Jak skutecznie sprzedawać produkty lub usługi? To największa zagwozdka każdego handlowca. Musimy on mieć na uwadze przede wszystkim potrzeby klienta. Sprawdź, jak wygląda proces sprzedaży oraz jego poszczególne etapy.

Proces sprzedaży – etapy, definicja

Czym jest proces sprzedaży? Definicja mówi, że są to pewne kroki podejmowane przez dział handlowy, których celem jest doprowadzenie do sprzedaży produktów lub usług. Można go podzielić na kilka etapów:

  • znalezienie klienta – każdy produkt lub usługa kierowana jest do konkretnej grupy docelowej. Jeśli target został określony, należy przystąpić do poszukiwania odpowiedniego klienta;
  • kontakt z klientem – nawiązanie wstępnej rozmowy z klientem pozwala handlowcowi na zidentyfikowanie jego zainteresowań, potrzeb i oczekiwań. Może być to rozmowa telefoniczna, e-mailowa lub spotkanie. Na tym etapie handlowiec może już wdrożyć odpowiednie techniki sprzedaży;
  • wizyta handlowa – to najistotniejszy punkt procesu sprzedaży, od którego zależy, czy produkt zostanie sprzedany. Wizyta handlowa umożliwia zdobycie wszystkich niezbędnych informacji, które następnie umożliwią stworzenie indywidualnej oferty dla klienta;
  • przedstawienie oferty – tu rozpoczyna się właściwy proces sprzedaży. Etap ten polega na wysłaniu oferty do klienta i oczekiwaniu na informację zwrotną. Profesjonalny handlowiec powinien być w ciągłym kontakcie ze swoim klientem i dowiedzieć się na własną rękę, czy oferta spełnia jego oczekiwania;
  • przyjęcie lub odrzucenie oferty – na tym etapie może zdarzyć się, że klient odrzuci ofertę. To jednak może być cenna lekcja dla handlowca, która uchroni go przed popełnieniem błędu w przyszłości. Handlowiec może również próbować negocjacji i zrezygnować z niektórych warunków umowy, aby przekonać klienta do przyjęcia oferty;
  • doprowadzenie do sprzedaży – jeśli klient zaakceptuje ofertę, ostatnim etapem jest przejście do podpisania umowy. Warto pamiętać, że choć proces sprzedaży został zakończony, praca handlowca nadal trwa. Powinien on być w stałym kontakcie z klientem i zdobywać informacje o jego wrażeniach.

Proces sprzedaży przez internet

Jak wygląda internetowy proces sprzedaży? Schemat ten nieco różni się od sprzedaży tradycyjnej. Polega on przede wszystkim na:

  • wykonaniu dobrych zdjęć, które obrazują cały produkt;
  • stworzeniu wyczerpującego opisu produktu lub usługi;
  • przyjęciu zamówienia klienta;
  • przygotowaniu zamówienia;
  • wysyłce;
  • otrzymaniu informacji zwrotnej.

To oczywiście tylko przykładowy proces sprzedaży przez internet, który można dowolnie rozbudowywać. Wszystko zależy od środków, które posiadasz na prowadzenie swojego biznesu on-line.

Jak sprzedawać? Najważniejsze zasady

Jeśli posiadasz własną firmę, małe przedsiębiorstwo lub odpowiedziałeś na jedną z ofert pracy w sprzedaży i chcesz osiągnąć sukces, musisz wiedzieć nie tylko jak sprzedawać, ale zawsze pamiętać o Twoim kliencie. To właśnie od niego zależy, jakie zyski przyniesie firmie. Tutaj występuje jeszcze jedna ważna zasada – zarówno zadowolony klient, jak i ten rozczarowany usługami przekaże swoją opinię znajomym, napisze o tym na forum internetowym lub skontaktuje się z Twoim przełożonym. Od Ciebie zależy, czy będzie to pochlebna opinia i zyskasz na tym, czy będziesz musiał liczyć się z tym, że klient już nie wróci. Jak dobrze sprzedawać oraz jak budować dobrą i długotrwałą relację z klientem? Najlepiej zapisać się na kurs sprzedażowy. Oprócz tego można kierować się kilkoma prostymi zasadami:

  • odbieranie telefonów lub oddzwanianie – nie ma nic gorszego niż brak kontaktu i setna próba dodzwonienia się w ważnej sprawie. W firmie zawsze powinna być osoba, która odbierze telefon i w razie konieczności przekieruje klienta do kogoś innego;
  • brak obietnic – nie wiesz na 100%, że dostawa będzie we wtorek? Nie obiecuj tego klientowi! Poprzez niedotrzymanie obietnicy, chociażby tej najmniejszej, łatwo stracić zaufanie klienta. Najlepiej po prostu przyznaj, że nie jesteś czegoś pewien;
  • rozpatrywanie reklamacji – kiedy klient składa reklamację nie lekceważ go, a jeśli możesz mu pomóc – po prostu to zrób. Nie ważne, czy jest to ledwo dostrzegalna wada produktu, czy klientowi po prostu przestał się podobać kolor. Reklamacje zawsze trzeba przyjąć i rozpatrzyć ją w ciągu dwóch tygodni. Jest to niezbędny etap procesu sprzedaży. Jeśli pójdziesz klientowi na rękę, to tylko zyskasz w jego oczach.
  • dyspozycyjność – klient nie może znaleźć jakiegoś produktu, mimo że znajduje się dwa kroki od niego? Nie wskazuj miejsca, tylko idź z klientem i pokaż produkt, bez względu na to ile kroków będziesz musiał pokonać. Cechy dobrego handlowca to m.in. zaangażowanie w obsługę i poświęcanie uwagi klientowi. Upewnij się również, czy nie ma on dodatkowych pytań;
  • dodatki – każdy z nas lubi miłe niespodzianki.  Jak sprzedawać skutecznie? Bon rabatowy na kolejne zakupy, zniżka dla stałych klientów, próbka produktów – to przykładowe dodatki, które zawsze powinniśmy oferować klientowi oprócz towaru, za który zapłacił. W ten sposób poczuje się on wyjątkowy i wyróżniony.

To tylko lista przykładowych zasad, które powinny nam towarzyszyć na co dzień podczas obsługi procesu sprzedaży. Pamiętając o nich, znacznie zwiększamy nasze szanse na zdobycie zaufania klienta oraz jego sympatii.

Najważniejsze cechy charakteru przy sprzedaży

Sprzedaż może przybierać różne formy, w zależności od charakteru produktu, który staramy się zbyć. Niemniej trzeba pamiętać o tym, że niezależnie od ich rodzaju, o sukcesie sprzedażowym mogą decydować detale, które swych źródeł upatrywać będą w psychologii.

Dobry sprzedawca powinien być pewny siebie i swobodnie artykułować zalety sprzedawanego produktu. Powinien przy tym mieć zdolność do wyczuwania emocji drugiego człowieka, jego postaw i preferencji. Wówczas będzie wiedział najlepiej kiedy przybrać formalny ton, kiedy pozwolić sobie na dygresję, a kiedy podejść do sprawy z odpowiednią dozą dobrego humoru.

Źródło zdjęcia: https://pl.123rf.com/photo_91535806_nowe-miejsce-pracy.html

Oceń artykuł
0/5 (0)