„Potrzebujemy 25 kg ekstraktu z grzybów. Proszę o cenę”. Wyobraź sobie, że taki e-mail trafia do Ciebie od producenta suplementów diety. Po studiach chemicznych albo biotechnologicznych masz dobry powód, żeby odłożyć kalkulator i najpierw zadać kilka pytań. Z jakiego gatunku ma pochodzić ekstrakt? Na jaki składnik ma być standaryzowany? Czy klient ma już specyfikację surowca, którego używa, czy dopiero opracowuje recepturę? Od odpowiedzi zależy, co właściwie wycenisz.
Tak może zacząć się rozmowa w firmie handlującej surowcami, takie jak Natural Poland. Ten polski dystrybutor składników m.in. dla producentów kosmetyków, żywności i suplementów diety, zatrudnia specjalistów ds. sprzedaży B2B, którzy na co dzień zajmują się właśnie takimi zadaniami. Co oznacza ta nazwa dla kogoś, kto dopiero wybiera pierwszą pracę?
Zdjęcie wygenerowane przez AI
Zaczynamy od pytania o cenę, a kończymy na konkretnej ofercie
Wróćmy do przykładu z ekstraktem. Załóżmy, że klient podaje gatunek i wymaganą zawartość beta-glukanów. Jeden dostawca przesyła dokument, w którym widnieje tylko łączna zawartość polisacharydów. Czy to wystarczy? Z tej jednej liczby nie odczytasz, ile w surowcu jest samych beta-glukanów. To dobry moment, żeby poprosić dostawcę o właściwy parametr. Klientowi możesz od razu powiedzieć, co już udało się ustalić i na jaką informację jeszcze czekasz.
Kiedy masz odpowiedni surowiec, wraca pytanie o cenę. Tańsza oferta za kilogram może wymagać zakupu całego opakowania 50 kg, podczas gdy klient potrzebuje połowy tej ilości do pierwszej partii produkcyjnej. Inna propozycja może lepiej odpowiadać jego potrzebom po doliczeniu transportu. Zadanie handlowca polega na tym, żeby klient zobaczył, ile zapłaci za ilość, którą rzeczywiście może zamówić, i kiedy ją otrzyma. Dopiero wtedy ma podstawę do decyzji.
Co ze studiów przydaje się w rozmowie z klientem?
Na uczelni można spędzić kilka godzin nad wynikiem pomiaru, a potem streścić go w jednym zdaniu we wnioskach do sprawozdania. W rozmowie z klientem właśnie to jedno zdanie bywa najważniejsze. Jeśli dwie specyfikacje opisują składnik inaczej, trzeba umieć wskazać różnicę, wyjaśnić jej znaczenie i powiedzieć wprost, co wymaga sprawdzenia. Angielski przydaje się choćby wtedy, gdy w dokumentacji zagranicznego dostawcy brakuje informacji i trzeba precyzyjnie sformułować pytanie.
Warto też uczciwie przyjrzeć się handlowej stronie stanowiska. W Natural Poland do obowiązków należy pozyskiwanie klientów i prowadzenie negocjacji. Po wysłaniu oferty czasem trzeba zadzwonić i dowiedzieć się, dlaczego rozmowa stanęła. Być może cena przekracza budżet. A może technolog czeka na próbkę, a osoba odpowiedzialna za zakupy chce najpierw uzgodnić termin dostawy. Jeśli takie rozmowy budzą Twoją ciekawość, to dobra wskazówka, że właśnie ten zawód może być dla Ciebie idealną ścieżką kariery.
Jak opowiedzieć o sobie bez doświadczenia w sprzedaży
Natural Poland dopuszcza kandydatury osób bez doświadczenia handlowego. Jeśli dopiero kończysz studia, wybierz jeden projekt, o którym potrafisz swobodnie porozmawiać. Opowiedz, czego szukałaś lub szukałeś w specyfikacji, jakiej informacji brakowało i jak wpłynęło to na dalszą pracę. Równie dobry będzie przykład z praktyk, podczas których trzeba było wyjaśnić wynik osobie spoza laboratorium.
Przygotuj też pytanie do przyszłego przełożonego. Na przykład pytanie: „Jak wygląda pierwsze zapytanie klienta, które nowa osoba prowadzi samodzielnie?” pozwoli Ci dowiedzieć się więcej o wdrożeniu niż samo pytanie o szkolenia. W Natural Poland po wstępnej rozmowie telefonicznej kandydaci spotykają się z HR, a następnie z osobą zarządzającą zespołem. To moment, żeby dopytać, kto pomaga sprawdzić pierwszą wycenę i po czym zespół poznaje, że można już samodzielnie prowadzić rozmowę z dostawcą.
Jeśli chcesz ocenić, czy taka praca pasuje do Ciebie, poznaj zakres obowiązków specjalisty ds. sprzedaży B2B w Natural Poland.
Artykuł sponsorowany