Od czego zależy powodzenie firmy? Oczywiście od dobrych pracowników. Znaczenie ma również jakość produktu i zapotrzebowanie na niego, ale to właśnie dobry handlowiec jest w stanie doprowadzić transakcję do finalizacji. Warto zatem bliżej przyjrzeć się tej profesji i określić jakie cechy powinien posiadać idealny handlowiec.
Istnieje wiele opinii na temat podziału cech na odpowiednie rangi – jedni kładą większy nacisk na zdolności interpersonalne sprzedawcy, inni stawiają na ich doświadczenie w zawodzie. Liczne publikacje z zakresu psychologii proponują podział na trzy grupy – są to: cechy fizyczne handlowca, predyspozycje osobowościowe i umiejętności sprzedażowe. Pomocny przy wyborze zawodu może okazać się również artykuł: „Liczy się wybór” . Pamiętajmy również, że niektóre cechy potrzebne przy sprzedaży można po prostu wyćwiczyć.
Na co w pierwszej kolejności zawracamy uwagę, kiedy poznajemy nową osobę? Badania wykazują, że jest to wygląd, ubiór i barwa głosu. Jeśli chcemy być dobrymi handlowcami, skupmy się w pierwszej kolejności na naszej prezencji. Musi być nienaganna. Ubrania, które wybieramy na rozmowę z klientem zawsze powinny być eleganckie i co ważne – wyprasowane! Niechlujny strój jest zawsze negatywnie odbierany przez otoczenie, świadczy o niskim stopniu zamożności, a w tej sytuacji przedstawia brak kompetencji i wiarygodności. Nie możemy sobie pozwolić na brak profesjonalnego wizerunku, ponieważ najważniejsze jest wzbudzenie zaufania u klienta. Poprzez ubiór i zachowanie prezentujemy firmę oraz produkt. Jeśli sami musimy zatrudnić nowego handlowca, zwróćmy uwagę na jego strój podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Kontrowersyjną kwestią są tatuaże w widocznych miejscach. Przeszkadzają one w budowaniu profesjonalnego wizerunku poważnego sprzedawcy. Jeśli tatuaż jest mały i nie zauważalny, w niczym nie przeszkadza, ale jeśli znajduje się na rękach – w okolicach twarzy – może już stanowić problem. Kolejną kwestią, wartą omówienia są nasze cechy charakteru. Dobra komunikacja i umiejętność budowania relacji z innymi, to absolutna podstawa. Jeśli widzimy się w roli handlowca, powinniśmy być nastawieni na potrzeby klienta, posiadać zdolności negocjacyjne i radzić sobie w sytuacjach stresujących. W tym zawodzie wynagrodzenie często bywa tylko prowizyjne – zależne od ilości sprzedanych produktów. Orientacja na działanie i dobre rozplanowanie działań na pewno okaże się pomocne w realizacji planów sprzedażowych.
Profesjonalizm to sukces
Każdy dobry handlowiec powinien mieć opanowane techniki sprzedaży. Tylko dzięki nim przekonamy klienta do zakupu naszego produktu. Musimy posiadać również szeroką wiedzę na temat działalności firmy, nawet jeśli zajmujemy się tylko jednym sektorem. Warto wiedzieć czym zajmują się inne oddziały, gdzie mieści się siedziba firmy oraz jak wygląda jej pozycja na rynku. Zawsze może zdarzyć się sytuacja, że klient zapyta nas o te informacje – w ten sposób sprawdza naszą wiarygodność i profesjonalizm. Kolejną ważną kwestią jest wiedza o produktach konkurencyjnych firm. Podczas rozmowy z klientem przedstawmy zalety naszej usługi na podstawie porównania do innych i wskażmy w czym jest lepsza.
Po analizie powyższych punktów łatwo określimy czy nadajemy się na handlowca.
