logo Fraikin Polska

Fraikin Polska

Warszawa

Nawet jeśli mówimy o prostej recepcji, chociaż u nas to nie jest prosta recepcja - to jest bardzo skomplikowane co ta pani robi, bo przyjmuje 6000 faktur miesięcznie. To nie jest tylko odbieranie telefonów i robienie kawy.
Wywiadu udzielił:
Artur Nowicki CEO Fraikin Polska
Agnieszka Kiczor Dyrektor ds. administracji i zarządzania kontraktami Fraikin Polska
 
Jak wyglądało utworzenie polskiego oddziału i kiedy to nastąpiło?
Jako grupa międzynarodowa, jesteśmy spółką typowo europejską. Jesteśmy największym operatorem flotowym, jeżeli chodzi o wynajem samochodów ciężarowych w Europie, gdzie głównymi rynkami są Francja, Wielka Brytania, Hiszpania a w drugiej kolejności rynki Europy Środkowo-Wschodniej, czyli Polska, Czechy, Słowacja, Węgry i Rosja. Mówimy tu o długofalowym wynajmie trwającym od czterech do sześciu lat. Drugą działalnością stanowiącą 10-15% naszych przychodów, jest wynajem krótkoterminowy. I trzecią działalnością jest zarządzanie parkiem samochodów ciężarowych. Jeżeli chodzi o strukturę klientów, główne skupienie uwagi w Polsce dotyczy dystrybucji żywności i napojów. Stanowi to około 50% naszego portfela, później mówimy o transporcie, logistyce, ale też o klientach instytucjonalnych takich jak Poczta Polska, Więziennictwo. 
 
Od kiedy działacie w Polsce?
W Polsce zaczęliśmy działać w połowie 2006 roku. Pierwsza umowa została podpisana w lutym 2007 roku i od tego momentu, każdego roku mamy wzrost rzędu 20-30%. Wspólnie z panią Agnieszką Kiczor zaczynaliśmy w czerwcu 2006 roku a teraz mamy około 100 pracowników. Obecnie flota w Polsce wynosi 3300 pojazdów, jesteśmy największym operatorem flotowym w naszej branży w Polsce. Na tym etapie mamy 11 oddziałów. Najważniejszy dla nas jest wynajem długoterminowy, stanowiący ok. 85% naszych przychodów, potem wynajem krótkoterminowy i zarządzanie flotą. 
 
 
Jak szeroka jest kadra zarządzająca?
Jesteśmy podzieleni na trzy obszary. Szeroko pojęty dział handlowy, później dział administracyjno-księgowo-finansowy i dział zarządzania flotą. To jest nasz core business i 50% pracowników jest zatrudniona w tym dziale.
 
Jakie są topowe usługi Państwa firmy?
Głównym produktem jest wynajem długoterminowy i wynajem krótkoterminowy. Jeżeli widzimy samochód, który jest oznakowany dużym znakiem Fraikin, to widzimy pojazd wynajmowany krótkoterminowo. To co jeździ w PepsiCo, Poczcie Polskie, Więziennictwie, to jest oznakowane pod klienta i to już jest wynajem długoterminowy. Są dwa cykle życia pojazdów w naszej flocie. Wynajem długoterminowy to jest pierwsze życie. Po tym okresie, tj.  4-5 lat, samochód wychodzi z pierwszego życia i wchodzi do drugiego i jest to wynajem krótkoterminowy. Cykl eksploatacyjny pojazdów wynosi 7-8 lat.
 
Jakimi działaniami staracie się utrzymać i pozyskać nowych klientów?
My działamy głównie B2B, ale zdarzają się również  klientami indywidualni. Skupiamy się nad klientami krajowymi, działającymi głównie branży FMCG. Następnie mówimy o klientach instytucjonalnych, a także klientach detalicznych. Dział handlowy jest podzielony na krótki i długi termin. Krótki termin to są wynajmy od 1 dnia do 12 miesięcy i ta działalność jest koordynowana z punktów zlokalizowanych u dużych dealerów samochodów ciężarowych. Jeżeli chodzi o działalność handlową, to 60% klientów pozyskujemy przez Internet. Nasze pozycjonowanie w Google jest bardzo mocne. 
 
Wspomniał Pan o 11 oddziałach w Polsce. Niedawno otworzyliście nowe w Lublinie, Bydgoszczy i Łodzi. Czy są planowe kolejne?
W tym roku planujemy trzy następne oddziały, w kolejnych dużych miastach Polski i do tego dwa ekspresowe, zlokalizowane wewnątrz miasta: jeden w Warszawie i jeden w Trójmieście. 
 
