W firmie widoczne jest nierówne traktowanie pracowników, zarówno pod względem zakresu obowiązków, jak i wynagrodzeń. Różnice płacowe pomiędzy osobami na podobnych stanowiskach są bardzo duże i nie wynikają z jasno określonych kryteriów.
Plany sprzedażowe są ustalane w sposób oderwany od realnych możliwości rynku oraz potencjału poszczególnych regionów. Sprawia to wrażenie braku znajomości specyfiki terenu, w którym wykonywana jest praca handlowa.
Odnosi się również wrażenie, że rzeczywistą wiedzę o tym biznesie posiadają głównie pracownicy najniższego szczebla, działający bezpośrednio w terenie (B2B), którzy najlepiej znają potrzeby klientów oraz realny potencjał rynku, jednak ich doświadczenie nie jest uwzględniane przy ustalaniu strategii i planów.
W ostatnim czasie ze strony kadry zarządzającej podejmowane były liczne decyzje odbierane jako mało klarowne. Przykładem może być zwolnienie kierowników regionalnych po bardzo dobrym kwartale sprzedażowym. Dodatkowo zauważalna jest duża rotacja na stanowiskach KAM oraz KSS, co może świadczyć o narastającym poczuciu niesprawiedliwego traktowania.
Choć często powtarza się, że nie ma ludzi niezastąpionych, w biznesie B2B istotną rolę odgrywają również relacje z klientami. W praktyce klienci często podążają za konkretnymi osobami, a nie wyłącznie za marką czy produktem. W sytuacji, gdy oferta produktowa nie wyróżnia się w sposób obiektywny na tle konkurencji, a przewagę stanowią głównie hasła marketingowe, ryzyko utraty klientów wraz z doświadczonymi pracownikami znacząco rośnie.
Brakuje jasnej polityki wynagrodzeń oraz czytelnych zasad oceny pracy. Skutkuje to spadkiem motywacji i poczuciem niesprawiedliwości wśród pracowników. Firma ma potencjał, jednak wymaga lepszej organizacji, większej znajomości rynku oraz bardziej spójnego i przewidywalnego podejścia do zespołu.
