18 wizyt, 8 godzin, zero czasu i coraz mniej pieniędzy. Witamy w Imperial Tobacco.
Jeżeli rozważasz zatrudnienie w Imperial Tobacco, warto wiedzieć, jak obecnie wygląda rzeczywistość przedstawicieli handlowych.
Zacznijmy od podstaw. Ośmiogodzinny dzień pracy, wliczając dojazdy, a w nim nawet 18 zaplanowanych wizyt, czasami więcej. Według dostępnych nam informacji nikt w Polsce nie osiągnął takiej średniej. Mimo to oczekiwania pozostają. W międzyczasie trzeba odpowiadać na maile, śledzić i brać udział w spotkaniach na Teamsie, realizować dodatkowe zadania i rozwiązywać problemy klientów. Telefony i e-maile po godzinach pracy to codzienność. O spokojnym posiłku również można pomarzyć. Dobrze, że samochody mają automatyczną skrzynię biegów, bo czasami jedyną chwilą na kanapkę wydaje się przejazd między punktami. Brzmi absurdalnie? Niestety, tak wygląda presja czasu.
Od 1 czerwca zwolniono ponad 40 osób z pracy terenowej. Nastąpiły reorganizacje, przez które wielu przedstawicieli straciło dotychczasowe rejony. Wieloletnie relacje z klientami, budowane często ogromnym wysiłkiem, przestały mieć znaczenie. Na poznanie nowych klientów zwyczajnie brakuje czasu. Niektóre osoby otrzymują nawet ponad 300 punktów do odwiedzenia w miesiącu. Jak przy takiej bazie prowadzić jakościową sprzedaż, budować relacje i jeszcze realizować wszystkie wskaźniki?
Odejścia pracowników nie oznaczają automatycznego zatrudniania nowych. Obowiązki często trafiają do pozostałych osób, które już wcześniej miały przepełnione harmonogramy. Nowi pracownicy również nie zawsze wytrzymują dłużej niż kilka miesięcy. Trudno się dziwić, kiedy tempo i presja są tak duże.
Nadgodziny stały się dla części pracowników sposobem na wykonanie obowiązków, których nie da się zmieścić w ośmiu godzinach. Problem polega na tym, że nadgodziny nie są wynagradzane, a przy obecnym natłoku obowiązków praktycznie nie ma możliwości odebrania ich w formie czasu wolnego. Od czerwca prosimy również o udostępnienie danych dotyczących czasu pracy, który przez wcześniejsze dwa lata był szczegółowo kontrolowany. Uzyskanie tych informacji nadal pozostaje problemem.
Wspólna praca z przełożonym? Nawet jeśli wykonasz swoje zadania najlepiej, jak potrafisz, trudno liczyć na uznanie. Zawsze można było zrobić coś szybciej, lepiej albo więcej. Zamiast konstruktywnego wsparcia często pojawia się pośpiech i ciągłe przypominanie o upływającym czasie. Trudno rozwijać swoje kompetencje, kiedy każda minuta staje się ważniejsza niż jakość pracy.
Od 1 października zmieniono system premiowania z miesięcznego na kwartalny. Jednocześnie maksymalna premia w okresie trzech miesięcy została obniżona o 1000 zł brutto. W praktyce oznacza to jeszcze mniejszą motywację finansową przy rosnącej liczbie obowiązków. Pracownik ma osiągać coraz więcej, ale jego możliwości zarobkowe są ograniczane. Gdzie tu logika?
Do tego dochodzą nowe cele sprzedażowe, które trudno pogodzić z realiami rynku. Oczekuje się budowania wolumenu na całej bazie, podczas gdy hurtownie regularnie zgłaszają braki, a kolejne SKU są wycofywane. Czym realizować takie plany? Sześcioma Davidoffami i trzema Westami? Wyników nie da się osiągać samymi oczekiwaniami, jeśli nie zapewnia się odpowiedniej dostępności produktów.
Atmosfera niepewności również robi swoje. Wśród pracowników pojawiają się pogłoski o kolejnych redukcjach zatrudnienia, nawet o 30 osobach do końca roku. Nie wiadomo, czy są prawdziwe, ale pokazują, jak niewielkie jest obecnie poczucie stabilizacji. Coraz więcej osób rozważa odejście. Są również pracownicy z ponad 20-letnim stażem, którzy zamiast planować dalszą przyszłość w firmie, liczą na ewentualną odprawę.
Żeby zachować obiektywizm, trzeba wspomnieć o jednym niewątpliwym plusie: nowych, komfortowych samochodach służbowych. Choć nawet tutaj można spodziewać się uwag na podstawie danych z GPS, na przykład dotyczących zbyt wielu gwałtownych hamowań.
Najbardziej rozczarowujące jest to, że problem nie leży w niechęci do pracy. Wielu przedstawicieli lubi sprzedaż, kontakt z ludźmi i swoje obowiązki. Problem zaczyna się wtedy, gdy firma oczekuje wyników, nie zapewniając warunków do ich osiągnięcia.
Nie da się jednocześnie zwiększać liczby wizyt, ograniczać zatrudnienia, dokładać obowiązków, obniżać premiowania i oczekiwać, że motywacja oraz wyniki będą nieustannie rosły.
Wieloletnie doświadczenie, zaangażowanie i znajomość rynku powinny być wartością, a nie czymś, co można bez końca eksploatować.
Zanim pojawią się kolejne cele i wskaźniki, warto odpowiedzieć sobie na jedno pytanie: czy firma rzeczywiście chce zatrzymać doświadczonych pracowników, czy jedynie sprawdzić, ile jeszcze są w stanie wytrzymać?