 
 
Czym różni się ekspresowy oddział od "tradycyjnego"?
Ekspresowy to punkt, gdzie mówimy o samochodach lekkich do 3,5 tony - furgony, chłodnie np. Iveco Daily, Mercedes Sprinter. W oddziale mamy pełną gamę samochodów. Od 3,5 tony do 44 ton, w centrach miast one już nie mogą jeździć. 
 
Niedawno do swojej oferty wprowadziliście pojazdy zasilane CNG. Jakie są wymierne korzyści dla klientów?
Same aspekty ekonomiczne. Jeżeli porównamy całkowity koszt eksploatacyjny pojazdu przez pięć lat, to paliwo stanowi do 40% kosztów. Wartość zakupowa pojazdu wynosi 10%, paliwo 40%. Na dzień dzisiejszy jak się porówna cenę diesla do ceny jednego metra sześciennego gazu, to różnica wynosi połowę tej kwoty. Także to są bardzo wymierne korzyści finansowe, nie wspominając o aspektach ekologicznych.
 
Jak na Państwa firmę wpłynęły regulacje wprowadzone na początku roku przez rząd niemiecki w związku z płacą minimalną?
Jeżeli chodzi o transport międzynarodowy, to on stanowi kilka procent całego portfela. Nasza flota jeździ głównie w Polsce, czyli żadne zagraniczne zaostrzenia nie miały na nas wpływu. Po drugie naszymi klientami są firmy, także to one zatrudniają kierowców, my wynajmujemy pojazd, przekazujemy kluczyki i zarządzamy tym. Serwisujemy, ubezpieczamy, finansujemy naprawy, wymieniamy opony oraz wszelkiego rodzaju dolewki. 
 
Później serwis leży po Państwa stronie?
Tak, przez cały okres jesteśmy zobligowani do prowadzenia nadzoru. Na koniec wynajmu, klient zwraca nam pojazdy, bądź wynajmuje nowe i my odbieramy te pojazdy, które trafiają później do wynajmu krótkoterminowego. 
 
 
 
Załóżmy, że firma jest zainteresowana. Zgłasza się do Państwa i jak następnie krok po korku wygląda współpraca?
Najpierw wspólnie z klientem definiujemy typ pojazdu, który jest wymagany. Niezależnie czy  mówimy o logistyce miejskiej, poza miastowej, transporcie krajowym, transporcie międzynarodowym czy tym, że samochód wymaga chłodni. Także to jest dostosowywane pod potrzeby klienta. Nie staramy się oferować typowo standardowych pojazdów, tylko szyjemy na miarę pod klienta. Podczas całego okresu wynajmu zarządzamy samochodem. Mamy inspektorów technicznych, którzy co dwa, trzy miesiące, każdy z samochodów sprawdzają technicznie. Niezależnie od tego czy wymaga naprawy czy też nie, prowadzimy taką profilaktykę prewencyjną. I to zabiera 2-3 godziny na każdą inspekcję. Jest sprawdzany stan wizualny, stan techniczny włącznie z hamulcami, dolewkami i wszystkimi innymi rzeczami, także na bieżąco znamy stan techniczny. Jakby porównać flotę Fraikin, gdzie średnia wieku wynosi 32 miesiące, porównując do średniej rynkowej, gdzie może nawet wynosić 12 lat, to widzimy, że ta flota jest bardzo młoda i dobrze zadbana. Jeżeli chodzi o klientów to jest to też pewniejsza flota, bo samochód jest młodszy, jest dobrze zarządzany i w związku z tym jest zmniejszone ryzyko dodatkowych napraw oraz postojów. 
 
Na takie badanie co 2-3 miesiące to Państwa pracownik przyjeżdża do siedziby klienta?
Zawsze miesiąc do przodu inspektorzy ustalają, gdzie ma być ta inspekcja. W niedziele wieczorem, wtorek rano, na autostradzie czy na parkingu. To jest ustalane tak, żeby było wygodne dla klienta. Także klient nie musi przyjechać do naszej infrastruktury serwisowej, żeby taką inspekcję wykonać. 
 
Jaki jest najdłuższy okres współpracy z bieżących klientów?
Mamy firmy, z którymi pracujemy od początku na przykład PepsiCo, spółka Tradis, która została wchłonięta przez Eurocash, Poczta Polska też od 6-7 lat. 
 
