Witam Serdecznie!
Postaram się w miarę dokładnie opisać proces rekrutacji do BC. W szczególności assessment center.
W moim wypadku były to dwa etapy:
1) Rozmowa z kierownikiem naszego rejonu. Na początku jest prezentacja o sobie w Power poincie.Pytania które padną: co powiedziałby o Tobie najlepszy przyjaciel? Co powiedziałaby o Tobie matka/mąż/dziecko etc. Gdybyś miała wybrać miedzy dobrem pacjenta a zyskami firmy to co byś wybrała? ( nie wolno 50/50 a oficjalna wersja brzmi, że dla firmy najważniejsi są ludzie, więc tak odpowiadacie).
a)Padnie pytanie o pasje/ulubiną muzykę etc ale to jest haczyk - każą Ci ją sprzedać/ przekonać do niej. Wymyślcie wcześniej co odpowiecie i przygotujcie scenariusz sprzedaży:
- Pytania otwarte badające potrzeby klienta, cechy swojej pasji i przedstawcie je językiem korzyści. Mówcie o korzyściach, które które zaspokoją potrzeby ujawnione podczas badania potrzeb.
-Pracujcie z obiekcjami typu "zastanowię się", "tak, ale" jest o tym napisane dużo w internecie.
b) zadanie w którym macie 10 000zł na promocje i macie je rozplanować. Macie wykresy, że w czterch miastach sprzedała się dana ilość leku np. 200, 400,600, 100. I kolejno stanowi to 1% rynku, 4% itd.
-obliczacie potencjał kolejnych rynków: jeżeli 1% wynosi 100 opakowań to 100%= 10 000. Tak dla każdego miasta.
- kolejnie dodajecie wszystkie te rynki
-pierwszy rynek (cegłe) dzielicie przez sume rynków i macie, że np rynek pierwszy stanowi 1/15 całości.
-10 000 zł razy np. ta wyliczona 1/15 i macie ile kasy wydacie na ten rynek.
- później działania na które wydacie kasę (konkurs dla farmaceutów, merchandising, reklama itp)
Ogólna zasada dla odpowiedzi to "ogień w oczach", zapał i nastawienie na rozwój. Rodziną się nie chwalcie za dużo.
Jak zrobicie tak jak powiedziałam, to was zaproszą do Warszawy na Assessment Center i tu się zacznie jazda.
Plan Assesment Center:
1. Prezentacja"dlaczego jestem idealną kandydatką na to stanowisko" przed assessorami i grupą. Będą was rozliczać i sprawdzać z tego co powiecie w prezentacji. SKUTECZNIE! Więc jak nie jesteście pewni swojej umiejętności czy cechy, to jej nie umieszczajcie w prezentacji. Lepiej już dodać dwa slajdy o dzieciństwie :)
2. Po prezentacji dostaniecie zadanie do rozwiązania: podobne do tego na pierwszej rozmowie, ale nie do końca. Wrócę do tego później.
3. Po wykonaniu zadania, będziecie odbywać rozmowy, każdy osobno i omawia c wyniki zadania.
4. Grupowa dyskusja/negocjacje. Macie ugrać dla siebie jak najwięcej kasy, dla wszystkich nie starczy i macie ograniczony czas.
5. Na koniec pojedyncze rozmowy i przesłuchanie jak przez UB.
Teraz doprecyzuję:
ad.1
No prezentacja jak prezentacja. Dobrze się przygotujcie i starajcie się nie spinać.
ad.2
. Zadanie jest podobne, ale macie podane więcej zmiennych i trochę w innej formie.
-Powiedzą wam jak policzyć potencjał ( 3 leki podane w ilościach sprzedanych w danej cegle, dodajcie, amen). Zmianą jest to, że nie macie kasy do dyspozycji tylko wizyty u lekarzy i w aptekach.
-Oddzielnie sumujecie ilość odwiedzanych aptek i oddzielnie lekarzy.
-Robicie tą samą proporcję co na pierwszym spotkaniu, czyli potencjał cegły dzielicie przez sume potencjałów.
-Mnożycie przez sumę lekarzy i macie ilu lekarzy będziecie odwiedzać w danej cegle.
-Mnożycie przez sumę aptek i macie ile aptek będziecie odwiedzać w danej cegle.
- Kto jest największym konkurentem? ten kto ma największy udział w rynku (bedziecie mieli wykres)
-Podać działania jakie podejmiecie na danym terenie i na którym się skupicie. Skupiacie się na tym który ma największy potencjał. Amen
ad.3
Zacznę do tego jak powinniście się nastawić. Oni nigdy nie badają tego co myślicie, w (usunięte przez administratora) mają czy umiesz liczyć potencjał rynku- badają jak pracujesz pod presją czasu i w stresie.
Tu będą kazali wam omówić wyniki. Zaczną pytać o tok rozumowania, o to czemu tak sądzimy, czemu nie inaczej, mogą powiedzieć, ze źle myślimy. Może być bardzo ostro, ale pamiętajcie TO GRA! Nie dajcie do zrozumienia, że to nie realna sytuacja, grajcie swoją rolę. Bądźcie spokojni, spodziewjcie się ciosu. Nie sprzeczajcie się. Jak się nie zgadzacie to delikatnie" rozumiem Pana zdanie, ale uważam trochę inaczej" Albo zadawajcie pytania. Asertywnie- nie agresywnie.
ad.4
Dyskusja grupowa. Pierwsza i zasadnicza sprawa: POLECENIE TO SCIEMA. Nie ma możliwości tak skomplikowanych negocjacji przeprowadzić w tak krótkim czasie. Będą badać jak budujesz argumenty, jak na nie odpowiadasz i nadal jak reagujesz na stres. czy uważnie słuchasz itp. Nikogo nie obchodzi zarządzanie czy rzeczywisty wynik. Pamiętajcie o dążeniu do sytuacji wygrana-wygrana (opisane w necie i w ksi
