Techniki manipulacji: jak je rozpoznać?

Z jakimi technikami manipulacyjnymi mogliście się spotkać, nawet o tym nie wiedząc? Zręczni manipulatorzy potrafią wykorzystywać je tak, aby nakłonić Was do zrobienia czegoś dla nich, lub uwierzenia w coś, co nie do końca jest prawdą. Jakie najpopularniejsze techniki manipulacji rozróżniamy i czemu część z nich powinna być znana działom sprzedaży? Tego dowiecie się z tekstu!

Jak działają techniki manipulacji?

Zdarzyło Wam się kiedyś paść ofiarą jednej z technik manipulacji? Nie jest to nic wstydliwego! Zostały w końcu opracowane z myślą o skłonieniu drugiej strony do zrobienia tego, czego ktoś od niej oczekuje. Niestety, wprawni manipulatorzy potrafią stosować je w taki sposób, aby zmienić sposób myślenia i całą postawę jednostki.

Co uważamy za kontakt manipulacyjny? Najczęściej mówimy tu o sytuacji, gdy druga strona próbuje sterować uczuciami, zachowaniem a także myśleniem drugiej osoby bez jej przyzwolenia. Może odbywać się to za pomocą różnych technik, w tym tych, wykorzystywanych szeroko w działach sprzedaży. 

Jakie najpopularniejsze techniki manipulacyjne rozróżniamy? Warto je znać, bo dzięki temu będziecie mieć większe szanse się przed nimi bronić! Uzbrójcie się w nasz przewodnik po najbardziej znanych technikach manipulacyjnych, czujność i odrobinę sceptycyzmu.

Jakie techniki manipulacyjne rozróżniamy?

Których ze znanych nam technik manipulacyjnych należy się szczególnie wystrzegać? Możecie mieć z nimi do czynienia w środowisku zawodowym i nie tylko, a nawet podczas… wyboru nowej oferty. Poniżej znajdziecie listę 14 najbardziej znanych technik manipulacyjnych, które warto znać!

Efekt „wabika”

To technika manipulacyjna, którą doskonale znają sprzedawcy. W skrócie efekt „wabika” polega na takim poszerzeniu oferty produktowej, aby zredukować problemy ze sprzedażą droższego produktu. Przykład?

Jeśli do wyboru w ofercie mamy tylko tańszy i droższy produkt, jak zwiększyć atrakcyjność tego drugiego? Tu właśnie przyda się przysłowiowy „wabik”, czyli kolejny produkt do oferty, dzięki któremu droższy produkt będzie prezentować się korzystniej na jego tle.

Efekt „wabika” zastosowała chociażby redakcja magazynu „The Economist”. Ich reklama proponowała trzy wersje dostępu do treści. Pierwsza, kosztująca 59 dolarów gwarantowała dostęp jedynie online, podczas gdy druga, warta 159 dolarów, oferowała dostęp do papierowego wydania magazynu. Dodano ją jednak tylko po to, aby subskrybenci wybrali trzecią opcję, także kosztującą 159 dolarów, zapewniającą dostęp zarówno online, jak i tradycyjny. Sprytne i proste.

Zmiana otoczenia

Psycholodzy już dawno odkryli, że na naszą postawę i decyzje zakupowe wpływ wywiera również otoczenie, w jakim aktualnie się znajdujemy. Jedno z badań, przeprowadzonych na ten temat, zostało opisane w książce „You Are Not So Intelligent”.

Uczestnicy badania mieli za zadanie rozegrać partię gry w ultimatum, stworzoną przez niemieckiego ekonomistę Wernera Gutha. Opiera się ona na eksperymentalnym modelu myślowym, który udowodnił, że potrzeby finansowe wcale nie stoją za większością decyzji biznesowych.

Okazało się, że do znacznie ryzykowniejszego stylu gry jej uczestników skłaniały także przedmioty, znajdujące się w pomieszczeniu. Gracze, którzy mieli tendencję do pozostawiania większej ilości pieniędzy dla siebie, przebywali w towarzystwie takich przedmiotów, jak teczka, portfel ze skóry czy wieczne pióro.

Ponieważ tego typu zachowanie przebiega nawet bez świadomości drugiej osoby, technikę manipulacyjną „na zmianę otoczenia” szeroko wykorzystują chociażby negocjatorzy. Prostym przykładem jest tu np. wybór publicznej lokalizacji na spotkanie, aby zredukować ryzyko np. agresywnych reakcji.