Jesteście Państwo firmą typowo usługową a jak wiadomo usługi to ludzie. Jakich zatem pracowników szukacie najczęściej? 
Jeżeli chodzi o zarządzanie flotą, to mówimy o osobach technicznych, które mają doświadczenie w zarządzaniu albo też pracowały w punktach dealerskich samochodów ciężarowych. Jeżeli chodzi o działalność handlową, to tutaj mamy entry position w przypadku wynajmu krótkoterminowego. Przeważnie młodzi pracownicy zaraz po studiach stawiają pierwsze kroki, nabywają doświadczenia  w dwa czy trzy lata i przechodzą do wynajmu długoterminowego. W wynajmie długoterminowym pracują osoby z większym doświadczeniem w zakresie samochodów ciężarowych, bo jest też aspekt techniczny. Ciężko byłoby komuś kto pracował w branży farmaceutycznej, raptownie się przebranżowić i pracować w dziale handlowym oferując wynajem samochodów ciężarowych, które wymagają dużej wiedzy technicznej.
 
Taki pracownik musi być partnerem do rozmów dla klienta?
Jak najbardziej, dlatego osoby, które u nas pracują w dziale handlowym, w wynajmie długoterminowym, po pierwsze mają doświadczenie w branży samochodów ciężarowych.  Dwa, bardzo mocno współpracujemy z markami jak Iveco, Mercedes, DAF i systematycznie co kilka miesięcy zarówno dział handlowy jak i dział zarządzania flotą, jest odpowiednio szkolony przez dane marki. Wiadomo, że pojazdy się zmieniają, powstają nowe technologie i inne zakresy serwisowania.
 
 
 
Jak Państwa firma ułatwia start młodym osobom w karierze zawodowej?
Wiadomo, Rzymu nie zbudowano w ciągu jednego dnia. Spółka rozwija się dalej dynamicznie i to jest kwestia wychwycenia odpowiedniego balansu czy chcemy teraz więcej osób zatrudnić i zainwestować, czy też lepiej poczekać i zachować zyskowność. W wynajmie krótkoterminowym 60% działalności jest generowana poprzez Internet i te osoby mają mniej doświadczenia. W tym przypadku mówimy o ogłoszeniach na portalach Internetowych czy też zgłaszaliśmy się na Politechnikę Warszawską, żeby te osoby powoli wychwytywać.
 
Planujecie nawiązanie bliższych relacji z uczelniami? Warsztaty, seminaria?
Na tym etapie jeszcze nie. My bardzo mocno współpracujemy z markami, także często też pozyskujemy osoby, które pracują u danego dealera w zakresie technicznym jak i handlowym. Przeważnie osoby zaraz po studiach zaczynają od wynajmu krótkoterminowego. Uczą się, nabywają wiedzę co do pojazdów, co do aspektów technicznych i te najlepsze osoby później przechodzą do wynajmu długoterminowego, bo dużo klientów decyduje się na przejście z wynajmu krótko na długoterminowy. To też naturalnie wpływa na ich rozwój. 
 
Jakimi kanałami prowadzicie proces rekrutacyjny?
Osoby ze środowiska samochodów użytkowych wiedzą co to jest Fraikin i pracownicy sami się do nas zwracają, bo znają branżę. Takich spółek jak nasza w Europie jest dwie może trzy, także konkurencja jest limitowana. Fraikin w Polsce jest jedyną firmą, która oferuje cały zakres samochodów od 3,5 tony przez bankowozy, ambulanse, śmieciarki, po pojazdy ciągnikowe. A konkurencja skupia się na wyrywkach, czyli np. na chłodniach lub furgonach do 3,5 tony i nie wychodzą ponad 3,5 tony. Także czym bardziej specjalistyczne to się robi tym mniejsza jest konkurencja. 
 
Jeżeli chodzi o dostosowanie pojazdu pod wymogi klienta, to Państwo robicie to na miejscu w Polsce?
Wszystkie pojazdy pozyskujemy poprzez importera danej marki czy dealera. Wszystkie przekształcenia zabudowy są robione lokalnie. Mimo tego, że jesteśmy częścią większej grupy, to każdy kraj jest bardzo niezależny i my tę niezależność mamy, ale też dużą odpowiedzialność za aspekt finansowy.
 
Konkurencja jest znikoma. Jakie zatem są zagrożenia dla branży?
Zagrożeń jeśli chodzi o polski rynek nie ma żadnych, nawet trzy lata temu otworzyliśmy spółkę w Czechach i Słowacji, rok temu na Węgrzech. Od marca zaczynamy działać w Rosji. Jeżeli się spojrzy na udział procentowy penetracji spółek jak Fraikin w ogólnym rynku samochodów użytkowych ciężarowych, to w Polsce to jest poniżej dwóch procent całego rynku, gdzie np. we Francji to jest do 20%, a w Wielkiej Brytanii do 40%. Także tutaj nie mówimy o zagrożeniach a dalszym rozwoju przez następne 10-20 lat, zanim dojdziemy do kilku czy kilkunastu procent całego rynku. 
 
