Jak negocjować, by osiągnąć satysfakcjonujące porozumienie, jednocześnie utrzymując dobre relacje? Zamiast walki, postaw na partnerską współpracę. Pomoże Ci w tym harwardzki model negocjacji.

 

 

 

Harwardzki model negocjacji

Harwardzki model negocjacji opracowany został przez zespół naukowców z Uniwersytetu Harvarda: Fishera, Ury’ego i Pattona. Narzędzie to uwzględnia długofalowe korzyści wynikające z wyważonego, racjonalnego działania. Centralne założenie polega na tym, negocjacje nie powinny prowadzić jedynie do osiągnięcia celu, ale także do umocnienia relacji z partnerami negocjacji oraz obustronnej satysfakcji.

 

Zasady negocjacji według modelu harwardzkiego

1# Oddzielenie ludzi od problemu

Zdaniem twórców harwardzkiego modelu negocjacji, konflikty w negocjacjach wynikają w dużej mierze z przyjmowania postawy obronnej. Każda ze stron posiada własną, unikalną perspektywę – przyjęcie punktu widzenia partnera negocjacji może być utrudnione podczas doświadczania emocji takich jak lęk czy gniew. To, która z nich pojawi się w danym momencie, zależy od koniunkcji oceny sytuacji (czy jest zagrożenie) oraz subiektywnej oceny możliwości poradzenia sobie.

Przy wysokim natężeniu negatywnego afektu istnieje większe prawdopodobieństwo przyjęcia postawy obronnej. W celu minimalizacji ryzyka wystąpienia tego zjawiska, Fisher, Ury i Patton zalecają, aby oddzielać ludzi od problemu. Oto kilka propozycji, jak do tego podejść:

  • Zamiast atakować, skup się na rzeczowym przedstawieniu własnej perspektywy
  • Pozostaw przestrzeń dla rozmówcy, aby mógł swobodnie ustosunkować się do Twojej wypowiedzi oraz przedstawić własny punkt widzenia
  • Słuchaj wypowiedzi partnera negocjacji z uwagą – unikaj przerywania
  • Podobnie jak w przypadku metody NVC, stosuj komunikaty „ja…”, zamiast „ty…”
  • Powstrzymaj emocjonalny kontratak, jeśli rozmówca przystąpi do ofensywy – emocjonalna odpowiedź doprowadzi jedynie do eskalacji konfliktu
  • Pozwól partnerowi wyrazić uczucia, jeżeli się pojawią – pomoże Ci w tym empatyczna komunikacja

2# Koncentracja na potrzebach

Oczekiwania są różne, natomiast podstawowe potrzeby są wspólne dla większości ludzi. Zamiast skupiać się na forsowaniu konkretnych rozwiazań, warto przyjrzeć się potrzebom, które leżą u ich podstaw. Jeżeli uczynisz je punktem wyjścia w negocjacjach, jest duża szansa, że wspólnie z partnerem wypracujecie takie rozwiązanie, które usatysfakcjonuje obydwie strony.

3# Perspektywa win-win

Kompromis w negocjacjach nie jest optymalnym rozwiązaniem – a to dlatego, że często w jego efekcie obie osoby w dużym stopniu rezygnują z realizacji swoich potrzeb. Z drugiej jednak strony, sztywne trzymanie się jednego rozwiązania bez uwzględnienia cudzego stanowiska zadziała jeszcze gorzej. Harwardzki model negocjacji zakłada coś zupełnie odmiennego: jednoczesną realizację potrzeb obu partnerów negocjacji. Autorzy proponują rozwiązanie podobne do metody design thinking. W skrócie:

  • Zacznij od zdefiniowania problemu oraz potrzeb obydwu stron
  • Znajdź jak najwięcej punktów wspólnych
  • Punktem wyjścia w poszukiwaniu rozwiązań niech będzie znalezienie porozumienia
  • Wspólnie z partnerem negocjacji zróbcie burzę mózgów – na tym etapie nie oceniajcie jeszcze żadnego z pomysłów
  • Po zakończeniu burzy mózgów wybierzcie razem najbardziej obiecujące rozwiązania i opracujcie je tak, aby obydwie strony czuły się usatysfakcjonowane

Generalna zasada brzmi:

„Szukaj opcji, które związane są z możliwie najniższymi kosztami dla Ciebie, a jak największymi zyskami dla drugiej strony – i odwrotnie.”

4# Trzymaj się faktów

W toku negocjacji zawsze opieraj się na obiektywnych kryteriach: zdefiniowanych wskaźnikach, profesjonalnych standardach, ekspertyzach oraz wynikach analiz, raportów i badań. Powinny one być zrozumiałe i jednoznaczne – zaakceptowane przez obydwie strony.

5# BATNA

Znajdź swoje BATNA, czyli „najlepszą alternatywę dla negocjowanego porozumienia”. Zanim przystąpisz do negocjacji, zdefiniuj alternatywną opcję, którą jesteś w stanie przyjąć w przypadku, gdyby nie udało się uzyskać zadowalających rezultatów negocjacji. Atrakcyjna BATNA pozwoli Ci uzyskać większą siłę negocjacyjną, a także zabezpieczyć się przed sytuacją, w której partner przystanie jedynie na rozwiązanie, które Cię nie usatysfakcjonuje. Wówczas będziesz mógł odrzucić jego propozycję i skorzystać z wygenerowanej alternatywy. BATNA może być punktem zwrotnym w negocjacjach, bowiem uświadamia partnerowi, co ma do stracenia.

 

Skuteczne negocjacje opierają się na wysoko rozwiniętych kompetencjach komunikacyjnych. Tak jak w przypadku każdej umiejętności – najlepsze efekty uzyskuje się dzięki praktyce. Ćwicz więc powyższe techniki w codziennych sytuacjach. Życzymy owocnych negocjacji! 😉

 

Źródło:

Fisher, W. Ury, B. Patton (2016). Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się.