Efekt „kameleona”

Zazwyczaj „ciągnie” Was do osób, zachowujących się tak samo, jak Wy? To nieprzypadkowe. Naukowcy już dawno dowiedli, że mamy skłonność do żywienia większej sympatii do osób, naśladujących naszą postawę, mimikę oraz maniery.

Jeśli więc zauważycie podczas spotkania, że ktoś delikatnie próbuje naśladować Waszą mowę ciała, uważajcie! W większości tego typu sytuacji efekt „kameleona” zadziała, podczas gdy Wy możecie nawet nie zdawać sobie z tego sprawy.

Zmiana tempa mówienia

Okazuje się, że przy próbach nakłonienia drugiej strony do zgodzenia się z naszym zdaniem liczy się nie tylko to, co mówimy ale również, jak szybko. Technika manipulacyjna opiera się tu na prostym schemacie.

Według wyników badań jeśli nasz oponent nie zgadza się z nami, należy znacznie przyśpieszyć nasze tempo mówienia. Dlaczego to tak skuteczne? Druga strona będzie mieć dużo większy problem z przeanalizowaniem Waszych argumentów, co może finalnie zburzyć jej poczucie pewności siebie.

Tę taktykę można stosować także „na odwrót”, zwalniając tempo mowy w momencie, w którym nasz słuchacz zaczyna przychylać się do naszych argumentów.

Technika manipulacyjna DTR

DTR także znalazło uznanie wśród sprzedawców. Technika, polegająca na zakłóceniu rutynowych procesów myślowych może pomóc skłonić drugą osobę do współpracy, czy dokonania zakupu.

Jak stosuje się ją w praktyce? Wykazał to jeden z eksperymentów. Uczestnicy badania krążyli od drzwi do drzwi, sprzedając okolicznościowe kartki na cele charytatywne. Zamiast podawać jednak cenę 8 dolarów za 3 kartki, mówili, że kosztują po 300 centów, co miało stanowić wyjątkową okazję.

Co ciekawe, większość osób niemal momentalnie zgodziło się argumentem  atrakcyjności takiej oferty. Zdaniem naukowców wynikało to głównie z faktu rozproszenia myśli, kiedy kupujący zaczynali liczyć, ile dolarów składa się na 300 centów.

Proszenie o przysługę, gdy ktoś jest zmęczony

Z tą subtelną techniką manipulacyjną mogliście spotkać się nie raz w pracy. Nadchodzi koniec dnia, jesteście już lekko zmęczeni i rozkojarzeni i „akurat” na horyzoncie pojawia się kolega z zespołu z „drobną” prośbą o pomoc? Tu warto zwrócić uwagę na to, czy nie jesteśmy wykorzystywani.

Proszenie drugą stronę o pomoc w momencie, kiedy jest wyraźnie zmęczona, to także „sztuczka” manipulacyjna. Zmęczenie wpływa bowiem na spadek naszej czujności, przez co stajemy się bardziej podatni na komunikaty z zewnątrz i mniej krytyczni wobec nich.

O ile więc tego typu prośba zdarza się okazjonalnie, a rzeczony kolega potem proponuje swoją pomoc w zamian, możecie przymknąć na to oko. Jeśli jednak sytuacja notorycznie się powtarza, na tego manipulatora to lepiej uważajcie.

Sprawianie wrażenia, że ktoś jest obserwowany

Banalnie prosta technika, polegająca głównie na wytworzeniu wrażenia, że ktoś jest obserwowany. W takich sytuacjach mamy większą skłonność do zachowywania się poprawnie, jak i przestrzegania zasad.

Zastanawialiście się kiedyś, czemu np. w bibliotekach często można spotkać plakaty z wizerunkiem czujnych oczu? To znane nie od dziś rozwiązanie.

Używanie rzeczowników zamiast czasowników

Ta lingwistyczna technika manipulacyjna działa zwłaszcza na osoby, mające silną potrzebę przynależności i utożsamienia się z konkretną grupą. Polega na wymianie czasowników w zdaniu na rzeczowniki.

Przykład? Uczestnikom jednego z badań zadano to samo pytanie na dwa sposoby. Pierwszych zapytano, „Jak ważne jest dla ciebie, abyś zagłosował w jutrzejszych wyborach?”, podczas gdy drudzy otrzymali pytanie „Jak ważne jest dla ciebie, abyś jutro wcielił się w rolę wyborcy?”.

