumiał nasz przekaz. Należy uświadomić sobie po co pytamy, do czego maja nas doprowadzić, co chcemy dzięki nim uzyskać. Używajmy pytań otwartych i zamkniętych, jeśli nie jesteśmy pewni czy klient rozumie o co pytamy, postarajmy się użyć parafrazy. Kiedy uzyskamy podstawowe informacje nie bójmy się pogłębiania pytań, rozbudowy struktur – np. Rozumiem, że jest Pan zainteresowany ofertą wyjazdu wakacyjnego dla całej rodziny. Proszę mi powiedzieć jakie formy odpoczynku Państwo preferują? Dzięki temu będziemy mieli pewność, że w 100% zrozumieliśmy oczekiwania klienta.

Przy sprzedaży przydają się również umiejętności retoryczne – o tym przeczytamy więcej w artykule Warsztaty prezentacji i wystąpień publicznych. Dzięki badaniu potrzeb klienta nie tylko uzyskamy podstawowe informacje, które pozwolą jak najlepiej odczytać intencje klienta, ale również zaprezentujemy siebie jako profesjonalistów.