Program kursu nowoczesne techniki sprzedaży

1. WPROWADZENIE DO SPRZEDAŻY
1.1 Wizerunek sprzedawcy, a proces sprzedażowy.
1.2.Złote Zasady Sprzedawcy
1.3. Rozpoznanie potrzeb Klientów oraz rodzaje potrzeb
1.4. Czynniki wpływające na sprzedaż – kompetencje i zasoby

2. PRZEBIEG SKUTECZNEJ ROZMOWY HANDLOWEJ
2.1. Przygotowanie
2.2. Otwarcie rozmowy
2.2.1. Przywitanie i pierwsze wrażenie
2.2.2. Nawiązanie kontaktu z klientem – skuteczna komunikacja.
2.2.3. Elementy skutecznej komunikacji i ich znaczenie
2.3. Badanie potrzeb klienta
2.3.1. Funkcje pytań oraz ich rodzaje
2.3.2. Techniki zadawania pytań
2.4. Prezentacja oferty
2.4.1. Model C-Z-K – CECHA, ZALETA, KORZYŚĆ
2.4.2. Skuteczne techniki prezentacji.
2.4.3. Rodzaje obiekcji i techniki reagowania na nie.
2.5. Zamknięcie sprzedaży.
2.5.1. Domykanie sprzedaży - techniki.
2.5.2. Skuteczna rozmowa przez telefon

3. TYPY KLIENTÓW - ROZRÓŻNIENIE TYPÓW KLIENTÓW WG STOPNIA PEWNOŚCI SIEBIE I STOPNIA WRAŻLIWOŚCI
3.1. Rodzaje klasyfikacji typów klienta
3.2. Rozróżnienie typów klientów wg stopnia pewności siebie i stopnia wrażliwości
3.3. Prowadzenie rozmowy handlowej z uwzględnieniem różnych typów klienta

4. SILENT SALES – ISTOTA I ZNACZENIE
4.1.Wprowadzenie – istota i znaczenie „silent salesperson” w procesie sprzedażowym.
4.2. Model AIDA - Attention - Interest - Desire – Action
4.3. Ogólne znaczenie oraz cele merchandisingu

5. PRZESTRZEŃ SPRZEDAŻOWA, EKSPOZYCJA ORAZ ATMOSFERA SKLEPU
5.1. Przestrzeń sprzedażowa - jako pierwszy komunikat płynący do klienta.
5.2. Podział sklepu na strefy wejścia, dekompresji, „Martwa”, wyprzedaży, przykasowa – złote zasady
5.3. Zasady ekspozycji.
5.5. Istota i oddziaływanie atmosfery na proces sprzedażowy
5.6. Sterowanie ruchem klienta

6. EKSPOZYCJA
6.1. Ekspozycja produktów jako forma wywierania wrażenia oraz wpływu.
6.2. Towary drogie i wykorzystanie regałów
6.3. Zasady efektywnej ekspozycji towarów.

7. ASPEKTY PSYCHOLOGICZNE W MERCHANDISINGU
7.1. Wywieranie wpływu na klientów w sklepie – tiki psychologiczne
7.2. Skuteczna typografia – opisy produktów.
7.3. Strategie i techniki cenowe
7.4. 10 złotych zasad merchandisingu

8. PRAWNE ASPEKTY SPRZEDAŻY
8.1.Ochrona konsumenta
8.2. Nawiązywanie umowy z klientem