Na pewno każdy z nas spotkał się z określeniem klient B2B. W artykule wskażemy jaka jest dokładna definicja tego terminu, czym klient biznesowy B2B różni się od klienta indywidualnego oraz przedstawimy, jakie są jego oczekiwania oraz jak właściwie kształtować z nim relacje.

Klient B2B – definicja

Zacznijmy od definicji. Angielski skrót B2B można przetłumaczyć jako: ,,biznes dla biznesu”. Zatem klientem B2B jest po prostu przedsiębiorca lub przedstawiciel danej firmy. Jest on przeciwieństwem klienta indywidualnego B2C – ,,business to customer”.

Jakie są różnice między klientem B2B, a klientem indywidualnym?

Jeżeli chodzi o różnice w modelach B2B oraz B2C, to można zauważyć je w kilku obszarach. Są to między innymi:

  • Profil klienta. W przypadku B2B klientem jest inna firma, inny przedsiębiorca. Przy B2C – indywidualna osoba.
  • Sposób podejmowania decyzji zakupowych. Przy kliencie B2B są one o wiele dłuższe, bardziej przemyślane i złożone. Przy modelu B2C zdecydowanie szybsze, nierzadko wykonywane pod wpływem impulsu.
  • Sposób budowania relacji biznesowych. W przypadku klientów B2B stawia się na indywidualne podejście na każdym etapie współpracy, budowanie dobrych relacji. Przy B2C przekaz realizowany jest na większą skalę, a kontakt z klientem nie jest aż bliski.
  • Sposób przekazu. W przypadku klientów indywidualnych jest ukierunkowany na szerszą skalę, na przykład przy użyciu reklam, masowej promocji. Przy klientach biznesowych – jest on bardziej ukierunkowany bezpośrednio na potrzeby nowych klientów.
  • Transakcje handlowe. Podstawą w przypadku klientów B2C jest dostosowanie oferty, często odbywają się negocjacje cenowe. Cały proces jest dużo bardziej złożony i trwa dosyć długo. Przy indywidualnych -proces sprzedaży produktów odbywa się prościej i zdecydowanie szybciej.

W jaki sposób budować dobre relacje z klientem B2B?

Tworzenie mocnych relacji z klientami B2B wymaga przede wszystkim czasu oraz odpowiedniego podejścia na każdym etapie. Kluczem jest koncentracja na ich potrzebach oraz profesjonalnej współpracy. Warto pamiętać o tym, że:

  • klienci B2B są nastawieni na długotrwałe relacje;
  • wiedzą czego dokładnie potrzebują;
  • zwykle podejmują ostrożniej decyzje, od klientów indywidualnych;
  • nie wykonują zakupu pod wpływem emocji, tak jak dzieje się to zwykle przy klientach indywidualnych;
  • są zainteresowani długofalową współpracą;
  • klienci tego typu oczekują bardziej indywidualnego podejścia.

Sylwetka klienta B2B

Aby nawiązywać jeszcze lepsze i trwalsze współprace z klientem B2B, warto określić charakterystykę danego klienta. Dzięki stworzeniu odpowiedniego profilu kontrahenta, będziemy mogli skuteczniej dostosować swoją ofertę. Poniżej kilka przykładowych pytań, które mogą pomóc Ci w ,,obraniu właściwego kierunku”. Oto kilka z nich:

  • Czego potrzebuje dana firma?
  • W jaki sposób możemy pomóc klientowi? Co dokładnie pomoże jego firmie?
  • Czym dokładnie zajmuje się przedsiębiorstwo?
  • Jakie są obawy firmy? W jaki sposób możemy je zniwelować? Czy firma posiada jakieś obiekcje? Jeżeli tak, to w jaki sposób je wyeliminować?
  • W jaki sposób poprawić jakość obsługi?

Podane przez nas pytania są tylko przykładowymi, w zależności od profilu klienta B2B, można je dowolnie modyfikować.

W jaki sposób dotrzeć do klientów biznesowych?

Droga do klienta B2B będzie wyglądała nieco inaczej niż w przypadku klienta indywidualnego. Jakie metody zadziałają? W jaki sposób dotrzeć do określonej grupy docelowej? Poniżej kilka z metod.

Bierz udział w wydarzeniach branżowych

Mowa tutaj między innymi o różnego rodzaju targach oraz meetingach biznesowych. To doskonałe miejsca do tego, aby wypromować swoją ofertę, ale i dotrzeć bezpośrednio do nowych klientów.

Korzystaj z platform, które łączą ludzi

Innym sposobem na dotarcie do klientów biznesowych jest korzystanie z platform, które skupiają ludzi o podobnych zainteresowaniach. Takim przykładem może być chociażby Linkedin.

Dziel się wartościowymi treściami

Kolejnym patentem na dotarcie do klienta B2B jest organizacja branżowych webinarów, spotkań online czy nawet prowadzenie podcastów biznesowych.

Reklamuj się

Jeżeli zależy Ci na tym, aby jeszcze skuteczniej docierać do swoich kontrahentów, możesz promować swoją ofertę za pomocą reklamy w social mediach (np. na Facebooku). Wiele firm jest obecna na tej platformie.

Cold calling i cold maillig

Innymi sposobami dotarcia do odbiorców biznesowych są tak zwane ,,zimne telefony oraz maile”.

Jakie korzyści daje współpraca z klientem B2B?

Nawiązanie współpracy z klientami niesie za sobą wiele pozytywnych aspektów. Można wymienić tutaj między innymi:

  • szansę na długoterminową współpracę;
  • uzyskanie większych zarobków;
  • możliwość negocjacji ceny;
  • większa elastyczność.

Jakie są mankamenty współpracy z klientami biznesowymi?

Jeżeli idzie natomiast o słabsze strony współpracy B2B, to należy zaliczyć do nich:

  • dłuższy czas realizacji zamówienia;
  • wydłużona decyzja zakupowa;
  • konieczność zachowania np. tajemnicy handlowej, poufnych informacji itd.;
  • opóźnienia w płatnościach;

Mimo, że współpraca z klientem B2B, może być nieco bardziej złożona i wymagać od nas większej elastyczności czy też dostosowania indywidualnie oferty, to jednak może ona wiązać się nie tylko z większą stabilnością jeżeli chodzi o uzyskiwanie nowych zleceń, ale i wyższymi zarobkami, niż jest to w przypadku klientów indywidualnych. Jak widać, każdy z modeli ma swoje mocne i słabe strony.