 
Jak budujecie Employer Branding wewnątrz jak i na zewnątrz firmy?
Musieliśmy zacząć od zera a rozwijamy się bardzo dynamicznie. Trzy lata temu nie było działu IT, dwa lata temu nie było działu telemarketingu, czyli sprzedaży samochodów używanych, cztery lata temu nie było działu marketingu. W ramach każdego z trzech działów, odbywają się miesięczne i kwartalne spotkania, jeżeli chodzi o omówienie wyników spółki. Dyrektor handlowy z Polski jest też odpowiedzialny za rynki ościenne, to samo z dyrektorem finansowym i dyrektorem ds. zarządzania flotą. Wszyscy pracownicy są okresowo informowani, co do wyników, co do planów, co do strategii. Średnia wieku w naszej firmie wynosi około trzydziestu lat. Dużo osób zaczęło u nas pracować, a po kilku latach odchodzi bo zdobyli dużo doświadczenia i chcą spróbować czegoś innego. Zyskujemy dynamikę, z drugiej strony tracimy pracowników ze względu na to, że szukają swojej drogi. U nas osoba rozpoczynająca na recepcji nie interesuje nas pod kątem bycia tylko i wyłączenie na recepcji. Mamy przykłady osób, które zaczęły u nas na recepcji, a po pół roku przechodziły dalej do innych działów. 
 
Z jednej strony mała konkurencja, więc te osoby nie mają dokąd uciekać...
Co do konkurencji to są ograniczenia, co do wejścia do tej branży. To są ograniczenia natury finansowej. My kupujemy, finansujemy sprzętu dla naszych klientów na poziomie 170 mln złotych rocznie. Także podmiot, który chciałby wejść w tę branżę musi mieć możliwości finansowe, czyli musi znaleźć finansującego na 170 milionów i to już jest duże ograniczenie, szczególnie w branży samochodów ciężarowych. 
 
Jak u Państwa wygląda ścieżka zawodowa?
Blisko pracujemy z markami, które już mają wypracowane szkolenia produktowe i techniczne. To są szkolenia cykliczne odbywające się przez cały rok. Oprócz szkoleń technicznych nasz dział finansowy przechodzi szkolenia związane ze zmianami prawa. 
 
Jakie cechy charakteru powinna mieć osoba starająca się o pracę w Państwa firmie?
W moich poprzednich doświadczeniach widziałem osoby młode, które nie miały zapału do pracy. My bardziej szukamy osób, które są gotowe rozwijać się z nami, są też dynamiczne i muszą mieć kompetencje. W przypadku entry position bardziej patrzymy na edukację, bo nie ma doświadczenia zawodowego. Nawet jeśli mówimy o prostej recepcji, chociaż u nas to nie jest prosta recepcja - to jest bardzo skomplikowane co ta pani robi, bo przyjmuje 6000 faktur miesięcznie. To nie jest tylko odbieranie telefonów i robienie kawy. Natomiast w aspektach handlowych patrzymy też na doświadczenie. Z drugiej strony są osoby, które mają 30 lat i dalej wymagają dokształcenia w różnych obszarach, czy to technicznych czy to handlowych. 
 
 
 
Jak motywujecie pracowników do efektywniejszej pracy?
Mamy wbudowany dashboard, czyli co miesiąc monitorujemy dane z naszych systemów niezależnie czy mówimy o sferze administracji, działu handlowego, technicznego. Także są KPI zaciągane i to są czysto finansowe wskaźniki. Z dodatkowych benefitów to jednym z ważniejszych jest prywatna opieka medyczna, która ma bardzo szeroki zakres dla pracowników, dodatkowo po bardzo preferencyjnych cenach mogą objąć rodziny. Szczególnie, że kadra jest młoda i sobie to chwali. Oprócz tego karty Multisport i Multibenefit. 
 
Czego należy życzyć na najbliższy okres?
Żebyśmy kontynuowali to, co zaczęliśmy. Jeżeli chodzi o naszą branżę, to jesteśmy w fazie wzrostowej i nie osiągnęliśmy etapu dojrzałego rynku jak Francja, Niemcy, Wielka Brytania, Ameryka. To też jest ważne dla potencjalnych pracowników.