Wyniki były niemal jednoznaczne – odpowiedzi twierdzącej udzielano znacznie częściej w przypadku zadania pytania, w którym użyto rzeczownika „wyborca”. A Wy myśleliście, że to tylko takie sformułowanie…

Lekki strach w formie żartu

Zręczni manipulatorzy wyjątkowo upodobali sobie tę metodę. Jak dowodzą psycholodzy osoby, które najpierw doświadczają lekkiego strachu, a następnie uczucia ulgi, są bardziej skłonne zgodzić się na kolejne prośby.

Przykład może stanowić tu jedno z badań. Okazuje się, że osoby, które usłyszały gwizdek od niewidzialnego policjanta przy przechodzeniu przez ulicę, a kilka metrów dalej zostały poproszone o wypełnienie ankiety, zgadzały się na to niemal automatycznie.

Tak właśnie działa lekki strach w formie żartu. Ta technika odwołuje się bezpośrednio do sposobu działania naszego mózgu. Podczas gdy ten nadal zajęty jest analizą potencjalnego zagrożenia, nie jest w stanie jednocześnie prawidłowo ocenić kolejnych, podawanych mu informacji.

Skupienie się na tym, co druga strona chce zyskać

To także technika z powodzeniem wykorzystywana przez handlowców. Skupianie się podczas negocjacji dokładnie na tym, co chce uzyskać od nas druga strona sprawia, że ta jest bardziej skłonna do zmiany swojej perspektywy, a co za tym idzie – do większych ustępstw.

Jeśli przykładowo próbujecie sprzedać komuś swój stary telefon, lepiej jest powiedzieć „Dam Ci mój telefon za 1000 zł” niż „Chcę 1000 zł na mój telefon”. Efekt gwarantowany!

Uświadamianie innym skrajnej wersji ich poglądów

Ta technika manipulacyjna sprawdza się dobrze zwłaszcza w kontekście politycznym. Choć pozornie może się wydawać, że zmiany cudzych poglądów łatwiej dokonać, udowadniając komuś, że są mylne, zdaniem psychologów o wiele lepiej sprawdzi się tu inna strategia.

Okazuje się, że na osoby o zdecydowanych poglądach, szczególnie prawicowych, dobrze działały materiały, ukazujące skrajne wersje ich przekonań. Uświadomienie sobie istniejącej w nich przesady pomagało w dezaktywacji ludzkich mechanizmów obronnych, zmniejszając także lęk, leżący często u podłoża ekstremistycznych poglądów.

Co ciekawe, materiały o neutralnym politycznym charakterze nie przynosiły równie wymiernych skutków. Oglądający je uczestnicy mieli mniejszą potrzebę opowiedzenia się po stronie pro-pokojowych rozwiązań.

„To może być przypadek”, czyli jak zmiękczyć ton wypowiedzi

Jak skutecznie manipulować rozmówcą? Nie okazywać zbyt dużej pewności siebie w rozmowie. Aby odpowiednio zmiękczyć ton naszej wypowiedzi, warto używać sformułowań typu „to może być przypadek” lub „nie upieram się, że mam rację”. 

Taka forma podawania argumentów drugiej stronie sprawi, że ta pozytywniej na nie zareaguje, wykazując większe chęci do przychylenia się do nich.

Delikatny dotyk

Ta technika manipulacyjna, choć uchodzi za lekko kontrowersyjną, potrafi wiele zdziałać. Jak dowodzą wyniki badań, klienci, którzy zostali przywitani lekkim dotknięciem ramienia przez sprzedawcę, wykazywali tendencje do spędzania większych ilości czasu w sklepie. Co więcej, byli też bardziej skłonni opuścić go z solidną torbą zakupów.

Naukowy twierdzą również, że podobna metoda ma działać na kobiety, proszone o podanie numeru telefonu. Uwaga! Zanim jednak uciekniecie się do kontaktu fizycznego, warto wyczuć, czy druga strona jest na niego otwarta. Naruszenie cudzych barier pod tym względem może przynieść skutek wręcz odwrotny od zamierzonego.

Dawanie wolności wyboru i działania

Mówienie ludziom, których chcemy nakłonić do zrobienia czegoś, że wcale nie muszą, wydaje się Wam cokolwiek mało intuicyjnym rozwiązaniem? Popularny błąd.

Według psychologów dawanie innym wolności wyboru i działania może wręcz podwoić Wasze szanse na sukces. Warto przypomnieć im, że choć ich pomoc zostanie bardzo doceniona, powinni udzielić jej z własnej woli. No, może z małą pomocą tej techniki manipulacyjnej…